中国太平销售流程讲义(PPT 30页).ppt

1、异议处理、大纲、异议原因、异议类型、异议处理的原则和程序、常见异议问题和词语、客户异议的原因、异议的原因、不愿意进行不必要的支出以及不需要迫切的人性。这就是为什么我们缺乏对保险的理解，并且我们不喜欢或不信任销售人员。1.反对是人们的习惯性反射行为(一见钟情)；2.异议通常是促销的开始(客户开始提出问题)；3.异议可以使谈话继续(怀疑商品是买家)；4.异议可以理解顾客的真实想法(爱你在你心里很难开口)；5.反对也是一种可以转化为“能量”的能量；6.反对是我们存在的价值。对顾客异议的理解：异议可分为真实异议和不真实异议，这两种异议都是由误解引起的。LSCPA模式用于解决客户的异议，这将在下一步(处

2、理异议的技巧)中介绍。拒绝购买，顾客对保险的重视，使顾客认同人寿保险的重要性。真正的异议、不真实的异议、异议的类型、真正的异议可以分为以下五类：不需要、不要钱、不要急、不要信任、对人寿保险的误解、异议处理的原则、判断真假、抓住本质、了解客户的真实想法、先处理情绪、然后提前做好准备、学会使用异议处理技巧以变得圆滑但坚持不懈、异议处理过程(LSCPA)、倾听分享、尊重和理解澄清事实、提出解决方案、请求采取行动、倾听、礼貌让客户感到受到尊重并认真倾听他们的意见分享尊重理解，缓解顾客的抵触情绪，让顾客受到尊重，从而消除相互间的障碍。尊重和同情：我理解你的想法，并归纳顾客的反对意见。事实上，很多人都这么

3、认为，澄清事实。锁定异议：使用“是-但”方法来处理答案并为下一个建议奠定基础还有其他原因吗？提出建议，提出异议的解决方案，规定解决方案的内容和承诺，询问-请求行动，请求技能，选择一种方法，指定承诺方法，激励方法，行动方法，请求行动，没有兴趣或需要，我没有钱，不要担心，我想考虑， 考虑到抵押贷款中没有多余的钱，我的收入需要维持我的生活，我买了保险，我有存款和其他投资，客户的常见异议问题，异议问题的含义，我不感兴趣！ 这意味着你对保险或营销人员不感兴趣。客户可能更感兴趣的是什么？我能让我的客户感兴趣吗？我对保险不感兴趣(我不需要它)。应：(听和反应)张先生，我理解你的想法。事实上，对你来说，对你不

4、知道的事情不感兴趣(不必要)是正常的。另外，你还有其他原因吗？高：没有了。应：张先生，我可以问你，你认为什么样的人对保险感兴趣？格：嗯，坎普：你的意思是说医院里的病人或者那些在车祸中需要支付医疗费的人对保险感兴趣吗？张老师，其实你只能买保险，因为你现在对它不感兴趣(你不需要它)。保险是为了紧急需要。你买了之后可能不需要它，但你一定不需要。你认为我说的有道理。请在这里签名。异议分析，没钱！言下之意是，真的没有钱或没有计划购买保险金。没钱还是害怕花钱？这些钱是用来干什么的？如果你花的钱不多，但你能解决大问题，你会考虑是否不花钱买保险吗？如果你没有钱，客人：我负担不起。应：(点头)张先生，我完全理解

5、你的想法。事实上，许多人都有同样的担忧。此外，你还有什么其他不考虑保险的原因吗？高：没有了。应：实际上，张先生，不可否认，我们在银行都或多或少有点存款。我想知道你打算用这笔钱做什么？为一些消费或紧急需求做准备。孩子们应该去上学，否则我们将来要供养老人。迎：张先生，不知你有没有感觉。你制定计划让你的孩子为上学做准备，否则你的养老金很难被指定用途。如今，城市生活竞争激烈，我们和家人的生活依赖于收入。正因为如此，这个保险计划更加重要。您只需将月收入的1015%用于该计划，每天只需存入您的账户20元，这不会影响您目前的生活，同时也保证专项资金的专款专用。万一发生事故，你和你的家人仍然可以维持正常的生活

