情景一营销基本知识课件.ppt

1、情景一 认识物流市场营销,1,PPT学习交流,1.了解市场营销和物流基本知识 2.掌握物流市场营销相关知识,1.能够把握市场营销的丰富内涵，以现代营销观念指导经营活动。 2.沟通能力、团队能力、良好的职业道德等,2,PPT学习交流,任务一 物流市场营销基本知识 任务二 物流市场营销基本要求,任务一 物流市场营销基本知识,3,PPT学习交流,一、市场营销概述 二、物流概述 三、物流市场营销概述,4,PPT学习交流,公司里新招了一批职员，老板抽时间与大家见面。“黄烨（hua）。”全场一片寂静，没有人应答。老板又念了一遍。 此时员工（黄烨本人和其他员工）应该怎么办？ 一个员工站起来，怯生生地说：“我

2、叫黄烨（ye），不叫黄烨（hua）。” 人群中发出一阵低低的笑声。老板的脸色有些不自然。“报告经理，我是打字员，是我把字打错了。”一个精干的小伙子站起来，说道。“太马虎了，下次注意。”老板挥挥手，接着念下去。 没多久，打字员被提升为公关部经理，叫黄烨的那个员工则被解雇了。,5,PPT学习交流,案例说明了什么？营销，从自我推销开始！,说明了营销无时不在，营销无处不在。那个打字员在稍纵即逝的机会中成功地推销了自己，其中最关键的因素是他们具有强烈的营销意识、为他人着想的态度和机敏的头脑。,案例说明了什么？营销，从自我推销开始！,6,PPT学习交流,思考：营销是什么？,销售？,广告？,。,7,PPT学

3、习交流,一、市场营销概述,问题一：营销需要规范吗？,对于刚从事营销工作的销售人员来说，首先要有一套“规范”的营销框架和流程，否则，做了多年以后发现自己还在原地打转。 （P7）,1、市场营销的含义,营销概述,物流概述,物流营销,8,PPT学习交流,一、市场营销概述,问题二：什么是营销？,市场营销是通过创造、交换产品和价值，从而使个人或群体满足需求的社会和管理过程。简单地说，市场营销的本质就是认识需求、确定需求及满足需求，市场营销就是“有利益地满足需求”。 （P10）,1、市场营销的含义,营销概述,物流概述,物流营销,9,PPT学习交流,一、市场营销概述,问题二：什么是营销？(P11),（1）一种

4、创造性行为 （2）一种自愿的交换行为 （3）一种满足人们需求的行为 （4）一个系统的管理过程 （5）一种企业参与社会活动的纽带 （6）本质是要营造一种从各方面都有利于销售的氛围,营销概述,物流概述,物流营销,10,PPT学习交流,销售？,广告？,11,PPT学习交流,一、市场营销概述,营销概述,物流概述,物流营销,2、营销观念的转变（P14）,12,PPT学习交流,企业,消费者,社会,13,PPT学习交流,营销理念的主要区别,14,PPT学习交流,二、物流概述,营销概述,物流概述,物流营销,1、概念（P17）,物流是为物品及其信息流动提供相关服务的过程，是物品从供应地向接受地的实体流动过程。根

5、据实际需要，将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、回收、信息处理等基本功能实施有机结合。,15,PPT学习交流,二、物流概述,营销概述,物流概述,物流营销,2、业务（P20）,常规性业务 （1）仓储业务 （2）运输业务 （3）装卸搬运业务 （4）配送与流通加工业务 （5）包装业务 （6）物流信息处理业务,16,PPT学习交流,二、物流概述,营销概述,物流概述,物流营销,2、业务（P20）,增值性业务： （1）增加便利性的服务 （2）加快反应速度的服务 （3）降低成本的服务 （4）延伸服务,17,PPT学习交流,三、物流市场营销概述,营销概述,物流概述,物流营销,1、概念（P25）,物

