地板类-供应商谈判策略.ppt

1、1、场内类-供应商谈判策略，2、课程目的，结合实际案例准确把握价格谈判时机，学习价格谈判的原则和技巧，准确把握客户的价格心理，寻求支持并使用辅助工具提高成交率，而不是成为价格杀手，3、课程内容，价格谈判时机，价格咨询，价格谈判的原则和技巧，4、价格谈判时机，1。顾客询问价格。顾客正在协商价格。2.价格谈判的时机是错误的，这往往是最重要和最直接的失败因素。3.回应顾客对价格的询问，争取时间给顾客留下空间和空间让顾客感受细节的策略。5.讨价还价刚进商店，顾客第一次来到商店，进门后不久，他就开始问底价“这车多少钱？”“能便宜多少？”典型场景1，6，注意顾客询问的语气和方式，简单地建立顾客舒适区禁忌，

2、并立即协商价格询问顾客，当你刚进商店时讨价还价，你以前来过这里吗？你以前在我们商店或其他地方见过这种型号吗？(了解背景)你买车的目的是什么？(试探顾客的诚意)你决定买这个型号了吗？(试探顾客的诚意)你为什么喜欢这辆车？(试探顾客的诚意)你打算什么时候买？(探究顾客的真诚程度)，典型情景1、7，通过观察和询问判断：顾客认真吗？客户选择了型号吗？客户能在现场签署付款单吗？顾客带钱了吗？商店开始时的讨价还价，典型场景1和场景8如果客户没有参与实际价格谈判，他应该首先了解客户的购车需求，然后推荐合适的车型供客户决定。“关键是你先选车，价格保证让你满意。”“选择一辆合适的车对你来说是最重要的，否则，你会

3、后悔好几年。”“我们对每辆车都有一定的折扣。关键是你应该根据你的汽车需求为你的员工选择一辆车，然后给你一个理想的价格；否则，在谈了很长时间的价格之后，这辆车就不适合你了。这不是你努力的延迟。”“我只是给你这辆车便宜点。如果它不适合你，它就不会工作！因此，我最好给你介绍一些汽车。根据你的要求，哪一个更适合你，我们来谈谈价格吧。你乐观吗？”“我已经开了好几年车了。你愿意成为一名工作人员，并根据你的要求推荐几辆车吗？”刚进店就讨价还价，典型场景1、9，通过电话讨价还价，顾客在电话上询问底价(只针对终端用户零售)，我们无法判断顾客在电话价格谈判中的诚意。电话里的价格谈判是“没有结果的爱”，因为即使我们

4、满足了客户的要求，我们也不能在电话里收款和签名。同样，如果我们拒绝“爱”(顾客想要的)，我们甚至不会结婚。典型场景2，10，处理原则：1。没有价格或在电话中讨价还价；2.不同意或拒绝客户的要求；3.对于新客户，我们的目标是互相认识。对于老客户，我们的目标是“在展厅预约做交易”或“在家做交易”。电话议价，典型场景2，11，处理技巧：客户可能会说：“价格谈妥后我会来，否则我不会白来！”“你太贵了，人家正好，可以吗？是的，我马上就过去。”“你不相信我？只要你答应这个价格，我一定会过来的。”“如果你不能成为主人，去问你的经理。如果可以的话，这两天我就过来。”，电话议价，典型场景2，12，处理技巧：销售

5、顾问备注：(新客户)，价格会让你满意。你必须来看看原型车，并真正感受它。就像买鞋子一样，你必须试着穿上它们！”“你的车看起来不错？价格不是问题。至于买车，除了价格之外，你还得看看将来买车时的购车服务和售后服务。所以，我想邀请你参观我们的展厅和维修站，看看你是否满意。“制造商要求我们统一报价，并经常检查。如果我们开价，我们将受到严厉的惩罚。所以，如果你有诚意，来我们的展厅看看车。我们见面时很容易交谈。“如果你忙，反正我经常在外面跑。有一天我会顺便来给你一些信息(模型，汽车购买)。”(试探顾客的真诚)“顾客就是上帝，我不能让你一路走来！这样的话，我马上去你那里，我会耽搁几分钟。你的地址在哪里？(窥

6、探顾客的诚意)，典型场景2，电话议价，13，“顾客就是上帝，我不能让你一路过来！这样的话，我马上去你那里，耽搁几分钟。你的地址是什么？”(变被动为主动，窥探顾客的真诚)“如果你今天很忙，我反正经常在外面跑。我会在某一天停下来，耽搁你几分钟，然后给你发一些信息(型号，购车)。再说一遍。”(变被动为主动，窥探顾客的真诚)“别人的价格是怎么算的？汽车的价格只是其中的一部分。这个电话不清楚。你为什么不过来，我会帮你仔细算一算？”“你的价格真让我难堪；要不这样，你跟我们的经理(老板)谈谈？哪天对你方便，我可以为你预约吗？”“我会问经理确定的。他一定会因为这样的价格而责骂我。我认为如果你亲自和他见面，你也

