母婴店实战实务手册.ppt

1、母子店经营实务教战手册， 序言和序曲：儿童行业发展趋势第一页-6页主题：儿童店经营管理实务第7页-195页第一部分：婴儿时尚完美陈列技巧第8页-35页第二部分：婴儿时尚实用销售技巧第36页-74页第三部分：授课118页第四部分：洗涤用品知识和领导购买点第119页-157页“促进不销售”难题中的一些秘密184页-195页，序言和序曲：儿童行业的发展趋势，07年，儿童行业出现一个怪圈，代理商们越来越自信低落07年前，代理商处于集体恐怖状态，行业发展方向模糊不清。 零售商策马疾驰，新店陆续开业，商店规模扩大的制造商沉醉于每年的高增长率，不想抓住钱袋，在品牌建设和渠道建设上投入很多钱。 07年以后，婴

2、儿行业，特别是零售终端是如何进化的？ 变化很大吗？ 业界正进入资本运营的高峰期，中小店的竞争环境更加恶劣的零售市场并购行为激增。 幼儿店的经营风险逐年竞争“扩大”，中小型店没有规模效应和“招客”能力的大型店更加危险，风险随着店面积的增大而增大。 最终，综合型幼儿店的合理商品总利润率下降到20%以下。 婴儿商品从“奢侈品”发展为“必需品”，行业出现“井喷”现象，零售终端店大卖场化、连锁化，婴儿店逐渐具备复制性。 培养纲要：今后与您共享的课程是幼儿店经营管理和效益模式的一部分：掌握幼儿服装的完美陈列技术，掌握陈列的基本手法，改善店内陈列效果，幼儿店普遍存在问题。 奶粉、纸尿布的营业占有率过大，不能

3、卖出昂贵的服装，主要是大家用奶粉陈列手法制作用品。奶粉陈列点分清楚、量感，用品是这样，而服装陈列点却是美感。 客人买奶粉是品牌，买是功能，买服装是感觉，喜欢的是一切，通过培训，我们必须达到以下目标：学习服饰陈列的基本知识，创造婴儿店服饰销售新高峰，培训目的：和陈列布局和风格，商品不仅是商店陈列和销售的对象，陈列的商品也是构成商店卖场氛围的重要商品品牌，包装以及再陈列时的配置位置和布局，是决定陈列效果和风格特征的主要因素，成功的商品陈列，在某种意义上是“领导者” 优秀的领导者也不及一流的陈列，整个店面空间、整个系列产品的统一配置相结合，完全体现品牌形象和产品风格，是品牌功能化、逻辑化、审美化和个

4、性化的巧妙结合。 可以刺激消费者的身份，引导消费者的服装理念。 在陈列中要与其他服装区别开来，如畅销书、新款发售、特色鲜明的款式和正在销售的款式等，要尽量给人强烈的视觉感。 2运用照明、背景、工具等造型手段和工具，形成独特的艺术语言、完美的艺术造型、和谐的色彩对比，正确有效地表现突出陈列的主题，使人一目了然，心情清爽。 3在时尚显示器中，独特性、创新性可以着眼于适应客户追求个性化的心理、鲜明的个性化风格、独特的设计想法。 强调陈列指导原则，核心或重点商品陈列的特征，强调艺术手法和巧妙的构想，强调个性，避免雷同、模型陈列-。(2)金带以上(120cm180cm )，采用或陈列模型。 金带以下(4

5、0cm一80cm )，采用侧架陈列。 (3)将库存空间(0cm40cm )作为柜子，或陈列补充库存品。 (4)陈列准库存空间(180cm210cm )补充装饰品礼品盒。 (5)陈列气氛空间(210cm以上)样品和分类指南卡，或作为品牌灯箱使用。 货架陈列空间，商品排列步骤：品牌主题的色彩风格(从短到长)，童装陈列-分类，1 .品牌区域：从衣架切口的正面向左，顾客容易取得。 2 .按主题分类：按设定修订主题(性别、年龄段、产品大分类等)分类。 3 .颜色排列：主题确定后，必须分为彩虹色系排列(图纸)粉红色系(和白色)和大色系。 重要提示： 1、客户第一眼(5秒以内)能看到男童装(或女童装)陈列在