6、流市场营销是市场营销在物流行业的运用，是指物流企业以物流市场的需求为核心，通过采取整体物流营销行为，以提供物流产品和服务来满足顾客的需要和欲望，从而实现物流企业利益目标的过程。,18,PPT学习交流,三、物流市场营销概述,营销概述,物流概述,物流营销,2、物流服务基本特征（P26）,（1）无形性 （2）不可分割性 （3）不可储存性 （4）缺乏所有权,19,PPT学习交流,三、物流市场营销概述,营销概述,物流概述,物流营销,3、核心概念（P27）,（1）物流市场,市 场,=,（对特定 产品） 欲望,+,购 买 力,+,人,20,PPT学习交流,三、物流市场营销概述,营销概述,物流概述,物流营销,

7、3、核心概念（P27）,（2）需要、欲望和需求,需要Needs：人们没有得到某些基本满足的感受状态，实质是抽象的需求。例如，需要住房 马斯洛-层次需要理论：生理/安全/社交/尊重/自我实现 欲望Wants：人们希望得到的具体的需要的满足，实质是具体的需要。例如，我想要别墅 需求Demands：指在购买能力下愿意购买某个具体产品的欲望。例如，有能力购买别墅且愿意买。,21,PPT学习交流,三、物流市场营销概述,营销概述,物流概述,物流营销,3、核心概念（P29）,（3）物流产品,从物流市场营销的角度看，任何可以满足人们物流需求的东西都可以称为物流产品。物流市场营销中的有形产品或无形服务是相互融合

8、、不可分割的有机体。例如，物流商在提供物流服务的同时，根据客户的需要提供相应的有形产品如包装物、简单加工等。,22,PPT学习交流,三、物流市场营销概述,营销概述,物流概述,物流营销,3、核心概念（P29）,（3）物流产品,任何可以满足人们物流需求的东西 有形产品或无形服务是相互融合、不可分割的有机体。例如，物流商在提供物流服务的同时，根据客户的需要提供相应的有形产品如包装物、简单加工等。,23,PPT学习交流,三、物流市场营销概述,营销概述,物流概述,物流营销,3、核心概念（P29）,（4）效用、费用、满足,效用：顾客对能满足其需要与欲望的某种标的的整体能力的评价。 地点效用、时间效用、占有

9、效用 顾客成本：顾客为获得某种效用而必需的支出。包括为获得某种产品所要付出的货币成本、时间成本、体力成本和精神成本。 价值：顾客效用与顾客成本的比较。,24,PPT学习交流,三、物流市场营销概述,营销概述,物流概述,物流营销,3、核心概念（P30）,（5）核心竞争力,核心竞争力，是指企业可借以在市场竞争中取得优势并扩大优势的决定性力量。,25,PPT学习交流,三、物流市场营销概述,营销概述,物流概述,物流营销,4、物流市场营销观念（P31）,（1）客户满意观念,26,PPT学习交流,三、物流市场营销概述,营销概述,物流概述,物流营销,4、物流市场营销观念（P32）,（2）客户服务观念,动态服务

10、观念,增值服务观念,27,PPT学习交流,三、物流市场营销概述,营销概述,物流概述,物流营销,4、物流市场营销观念（P33）,（2）客户服务观念,关系营销观念,28,PPT学习交流,三、物流市场营销概述,营销概述,物流概述,物流营销,4、物流市场营销观念（P33）,（2）客户服务观念,绿色物流观念,29,PPT学习交流,三、物流市场营销概述,营销概述,物流概述,物流营销,4、物流市场营销观念（P34）,（2）客户服务观念,合作营销观念,30,PPT学习交流,三、物流市场营销概述,营销概述,物流概述,物流营销,4、物流市场营销观念（P35）,（3）文化营销观念,31,PPT学习交流,三、物流市场

11、营销概述,营销概述,物流概述,物流营销,4、物流市场营销观念（P36）,（4）全员营销观念,32,PPT学习交流,三、物流市场营销概述,营销概述,物流概述,物流营销,5、物流13P营销要素理论,战略营销要素4P： 探索 细分 优选 定位,大市场营销6P： 产品 价格 渠道 促销 战术营销4P 政治权力 公共关系,物流服务过程3P： 服务及和过程 实物展示 参与者,33,PPT学习交流,任务二 物流市场营销基本要求,34,PPT学习交流,任务一 物流市场营销基本知识 任务二 物流市场营销基本要求,任务二 物流市场营销基本要求,35,PPT学习交流,请准备3-5分钟的自我介绍，实现自我推销（随机抽