7、许能在你的水平上实现。我来敲你旁边的小鼓，应该没什么大问题。”，电话议价，典型场景2，处理技巧：销售顾问备注：(老顾客)，14，何时开始价格谈判，当天晚上，青蛙王子想向美丽的公主求婚，王子担心，时机成熟了吗？给公主施加压力然后被拒绝？如果被拒绝，下一步该怎么办？公主会因为这个停止和我说话吗？优柔寡断，15，63，王子回忆道；在整个追求的过程中，她与公主核实了自己的需求并获得了她的同意，所以现在向她求婚是合乎逻辑的，也是不可避免的。何时开始价格谈判，16，64，销售流程，需求承诺，介绍解决方案，探索需求，建立信任，时间，何时开始价格谈判，时间，17，何时开始价格谈判，购买周期：18，顾客谁来看车

8、，顾客表现：只想要一个目录，但顾客谁来买车，顾客表现：想要讨论特定型号的价格，成交阶段，设定购买标准阶段，想要购买阶段，B，A，H，何时开始价格谈判，你决定了吗你决定买什么样的车了吗？顾客带钱了吗？你能在账单上签名并当场付款吗？19，例如：“你是想先看一下，然后比较一下，还是想先付一笔押金，今天就把车修好？”“如果你今天决定，你会付现金还是支票？您也可以刷卡。”“这款车(款式、配置、颜色)卖得最好。现在只有一两辆车了。如果你今天带钱，先付押金。我可以先帮你留下来。”“银行四点半关门。如果你付了期票，最好在4: 30前赶到，这样你就可以在同一天取车了。”“你昨天在我们展厅看到的黑色模型车今天已经

9、被带走给顾客了。现在仓库里只有7个模型，其中4个已经被预订了。“，什么时候开始价格谈判，20，什么时候开始价格谈判，接待，客户需求，选车，看车，买车，了解配置，再看车，确定档次，确定型号，产品介绍，报价交易，需求分析，是，否，否，21，什么时候开始价格谈判，什么时候客户来展厅谈价格(接待，需求， 我们是XXX品牌在上海的一级总代理，也就是说我们的车直接从工厂进货，所以只要你选择适合你的型号，我保证给你一个满意的价格。” “这款车的制造商在设备和技术实力方面领先全国。我可以自信地告诉你，如果质量一样，我们的价格是最低的；如果价格相同，我们的产品质量是最好的。”“现在汽车的价格竞争已经变得非常市场

10、化和透明，所以你自然不用担心获得巨额利润的可能性。”“我们是一家专业的4S店，我们是非常市场化的，在价格方面是公开透明的，否则，不会有那么多的客户来买我们的车，而且买了车之后，你会得到一个非常放心和放心的售后服务。它还包括保险和索赔。”，22，何时开始价格谈判，买车(H级)客户的判断：人：聊得开心可以开玩笑，客户可以主动叫出销售员的名字产品：确定产品定位；喜欢(接受)产品；不喜欢你的产品条件：询问价格和优惠条件；议价车颜色：你有什么车颜色，你喜欢什么颜色，确认车颜色交货：交货期限多长，贷款金额，每月付款，利率，试驾：试驾满意度：二手车：二手车待遇，23，这是你吗？你正在装修你的房子，所以你来到

11、建材市场，打算买地板来铺你的房间。你会和卖地板的卖家讨价还价吗？你会四处逛逛吗？你最后买的地板会是市场上最便宜的吗？在大多数情况下，交易能否最终达成取决于价格。对“价格谈判”的正确理解意味着客户感兴趣并且有可能达成交易。价格谈判是对销售人员素质的全面测试。这不仅仅是一场“讨价还价”的价格谈判。没有专家的价格谈判绝对有原则和技巧。通过反复学习、实践、交流和总结，可以提高成功率。当顾客愿意坐下来时，其他人就会看到。对还是错？你是一名失业的计算机程序员，你从广告中得知公司只有一个职位。当你去公司面试时，你会发现接待室挤满了填写表格的人，那么，你认为呢？27.谈判中的权力是谈判过程中最重要的东西。谈判

12、者根据双方对权力的判断来指导他们的行动。请记住：双方谈判实力的对比完全取决于对方的主观看法。28.什么是谈判，谈判是一种互动。双方都试图从各种选择中找到一个既能完全满足双方利益和期望又不会导致拒绝的方案。作为一个普遍的决定，谈判中没有输赢之分。只有那些满足成功谈判的需要和利益的人，才不会对双方造成损失。29.顾客希望尽可能少花钱，而销售代表希望尽可能多赚钱。顾客认为如果他们不讨价还价，就会被销售代表欺骗。客户没有完全理解他将购买的产品和服务的全部价值。顾客可以从众多的经销商和销售代表那里购买产品。，双方争夺目标，讨价还价？当然可以。价格和价值，价格价值太贵了价格=物有所值价格价值非常便宜在价格

