拜访八步骤与实战演练090421.ppt

1、拜访八步骤与实战演练, 天龙八步,为什么要上这门课程呢？,客户拜访八步骤，是今麦郎服务客户、制胜终端的犀利武器；能规范业务员的拜访标准, 为终端客户提供专业一致的服务，提升销售业绩 ！,课程全貌,拜访 八步骤,目的 意义,总结,步骤 内容,课后 执行计划,实战 演练,课程目标,于本课程结束时，学员能够学到：,1、学习拜访八步骤的内容及操作要点，做到标准化拜访。,2、通过现场演练，熟悉运用拜访八步骤。,3、通过运用拜访八步骤，提升客户拜访的成交率与成交 量，赢得更高市场占有率。,课程大纲,目的与意义 客户拜访八步骤内容 实战演练 课后执行计划 总结,课程安排时间表,业务员每天的工作内容有 ,?,

2、工作内容的循环,终端客户,公司,经销商,业务员典型的一天是怎样的？,上午： 8:008:35 参加晨例会 9:00 到达第一家商店 9:0012：00 按线路拜访客户 下午： 13:0017:30 按线路拜访客户 17:30之后 到配送商处转单,业务员如何做好一天的拜访?,客户拜访八步骤,专人专职 专业技巧 专业服务 专业训练 专业知识,课程大纲,目的与意义 客户拜访八步骤内容 实战演练 课后执行计划 总结,目的与意义,提供市场作业准则及标准 提升拜访成交率和成交量 提升销售业绩 赢得更高市场占有率,课程大纲,目的与意义 客户拜访八步骤内容 实战演练 课后执行计划 总结,小组讨论,根据你的经验

3、，客户拜访究竟有哪八个步骤呢？ 请以小组为单位讨论,客户拜访八步骤,拜访前的计划和准备,检查店外广宣品， 问候（寒暄）,做产品陈列,检查库存,建议订货和销售,广宣品布建,填写报表,道谢告别,步骤一：拜访前的计划和准备,行程计划 设定拜访目标 找寻新的机会点 准备销售工具、CRC卡、订货送货单 上次拜访的追踪 个人准备（心理/仪表）,设定拜访目标,日销售任务 日客户拜访目标 促销/广告计划,新点开发计划 新产品推广计划,找寻新的机会点,清点装备, 销售工具： 名片、笔、橡皮、计算器、抹布、 POP、小刀、尺、围档膜、货价签、客户服务卡、新品样品 CRC卡 订货送货单,一套完整的销售工具是取胜的先

4、决条件！,出门前，仔细检查装备，确认齐全后装入包内！,个人准备（心理、仪表）,保持自身交通工具的清洁,准备完毕，整装待发,右行原则,1,2,3,4,5,6,7,8,根据线路的特点设计路线的顺序 沿街道 按“右行原则”进行拜访，沿途经过每家店都要拜访，防止漏访或重复拜访，提升拜访效率 建议经销商也按此顺序进行送货,步骤二：检查店外广宣品，问候（寒暄）,态度自信有礼 面洽责任人 顾客至上 细心体贴,检查店外广宣品,A、海报的有效性、期限性。B、张贴位置显眼形成气势。 C、墙面清洁干净，张贴牢固。,进店之后，问候（寒暄）,打招呼 表示友好 对客户表示尊敬，使客户感到轻松。 产品优势呈现之前，首先要显

5、示出人的差异化 填写客户服务卡,多一点笑容，多一句问候，建立良好客情,进店打招呼,填写客户服务卡,成功的销售从 亲切的问候开始！,步骤三：做产品陈列,产品陈列七大要点 产品陈列五种方式,产品陈列七大要点,争取最佳陈列位置 陈列出所有产品/规格 集中陈列 扩大陈列面 确保标价清晰易辨 填满货架/陈列 保持商品的价值,产品陈列七大要点,争取最佳陈列位置 陈列出所有产品/规格 集中陈列 扩大陈列面 确保标价清晰易辨 填满货架/陈列 保持商品的价值,争取最佳陈列位置,目的： 陈列越显著，产品被购买的机会越多 需满足两个要素： 要素1：有高客流量，人流流向的产品陈列区 要素2：在视平线高度，黄金陈列位置

6、,我们一定要掌握消费者的移动路线，并尽量把产品陈列在消费者经常走动的地方，如：货架两端，靠近出/入口的转角处。一般而言，愈多人看见我们的产品，产品被购买的机会就愈多,黄金陈列位置：指在陈列架上，人的眼光最容易看到，手最容易拿到的位置 视平线 = 购买线 高度为80-155cm,根据调查显示，陈列位置对销量的影响如下： 从膝盖以下的部位移至腰围线，销量增加30% 从腰围线移至视平线，销量增加60% 从膝盖以下的部分移至视平线，销量增加100%,产品陈列七大要点,争取最佳陈列位置 陈列出所有产品/规格 集中陈列 扩大陈列面 确保标价清晰易辨 填满货架/陈列 保持商品的价值,请记住以下两点： 如果消