12、取） 训练口头表达能力、书面表达能力、沟通能力、团队合作能力、计算机运用能力及交流汇报能力，实现学生的自我管理与控制。 注意事项： 1.确定演练顺序； 2.上场礼仪，问候与开场白； 3.注意控制时间与现场气氛。,任务引入,36,PPT学习交流,一、口头表达能力,口头表达,书面表达,沟通能力,团队合作,电脑运用,自律能力,你是否有此困惑？ 表达一件事情的时候，心理很明白，但是通过嘴巴说出来后，语言就支离破碎，表达的不完整，尤其是和陌生人或是领导讲话的时候，还会出现莫名的紧张,37,PPT学习交流,一、口头表达能力,口头表达,书面表达,沟通能力,团队合作,电脑运用,自律能力,1、说话的重要性,语言

13、是一种力量 普通人说话不恰当，会得罪亲戚、朋友或同事 重要人物信口开河甚至会引发一场战争 人与人之间交往最关键的是语言,38,PPT学习交流,不会说话的主人,很久以前，在一个村庄里有一个远近闻名的财主。他从不思考自己所说的话，为此得罪了不少人。 有一天，这个财主设宴请客。桌上摆满了鸡鸭鱼肉、山珍海味。客人来了不少，可能是他希望来的几位客人还没有到，于是他非常失望，就不加思索，自言自语道：“该来的怎么还不来呢？”,39,PPT学习交流,不会说话的主人,客人们一听，心里凉了一大截：“什么叫该来的没来，难道我们是不该来的吗？”。一半的客人坐不住了，于是他们连饭都没有吃就走了。财主一看，这么多人不辞而

14、别心里十分着急，又随口说道：“哎呀，不该走的倒走了！”剩下的人听了，心里十分生气“不该走的走了。这么说来，我们这些该走的反而赖在这儿了？”于是，又有2/3的客人不辞而别。,40,PPT学习交流,不会说话的主人,这下可没剩下几个客人了，财主一看更着急了：“这！这！我说的不是他们啊！” 最后的3个客人听到主人这么说还能坐得住吗？“不是说他们，那当然是说我们了！”他们也气冲冲地打道回府了。 结果，宾客全都走光了，只剩下财主一人站在那儿干着急。财主无意间气走了所有的客人。真是不会说话惹的祸呀！,41,PPT学习交流,42,PPT学习交流,一、口头表达能力,口头表达,书面表达,沟通能力,团队合作,电脑运

15、用,自律能力,2、口头表达的要求,（1）清楚 （2）流畅 （3）响亮,43,PPT学习交流,一、口头表达能力,口头表达,书面表达,沟通能力,团队合作,电脑运用,自律能力,3、体态语言,体态语言亦称“人体示意语言”、“身体言语表现”、“态势语”、“动作语言”等，是人际交往中一种传情达意的方式。 常见的体态语言主要有：情态语言、身势语言、空间语言。,44,PPT学习交流,一、口头表达能力,口头表达,书面表达,沟通能力,团队合作,电脑运用,自律能力,4、训练注意点,平时养成多阅读的习惯 勤学苦练 多观察、多模仿，多讲多练 积极参加各种能提高口头表达能力的活动 克服胆怯心理,45,PPT学习交流,一、

16、口头表达能力,口头表达,书面表达,沟通能力,团队合作,电脑运用,自律能力,4、训练注意点,平时养成多阅读的习惯 勤学苦练 多观察、多模仿，多讲多练 积极参加各种能提高口头表达能力的活动 克服胆怯心理,46,PPT学习交流,友情提醒,能说并不意味着会说，我们要把油嘴滑舌和口才好相区别。 在语言中恰当地运用设问、比喻、排比等修辞技巧以及谚语、歇后语、典故等，使语言幽默、生动、有趣。 要尊重他人，了解听者的需要，尊重听者的人格，设身处地为听者着想，以礼待人，不带教训人的口吻，注意听者的反应，及时调整说话的内容。,语言的力量,47,PPT学习交流,二、书面表达能力,口头表达,书面表达,沟通能力,团队合

