销售宝典--输赢之摧龙六式PPT版.ppt

1、摧龙六式,营销六步曲,主讲:杨志,需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）,价值,价格,信赖,体验,需求,客户,营销六步曲,不了解客户需求,不信任而不愿意告诉你,不了解客户信息,签不到合同,第一步 ：寻找和收集客户 第二步 ：发展向导 第三步 ：组织结构分析 第四步 ：判断销售机会,客户 在哪里？ 寻找客户的五大法则 1、行业渗透法 2、区域参照法 3、客户介绍法 4、交换合作法 5、跟踪挖掘法 五种收集方法交叉使用,构建自己客户生态图,第一步 ：寻找和收集客户,某区域市场客户生态图,客户资料信息表,低

2、级内线,中 级 内 线,高 级 内 线,第二步 ：发展向导,低级内线,低级内线,低级内线,中 级 内 线,使用部门 第一纬度：客户职能： 技术部门 服务部门 操作层 第二纬度：客户级别： 管理层 决策层 发起者 决策者 第三纬度：采购角色： 设计者 评估者 使用者,第三步 ：组织结构分析,有销售机会,无销售机会：维持联系,判断是否能赢 是否值得投入 是否我们的擅长 客户需要产品是 采购时间表 客户预算是多少,第三步 ：判断销售机会,&逐步发展和培植向导 &事先全面、完整的收集四类客户资料 &将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析 &通过五个标准检验客户，判断是否存在明确

3、、近在眼前和有价值的销售机会,步骤,发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会,结束标志,锁定目标客户,开始标志,第一阶段 ：认识并取得好感 第二阶段 ：激发客户兴趣，产生互动 第三阶段 ：建立信赖，获得支持和承诺 第四阶段 ：建立同盟，获得客户协助,客户关系的四个阶段：,五种客户沟通风格 孔雀：表现型，张扬，有主见，善交际 考拉熊：愿意听取意见，不固执 猫头鹰：孤僻，不善交流，注意数据和逻辑 老虎：以主目标为导向，专断，有计划 变色龙：各种性格都有所表现，注重利益,需求的树状结构 两种销售方法 顾问式销售技巧 客户采购流程 引导期与竞争期,需 求 的 树 状 结 构,两 种 销 售 方 法,客

4、户自己发现需求 客户确认采购指标 销售以订单为导向 适合销售简单产品 销售人员懂得产品的特点和利益 销售人员说服客户 市场驱动，依靠广告和品牌推广 销售周期短 年轻有冲动的销售人员,销售人员帮助客户发现需求 销售人员帮助客户建立采购指标 销售以客户需求为导向 适合销售复杂产品、方案和服务 销售人员具备分析和设计能力 销售人员理解和引导客户 销售驱动，成为客户顾问一对一销售 销售周期长 经验丰富的销售人员,产 品 销 售,顾 问 销 售,顾问式销售SPIN Situation对客户的现状进行提问 Problem对客户遇到的问题提问 Implication暗示客户解决方案 Need-pay off

5、让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购 情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、 解决性(Need-Payoff,引导期,竞争期,发现需求,内部酝酿,采购设计,评估比较,购买承诺,使用维护,客 户 采 购 流 程,引导期和竞争期,&帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之提出采购申请 &帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采购计划 &帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融入采购方案中 &得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标,步骤,得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）,结束

6、标志,与关键客户建立信赖关系,开始标志,竞争分析 FAB 制作建议书 呈现方案,&通过差异化分析找到优势和劣势 &与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威 胁的行动计划 &制作以客户需求为导向的建议书 &使用销售演讲技巧呈现方案,步骤,客户露出购买信号，开始谈判,结束标志,得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）,开始标志,竞争分析,客户 需求 威胁,客户 需求 机会,*劣势一 *劣势二 *劣势三 ,*优势A *优势B *优势C ,FAB,FAB,FAB,FAB,制作建议书,致辞： 现状与未来：介绍客户相关领域的现状及未来发展前景 问题与挑战：行业可能存在或客户可能面临的类似问题的