7、费者找不到自己要买的产品就会转向其他品牌的产品 导致销量下降最直接的因素之一就是货架上的产品不充足。品项不齐，数量不足，都将导致销量的下降,保证陈列的 品项齐全，数量充足,产品陈列七大要点,争取最佳陈列位置 陈列出所有产品/规格 集中陈列 扩大陈列面 确保标价清晰易辨 填满货架/陈列 保持商品的价值,集中陈列,纵使所有产品都在陈列，如果不能良好的集中陈列，就无法凸显出产品 好的产品集中陈列，有助于我们达成零售点优势，增强陈列效果刺激顾客的冲动购买，同时，强势产品还可以带动弱势产品销售,集中陈列,产品陈列七大要点,争取最佳陈列位置 陈列出所有产品/规格 集中陈列 扩大陈列面 确保标价清晰易辨 填

8、满货架/陈列 保持商品的价值,扩大陈列面,据调查显示，产品陈列面的增加对销量的影响可达50% 300%，因此，我们要在不塞货的情况下争取最大的陈列面（店内扩容）,排面直接晋级,扩大陈列面,产品陈列七大要点,争取最佳陈列位置 陈列出所有产品/规格 集中陈列 扩大陈列面 确保标价清晰易辩 填满货架/陈列 保持商品的价值,确保标价清晰易辨,确认产品有标价，且标示清晰易辨 确保产品标价与公司要求相符 对促销产品，加注显著标识 使用公司专用货架价签,产品陈列七大要点,争取最佳陈列位置 陈列出所有产品/规格 集中陈列 扩大陈列面 确保标价清晰易辨 填满货架/陈列 保持商品的价值,填满货架/陈列,切记最好的

9、陈列材料就是产品本身 要确保有足够数量的产品，足够齐全的品项规格，以满足货架常规陈列及其他特殊陈列的需要。,填满货架/陈列,产品陈列七大要点,争取最佳陈列位置 陈列出所有产品/规格 集中陈列 扩大陈列面 确保标价清晰易辨 填满货架/陈列 保持商品的价值,保持商品价值,使产品以最好的面貌面对消费者，保证：产品本身清洁、货架干净、移去残损品 、产品正面朝外，所以要做到： 产品先进先出（FIFO），及时补货，及时更换破损产品和即过期产品 消化滞销品，不能任其蒙尘，影响品牌形象 产品正面朝向消费者，整齐排列,保持商品价值,步骤三：产品陈列,产品陈列七大要点 产品陈列五种方式,产品陈列五种方式,水平陈列

10、 垂直陈列 端架陈列 割箱落地陈列 交叉陈列,水平陈列,定义：商品沿着货架排成横列 要求：畅销商品摆中间，回转较慢的商品放两旁,垂直陈列,定义：同类产品沿着货架由上往下摆 要求：最好靠货架边陈列，以便拥有一个天然屏障，我们只要固守另一边“国界”。每列陈列宽度至少需要90CM,端架陈列,定义：特殊陈列 要求：因具有广告作用，将靠近出/入口处、结帐处动线上的端架作为首选目标，也可选择饮品主货架的端架,割箱落地陈列,定义：把纸箱割掉一部分，露出品牌名称与商标，从地上一箱箱堆起来 要求：除正常陈列外，只有独立的堆箱陈列能够凸现品牌，扩大陈列面与消费者接触面，吸引关注，刺激冲动购买,交叉陈列,定义：在相

11、关的货架上，帮产品找寻更多露脸的空间，以争取更多的销售机会 从消费者使用时机/产品用途等角度规划，目的： 简化消费者的购买行动 扩散商品陈列点，使其在不同货架与顾客见面，进而提醒、刺激消费者购买,整理店内陈列（货架/特殊陈列区）,先用“湿抹布”擦一遍,再用“干抹布”将水痕擦掉,主货架,特殊陈列区,整理本品及竞品陈列,步骤四：检查库存,征求店主的同意 了解库存产品的生产日期（先进先出） 整理仓库 了解竞品的销售/库存 及时处理有问题的产品,检查库存,货架上存货+特殊陈列 区存货+仓库存货 存货品质 （包装品质及货品新鲜度） 先进先出,保证本品先进先出； 了解本/竞品销售；,整理仓库,检查库存数量

12、； 检查库存商品的有效期，分类码放易于先进先出。 了解竞品的库存。,步骤五：建议订货和销售,客户在想什么？,使用CRC卡做建议订货 考量回转情况 包含所有的品项 增加产品的分布 应对并处理客户异议 自信的向客户下订单,我们该怎么做？,使用CRC卡做建议订货,安全库存量= （上次拜访时库存+上次订货量-本次拜访时库存）1.5 注：1.5为安全库存系数。根据不同季节可进行调整，安全库存设置应细到单个SKU，拜访时的库存低于安全库存量时，就应该建议客户订货 建议订货量= 安全库存量-拜访时的实际库存（不足整箱时，建议整箱订货） 设置安全库存的目的是防止客户发生缺货，从而防止由于缺货造成陈列面减少,处