17、作,电脑运用,自律能力,书面表达是指以字和意结合而成，以写和读为传播方式的语言，是口头语言的文字符号形式。,48,PPT学习交流,二、书面表达能力,口头表达,书面表达,沟通能力,团队合作,电脑运用,自律能力,1、与营销活动相关的书面表达类型,（1）市场营销案例分析 （2）市场营销工作计划 （3）市场营销工作总结 （4）调研报告 （5）推广方案等,49,PPT学习交流,二、书面表达能力,口头表达,书面表达,沟通能力,团队合作,电脑运用,自律能力,2、基本要求,（1）格式 （2）排版 （3）简明扼要、条理清晰、详略得当 （4）文章的语法、逻辑要符合要求，不能出现口语化的文字内容,50,PPT学习交

18、流,友情提醒,1.要学会常用的应用文体。 2.能力的提高应循序渐进。 3.要加强实践经验的积累。,51,PPT学习交流,三、沟通能力,口头表达,书面表达,沟通能力,团队合作,电脑运用,自律能力,沟通（Communication）具有两个方面的含义。首先，沟通是指人与人之间的信息交换和意义的传达。其次，沟通也是人与人之间情感表达和交流的过程。,52,PPT学习交流,三、沟通能力,口头表达,书面表达,沟通能力,团队合作,电脑运用,自律能力,1、沟通的三大法则： 听清楚、说明白、好话说出来 2、语言沟通的礼仪 倾听礼仪 交谈礼仪,53,PPT学习交流,三、沟通能力,口头表达,书面表达,沟通能力,团队

19、合作,电脑运用,自律能力,自然赋予我们人类一张嘴，两只耳朵，也就是让我们多听少说。,听,-苏格拉底,54,PPT学习交流,聆 听 的 原 则, 适应讲话者的风格 眼耳并用 首先寻求理解他人，然后再被他人理解 鼓励他人表达自己 聆听全部信息 表现出有兴趣聆听,55,PPT学习交流,无效沟通的后果,- 事业受损失 - 家庭不和睦 - 个人信誉降低 - 身心疲惫 - 失去热情和活力,- 产生错误 - 团体合作性差,对工作不满 浪费时间 紧张和压力 到处是指责和抱怨 互相猜疑 达不成目标 信息不一致 误解 影响人际关系,56,PPT学习交流,有效沟通的态度,尊重、热情、真诚、理解（理解赞同）、积极关注

20、。 看起来容易，做起来却感觉很困难，沟通的态度只需把握一个要点，就是“将自己的杯子倒空，以一个积极良好的心态看待别人”。 沟通心态之大忌-不能总是以为谁谁都是混账，就自己一个人什么都好。,57,PPT学习交流,有效沟通的姿势,面对面 肩并肩 90度角,停下手中的事情 专注 肢体语言,58,PPT学习交流,有效沟通的方式,赞美 询问 内容反应 具体化,倾听 反馈 情感反应 非言语行为,59,PPT学习交流,妻子：今天真是倒霉死了！ 丈夫：发生了什么事了？ 妻子：尽是不如意的事。早晨上班去，骑车太快与另一辆车相撞，幸好没什么事。到了公司，主任说因为迟到要扣发奖金，虽然钱不多，但心理就是不舒服。中午排队买羊排，快轮到我时卖完了，我最喜欢吃的就是羊排，白白排了10分钟的队。恨得我差点中饭都没吃好事没我份，坏事尽让我碰上了，别人怎么都没这些事。,无效沟通示例,60,PPT学习交流,无效沟通示例,丈夫：这有什么好烦的啊，谁都会碰到这些事，难道碰到这些事都不用活了？怎么你就这么多抱怨。你撞了是你自己骑得太快，不小心撞了，自己小心点不就行了。 丈夫：有没有撞伤？没撞伤算你幸运了，下次骑车小心点，别骑那么快。迟到了当然要扣发奖金，主任也是按规章制度办事。买羊排没买到也犯不着不吃饭啊，下次早点去排队就好了。 丈夫：想开点啦，谁不会碰到点烦心事儿。,61,P