13、和价值之间建立平衡是所有价格谈判的目标。准确把握价格谈判的时机。价格谈判的先决条件：获得客户的“相对购买承诺”。成功价格谈判的重要因素：充分准备必须找到价格争议的真正原因。价格谈判的目标：双赢客户：以最便宜的价格购买最合适的汽车。销售顾问：以顾客可接受的最高价格出售汽车；同时，让顾客找到“赢”的感觉“以最便宜的价格买最合适的车”，32。不要进行实质性的“价格谈判”，也不要被顾客吓倒或诱惑。“如果你拒绝报最低价，我就不买你的”，“如果你便宜，我下午过来订购”，不要害怕因此失去顾客。因为顾客会用你的底价来逼迫其他经销商给出更低的价格，或者降低“促销活动”的内容，这样可以在下次回来的时候根据这个时间

14、告诉公众，并获得“相对承诺”，如果顾客不承诺当场签账支付，33。如果客户还没有最终确定车型，让客户考虑在车成熟后再回来订车：“这两天我会提供一些信息和数据给你参考，你可以比较一下。”你决定买我们的车后，你来预定，我保证给你最好的价钱。”如果客户已经确认了型号，但想比较几家经销商的价格，给客户一个“优惠价格承诺”:“保证您对我们的价格满意”，“除了价格让您满意，我们还有这么好的售后服务站”，并获得一个“相对承诺”。如果客户不承诺当场签账单支付，3000确认客户承诺的可信度：客户有条件签账单支付吗？如果不是，那么客户的承诺可能是错误的！顾客有“销售的三要素”吗？客户是否“设定了购买标准”？顾客发出

15、“购买信号”了吗？只有确认客户的承诺是真诚的，才是开始价格谈判的时候！如果顾客承诺在账单上签字并当场付款，他将得到一个“相对承诺”。35.充分的准备会使价格谈判更容易。俗话说，“了解自己，了解自己，了解客户的背景：了解客户的购车经历，客户的决策行为类型，建立客户的舒适感，获得客户的信任和喜爱(专业、热情、亲和力)，关心客户的需求让客户感到“我想帮你买最适合你的车”，而不是“我想让你买这辆车，我想赚你的钱”，36。面对顾客的讨价还价心态，顾客讨价还价是不可避免的。判断顾客讨价还价的主要原因，我们应该耐心而充分地说服他们，我们必须在和谐的气氛中与他们打交道。想想各种治疗方法。37、保持价格稳定，不

16、要主动提及折扣。“不谈论汽车的人只谈论价格。”明确对过度折扣要求说“不”。一个好的销售代表必须为他的价格而战.销售代表对折扣的反应显示了他的专业精神。决定销售成功的绝对不是没有任何让步。价格谈判不是让步，价格谈判是为了改变局面。没有什么是免费的。39.贪婪而廉价，不信任销售人员过去的经验，害怕被欺骗。炫耀比买商品不赔钱要便宜。倾听他人的话语和竞争品牌的简单测试，探究顾客讨价还价的心理。40.顾客讨价还价和优惠待遇的条件是什么？折扣是多少？你送什么精品店？太少了。我会多买一点？任何其他的家都可以。为什么你不能？刚被朋友买走，能便宜多少？它更便宜。稍后我会把你介绍给客户服务部。没关系，只要便宜就行

17、。你一次能买多套要便宜多少？41.为什么销售人员讨价还价，缺乏产品知识，缺乏对竞争对手的了解(缺乏)咨询，缺乏对市场动态的了解，缺乏专业的宽容，缺乏动力和自信，害怕被拒绝和失败，也就是说，客户说“不”，他们对产品和价格没有信心。不断面对折扣的需求，我相信只有更高的折扣才会有机会认为顾客最关心、唯一关心的是价格。42.竞争者的报价。如果客户在讨论中提到竞争对手更好的报价，他们必须更清楚地询问这个报价。防止客户误导。寻找竞争对手报价中的漏洞。用装修转换成现金的方式，马上就能掌握转换率，让顾客有实惠感。43.我比较了其他地方，你的价格比其他地方贵几百美元。“其他地方的报价这么低，但在他的展厅里是无法实现的，而且还必须包含其他附加条件。”你能以你从其他经销商那里知道的价格买到现有的汽车吗？现在我们不谈价格了。他给你打折的原因可能是为了买车或者试着试驾。如果你不要求的话。到时候，我们可能会有最好的车给你。到时我一定会通知你。他们保证你能得到现有的汽车吗？也许你要等很长时间。我有一个客户最初在那里