6、哪个区域？ 店内的正衣架统一了吗？ 衣架上100%的缺口是左边吗？ 关键提示： 1、服装的季节性特别明显，如何用服装的色调表现季节感？ 2、举例说明：在冬天，客人喜欢温暖的感觉，在橱窗和模型等关键站点应该用什么色调，、童装陈列-色感、童装陈列-颜色，1 )色相：颜色的容貌和相互区别。 2 )亮度：指颜色的明暗度(浓淡)。 与不同的颜色相比亮度，例如在红橙黄绿蓝紫中，黄色的亮度最高，蓝色、紫色最低：在同一颜色中，加黑色则亮度下降，加白色则亮度上升。 浅红的亮度比大红高，大红比深红高。 3 )纯度：指颜色的鲜明度和颜色中所含颜色成分的多少，是颜色的纯粹。 例如，在黄色中混入少许黑色或混入其他颜色会

7、降低黄色纯度，使颜色变成少许灰色。 色彩的三要素，、童装陈列-视觉，1 )色彩的冷暖感：红、橙、黄色是暖色系：蓝、蓝绿、蓝紫色是冷色系。 绿紫色和无彩色是个性颜色。 无彩色，白色冷，黑色温暖。 2 )色彩的轻重感：由色彩的亮度决定。 亮度越高成分越轻的色谱中，黄色最轻，紫色最重：白色轻，黑色重，3 )色彩的远近感：取决于色彩的纯度。 纯度高的前进，纯度低的后退。 能够形成颜色的灰度和渐变感。 重要提示：陈列时，颜色亮度越高纯度越高，前面越靠上(重叠)。 相反，从后向下。 色彩的感觉，按设计从架子从短到长从入口到店内方向排列着从短到长(也就是从小到大)。 童装陈列-挂装，挂装，挂重，挂重，挂重，

8、挂重，挂重，挂重，挂重，挂重。 无论这个品牌是如何定位的，无论零售价格是多么高，只要陈列时全部或大部分挂在陈列上，就很少或完全没有堆积，顾客认为这个品牌的等级很低。 想一想： 1、这就是不能卖名牌服装的理由2、反复参观上图，总结堆积，从什么方面营造“名牌”感。 衣架缺口的正面朝左，使得客人更容易取出。 年龄层从小到大，同岁阶段展出12件，过大不适合展览的商品可以利用介绍，不需要陈列在店面上。 (上图)，童装陈列-挂装，关键提示： 1，其实，挂在中岛橱柜也能陈列(上图)，而且，样品2，墙橱柜也好，中岛橱柜也好，挂的最初的条款能系列化。 悬挂量、吊架间距以两指距离为主，避免过度拥挤和偏差。 根据客

9、户的行动路线，将明亮的颜色排列在前面。 在线路前面的第一个(或最后一个)放置样品。注意：悬挂时请按照尺寸大小排列。 商品尺寸下垂时，请不要吊挂，接到仓库后，由客人根据需要取出介绍。 以、童装陈列-挂装、侧衣架方式、颜色以单色系或双色系的组合展示为主，不要太多颜色。 排放量45件。 设计以组合套(联合购买)为原则。 上下商品需要相同的主题，年龄层从小到大(不要展示过大不合适的尺寸)。 第一套商品搭配丰富的首饰，装满复写纸陈列，体态丰富，活跃。 (联想购买)、正面吊的总结、童装陈列-挂、复写纸(灯笼纸)购买渠道：文具批发市场价格： 100-200元/用户(100-200元)同样，请检查货架的“商品

10、满意率”是否达到95%以上，(1)彩虹式： 产品可以彩虹颜色组合陈列：产品颜色多，风格活跃，用于漫画品牌。 袜子、唾液毛巾等副产品也可以适当适用。 (2)键式：也称为跳跃式。 产品深-浅-深-可以以浅间隔陈列。 也可以利用商品的长度组合陈列。 将商品系列化，用于组合性强的品牌。 (3)渐变式：采用同色系不同浓淡的产品，组合陈列，创造富于层次感的陈列效果。 适用于各种服饰品的陈列展示。 陈列、陈列、陈列、陈列技巧、吊装的视觉美感焦点设定、(1)相同的服装同时排列35件，尺寸必须整齐。 (2)保持干净，有折痕的商品要熨平后再浇。 (3)请清除销子、夹子、线头，并安装所有按钮、拉链。 (4)领类或针