6、。更重要的是，你的钱还没有花完，所以不用担心异议的分析，我会考虑的！言外之意，这个问题，已经基本上达成一致，但是他们中的一些人犹豫不决，他们不能做出决定，他们迫切需要找到心理支持。顾客：我会买的，但是别着急。应：(点头)张先生，我理解你的想法。我们都相信事故和疾病是不可预测的，也是我们无法控制的。既然你已经接受了保险的概念，最好现在就做决定，然后你就可以放心了。更重要的是，你现在的工资比几个月前低了很多。如果你在一年内支付，你将在20年内支付更多。因此，尽早做出决定是最明智的。受益人能代替你妻子吗？没有必要担心，我想考虑一下，对异议问题的分析，没有多余的钱买房子！有暗示，有问题，顾客买房的责任

7、增加了，他们需要更多的保险保护。顾客没有意识到买房和买保险是相互对应的。如果他们不花很多钱，他们可以解决大问题。你会考虑吗？没有多余的钱买房子。顾客：我现在想付房款，不想增加负担。应：(点头)张先生，我完全理解你的想法。事实上，许多人都处于同样的情况。坎普：除此之外，你有没有其他理由暂时不考虑保险？高：没有了。英：我们都认为事故和疾病是无法预测和控制的。你是一个家庭的经济支柱，你不能犯任何错误。否则，很难说现在供应谁的建筑，你不觉得吗？既然你现在同意保险可以帮助你和你的家人，如果你今天投保，你就不用担心明天了。如果真的发生了什么事，太平人寿保险公司发放的保险金可以帮助你继续支付这栋楼的费用。至

8、少你和你的家人不用担心住房问题。这个怎么样？让我们一起填写信息，好吗？异议分析，我的收入维持生活！收入的主要功能是维持生活，没有收入怎么生活？顾客认为只有额外的钱才能买到保险。如果他们不花很多钱，他们可以解决大问题。他们会考虑我的收入来维持我的生活吗？顾客：我的收入用来支持我的家庭生活。我没有多余的钱买保险。应：张先生，城市消费高，维持家庭生活不容易。此外，你有什么其他的理由让你暂时不考虑保险吗？高：不要了！坎普：你所有的收入都用来维持你的生活。你对你的家庭和家人有多重要。万一发生意外，你的家人该怎么办？因此，你更需要保险。事实上，保险有很多种，其中许多不用很多钱就能得到更高的保护。为什么我现

9、在不向你介绍反对的含义呢？我已经买了保险！我已经买了。别再找我了。如果你已经买了，你就不需要它了。顾客充分意识到保险的重要性。顾客得到很好的保护了吗？鉴于我已经买了保险，顾客：事实上，我已经买了保险。英：(听着反应)祝贺你，张老师。我不知道你买了什么保险。是的，我也不记得了。迎：张先生，你的眼光真好！既然你已经加入了保险计划，我相信你会明白保险的重要性。事实上，保险就像一个消防栓。一段时间后，你需要检查它是否正常，这样你就可以在需要的时候随时帮助你。保险也是如此，需要每隔一段时间检查一次。刚才你提到你记不清保险了，这意味着你的保险单应该检查一下。为什么我不帮你看看呢？也许我可以给你一些建议和意见。你怎么想呢？(帮助客户诊断全面保护的情况)，言外之意，我有积蓄和投资！顾客有储蓄的好习惯，认为储蓄和投资就足够了。目前还不清楚保险费用是否已经花光。保险兼具保护和投资的双重功能。对我来说，有储蓄和投资。顾客：我自己也有存款和其他投资。应：张先生，你真的很会理财，也很会考虑自己的未来。我钦佩你的远见。事实上，保险在一个完整的投资组合中是一个非常重要的因素，它可以保护你未来来之不易