13、理异议的基本方法,异议处理：缓冲-探寻-聆听-答复 别急,慢慢来,先聆听 避免无谓的对质 找出异议的原因和由来 确认客户再没有其他异议 用专业知识解释今麦郎优势，使其认可 解决异议，以双方认同的观点来结束,准备好案例/利润故事； 利用竞争从众的心理； 从竞品的优劣势分析入手,步骤六：广宣品布建,广宣品的优点 广宣品的放置机会 广宣品摆设的策略性 破损的广宣品更换 保持广宣品的整洁,广宣品的优点,引人注目 提供产品信息及促销信息 吸引消费者对产品陈列的注意 固定产品陈列位置 改善销量,墙面的广宣品张贴,店内广宣布建,收银台包装,冰柜包装,堆头包装,休闲桌椅包装,步骤七：填写报表,填写CRC卡 客

14、户销售记录卡 业助代转单日报表 填写订货送货单,完整详尽的CRC卡 资料会给你的工作 带来诸多便利！,1、填写CRC卡,2、填写三联单,3、客户确认,客户销售记录卡正面,客户销售记录卡反面,填写拜访日期,安全库存、实际库存、订货量、本品排面、饮品排面数和本品排面占比、本次合计订货金额、前三月销量、主管签字,填写项目： 表头：客户编号、客户名称和电话、通路类别、拜访周次 主页：拜访日期、库存和订单、安全库存、本品/饮品排面数量及本品排面占比、本品销量 表尾：问题反馈（说明）、3个月销量、主管审核签字,填写表头,填写项目：客户编号、客户名称和电话、通路类别、拜访周次 使用规范： 客户编号：A010

15、01，“A01”指助代编号，“001”指店的序列号，即：A01助代负责的第一家客户 客户名称：为店招上的名称，电话：为店内订货电话 通路类别要根据通路客户划分标准确定，明确拜访周次,填写主页,安全库存量 （上次拜访时库存+上次订货量-本次拜访时库存）1.5，不足整箱时,用整箱表示。,1-填写实际库存数量 2-填写实际订货数量 3-建议订货量=安全库存量-库存量，不足整箱时，按整箱计,1-填写本品排面、饮品排面数和本品排面占比 2-填写本次合计订货金额,填写拜访日期,填写表尾,统计本店近三个月销量，不能出现连续连续两次销量下滑。若有需做出改善规划（计划、措施、责任人和完成时间）,1-客户产生异议

16、时，必须解决 2-当业/助代将问题在说明栏中记录下来，反馈给直接主管，寻求支持,上级主管需审核，签字,1-对我品做专案追踪 2-若完成“专案目标”，在对应栏目中打“”，反之则空白，不做任何标记,1-主要竞争对手：康师傅 2-当竞品信息有变化时填写，没变化时不填写,业/助代转单日报表,1-业务员现场填写业/助代转单日报表后，直接送达到配送商处，将回执联于第二天早晨例会时交直接主管审核签字。 2-配送商在24小时内送货后，向业务回馈送货情况。对未送达的客户业务要及时和配送商沟通。,填写表头,销售区域和配送商,业务员姓名和报表日期,订货/送货单(三联单),步骤八：道谢告别,答谢客户 强调公司提供的支

17、持 给予客户的承诺 告知客户下次拜访时间,道谢约访,思考,为什么是告知客户下次拜访时间而不是预约时间呢？ 树立计划性工作的专业形象 按计划进行周期性拜访 逐渐使客户形成在固定时间接待我们的习惯 定时、定点拜访！ 让客户对我们及公司留下好印象,每一次拜访后的反思,谈了多久？告辞时他有没有起身相送？ 客户的眼神和态度有什么变化？ 有没有告知客户下次拜访的时间并确定主题？ 本次拜访中的优点和不足分别是什么？ 还有哪些地方需要重点改进？,思考,1、销售过程中容易忽略哪些步骤？ 拜访前的计划和准备不足，如工具准备不全 进店前未检查店外广宣品布建 未使用CRC卡来做建议订单 未完整准确地填写CRC卡 道谢后未约访 ,2、哪一步骤是拜访八步骤的核心环节？,三、实战演练,每个小组各推选出2名代表，进行演练准备。 每个场景各请一个小组上台展示 上台展示时请大家保持安静，注意观察，记录优缺点。,1、进店后的问候（寒暄）,场景模拟背景一： 张老板早上生意特别忙，店里人手少，业务员小李这时来拜访,2、建议订单，销售,场景模拟背景二： 小李上次拜访时，张老板的店内库存是2箱冰红茶、1箱绿茶、3箱冰爽红茶，1箱菊花茶，5箱水。 当时张老板订了3箱冰红茶、1箱绿茶、2箱冰爽红茶，