11、织类以外的商品，挂时必须从衣服下面放入衣架。 (5)系列型号的商品使用相同的衣架。 (6)侧排行李的间隔必须在6CM8CM之间(7)行李的尺寸序列向前后，尺寸因小而大：由外向内，尺寸因小而大。 (8)正列吊色渐变从外到内、从前到后、从浅到深、从明到暗。 侧排挂着颜色的渐变，从前到后，从外到内，从浅到深，从亮到暗。 (9)同类、同系列商品应当挂在同一展区内，男女服装明确规定，分列或分箱展示。 (10 )商品污损后立即清洁、处理和交换。 (11 )主推商品或色彩强烈的商品放置在主墙面上，让顾客明确商品主题(12 )的挂牌区域附近的位置，放置模型展示挂在该区域的服装。 同时配置POP。 陈列、陈列、

12、陈列、陈列、陈列技巧、吊挂标准、童装陈列-堆叠折叠方法如上图所示印花或刺绣图案的设计，印花和图案部位的展示必须一致，相同的堆叠长度必须齐全，难以超过架子的宽度。 将需要重叠的裤子平放在桌子或柜台上，两条裤脚对折，裤口对准，裤脚整齐地向内侧重叠两次，如裤口有印花或刺绣图案，需要重叠放置在外侧。 童装陈列-层叠、上衣、内衣、层叠陈列专用纸(层叠纸)、童装陈列(2)每层叠，原则上所占的位置在2CM36CM以下。 重要提示：婴儿店一般采用超市陈列风格，在婴儿店陈列中很难取得“美感”和“量感”的平衡，上图巧妙地解决了两者的矛盾。(3)每层的间隔保持在lOCM15CM左右。 (4)堆积的商品的尺寸序列从上

13、到下，从小到大。 (5)各层叠应齐肩位置、领位置、褶皱位置，平整。 (6)请避免堆栈陈列在65CM以下的展示或暗角展示。 (7)经常调换陈列产品的位置，避免销路不畅。 (8)有关叠置服装的装饰应挂在附近，放在叠置的周围，便于追加销售。 (9)冷调、大色块组合适用于货架底部。 (10 )各束色调的配置从上向下由冷变暖，色块从大变小。 堆叠标准，模型陈列，*成套陈列(3件) *上衣打开，内衣露出，内衣胸部的刺绣部位*装饰商品，例如围巾和袜子相邻的样子*的形式变化(2)商品和没有关联的工具和POP组合配置，主题不明。 (3)POP损伤，过季度尚未更换。 (4)在货物区的墙壁、镜子、架子等上自由张贴装

14、饰和POP。 (5)把独立和零散的装饰物摆放过度，用于装饰的装饰物，与产品的推进主题无关，不能产生顾客的审美呼应。 (6)陈列商品的100%没有缺陷(线头色差拉链的纽扣脱轨价格标签脏了)、陈列更新，(1)在各展区定期设置新的焦点，同时使用新的POP。 (2)经常更新产品的部分展示形式或者全部调整位置。 (3)每隔l 2周重新规划货场的商品陈列结构和模型展示。 (4)每3天更换一次模型和展示的服装搭配。 (5)开展在缺货时尽量适合悬挂的产品，用多种组合衬里，提高“货架满意度”。 不久与你分享的课程是婴儿店经营管理和利益模式的第二部分：婴儿服装实用销售技巧九大妙手，婴儿装是重点经营产品类，重点训练、单设审查和提升项目，不能出售服装的另一个主要因素是出售奶粉、出售用品，不巧的是服装这是因为厂家的培训指导非常少。 难怪有人感叹“奶粉是必需品，牛奶是成套的，服装是可选择的”，但竞争激化，毛利每天下降，为了赚钱必须卖服装。 通过培训，我们必须达到以下目标：学习婴儿商店销售的基本技能，也适用于婴儿商店的其他类别，“婴儿商店是婴儿的第二皮肤”、 皮肤是人体最大的器官重量：占体重16%的面积：成人1.5 2 m2新生儿0.210.24 m2厚度：约0.5 - 4.0 mm (不含皮下组织)幼儿比成人薄，第一手：掌握婴幼儿皮肤的基本知识、皮肤的作用第一手：婴幼儿皮肤的基本知识婴儿与成人皮肤