7、重要性 解决方案：针对上述问题的解决方案以及带来和益处 产品与服务：按照FAB介绍产品及服务及详细配置 实施计划：项目的服务方案及项目的负责人 报价书：配置、数量、单价、付款条件、配件赠送等 应答书：针对客户提出要求或问题一一解答 资信证明：公司简介、企业文化、资格文件等,识别购买信号 促成交易 商务谈判 增值销售,&通过客户提问，识别客户购买信号 &采取选择法、促销法或直接建议法等方法促成交易 &讨价还价或者谈判 &向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销售利润,步骤,达成协议，签订合同,结束标志,客户露出购买信号，开始谈判,开始标志,销售技巧如何提问,1洽谈时用肯定句提问 洽谈时用肯定的语

8、气提出一个令客户感到惊讶的问题，是引起客户注意和兴趣的可靠办法。如：“你已经吗?”“你有吗?”或是把你的主导思想先说出来，在这句话的末尾用提问的方式将其传递给客户。“不是吗?这样，只要你运用得当，说的话符合事实而又与客户的看法一致，会引导客户说出一连 串的是，直至达成拜访目的。,2询问客户时要从一般性的事情开始， 然后再慢慢深入下去。 向客户提问时，虽然没有一个固定的程序，但一般来说，都是光从一般性的简单问题开始，逐层深入，以便从中发现客户的需求，创造和谐的推销气氛，为进一步推销奠定基础。,3先了解客户的需求层次， 然后询问具体要求。 了解客户的需求层次以后，就可以掌握你说话的大方向，可以把提

9、出的问题缩小到某个范围以内，而易于了解客户的具体需求。如客户的需求的是学术上的支持，我们可以重点介绍公司对学术的支持。那么他对产品的关心多集中于经济上。当你了解到这以后，就可重点从这方面提问，指出公司是如何满足他的。,4注意提问的表述方法 下面一个小故事可说明表述的重要性。一名教士问他 的上司：我在祈祷的时候可以抽烟吗?这个请求遭到 了上司的断然拒绝。另一名教士也去问这个上司：我 在抽烟的时候可以祈祷吗?抽烟的请求得到了允许因 此，推销实践中，我们应注意提问的表述。,提问基本原则,销售技巧如何提问,提问常用方式,1求教型提问这种提问是用婉转的语气，以请教问题的形式提问。这种提问的方式是在不了解

10、对方意图的情况下，先虚设一问，投石问路，以避免遭到对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实。如一医药代表打算提出成交，但不知对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是试探地问：这种药品没同类品种吧?请能评价一下好吗?“如果对方满意，自然会评价；如果不满意， 也不会断然拒绝，使双方难堪。,2启发型提问启发型提问是以先虚后实的形式提问，让对方做出提问者想要得到的回答。这种提问方式循循善诱，有利于表达自己的感受，促使客户进行思考，控制推销劝说的方向。如一个客户要买阿莫西林，营业员问：请问买质量好的还是差一点的呢?当然是 买质量好的!好货不便宜，便宜 无好货。这也是,3协商型提问 协商型提问以征求

11、对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答。这种方式，对方比较容易接受。即使有不同意见，也能保持融洽关系，双方仍可进一步洽谈下去。,4限定型提问在一个问题 中提示两个可供选择的答案， 两个答案都是肯定的。人们有一种共同的心理认为说“不”比说“是”更容易和更安全。所以，内行的医药代表向客户提问时尽量设法不让客户说出“不”字来。如与客户订约会，有经验的代表会说“您看我是今天下午2点钟来见您还是3点钟来?”“3点钟来比较好。”当他说这句话时，你们的约定已经达成了。,烂账管理 烂账变利润（如合作开发，帮助客户共同度过难关） 防止烂账的三个步骤 合同和信用审查 服务跟踪 催收账款 转介绍销售,&审查合

12、同、客户营业执照和重点客户的银行帐户 情况，避免恶意欺诈 &跟踪生产、交货、验收等各个环节，避免因己方 原因造成烂账 &依照账龄和金额，建立分工明确的收款流程 &巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介绍销 售,步骤,依照合同，回收全部账款,结束标志,达成协议，签订合同,开始标志,防止烂账的三个步骤：,1、对客户进行合同和信用审查避免恶意欺诈 2、建立完善的生产交货验收监控流程，避免因为产 品、到货和服务原因产生的烂账 3、建立责任明确、分工严密的催款机制,电话催收 建立应收清单 温和重点催讨,法律催收 催款函 法律交涉,财务催收 逾期通知书,上门催收 达成妥协 限期解决,金额,账龄,催收账款,客 户,客 户 分 析,建 立 信 任,挖 掘 需 求,呈 现 价 值,赢取承诺,催打