百货商场培训资料.ppt

1、百货商场培训资料,店长训练营培训成果,什么是市场？,市场就是消费者。 消费者的消费能力就是市场的消化能力。,商场的定义,商场是能够提满足消费者日常购买需求的公共场所。 零售终端店铺的集合地。,竞争激化的零售业,百货店,超市,便利店,家电专业店,家居建材商店,药品专业店,专业店,购物中心,区域定位,百货店,购物中心,车站大楼结合型,中心商业街,家居建材商店,家电专业店,郊外型停车场,商业职业需求,职业形象 沟通能力 分析能力 管理能力,商业精英,职业形象塑造,个人形象六要素 仪容、表情、 服饰、举止、 谈吐、待人接物,服务技巧五步训练法,看领先顾客一步的技巧 笑微笑服务的魅力 动运用身体语言的技

2、巧 听拉近与顾客的关系 说顾客更在意怎么说,积极沟通的技巧,工作中进行闲聊,XXXXX XXXXXXX XXXX,XXXX XXX XXXX,工作中打哈欠,私人电话,卖场工作中喝茶,随意倚靠在墙壁上,手插入口袋内,业绩 不好,天气,没客人,没活动,货不好,没货,终端数据分析管理,为什么要做终端数据分析？,店铺,A,B,C,营业额,240万,225万,210万,上年度,200万,180万,175万,增减比,120%,125%,120%,面积,100平,100平,84平,人员,5人,4人,4人,毛利额,120万,117万,105万,费用额,30万,25万,21万,库存额,80万,75万,60万,业

3、绩增减角度,人员效率角度,平米效益角度,销售利润角度,库存控制角度,学会用数据分析发现终端问题,费用控制角度,建立一切以数据为依据分析管理方法,【店铺销售周报】,【店铺销售月报】,商品销售分析,购买率分析,客单价分析,库存对比分析,综合 分析,店 铺 销 售 日 报,公司销售日报,来 客 销 售 统 计,进销存金额统计,提高数据分析管理能力的四要点?,注重数据表现,亲身处理数据,有效数据管理,数据分析加工,把暧昧的语言数据化,利用工具并亲自动手,提取并理解有效数据,掌握表格制作和绘图技巧,顾客满意（CS） 买?不买?顾客决定!,零售店铺竞争制胜要素,MD商品力 种类丰富 货量充足,营业员 商品

4、知识待客礼仪 专业培训,卖场环境 易浏览易挑选 易购买,竞争获胜的判断基准答案为以客为本,以顾客的立场考虑问题零售店铺不是卖场而是买场CS（顾客满意）包括商品营业员环境进行SALE竞争前的基本要素!观念改革优先!,营业员 待客服务:顾客第一,商品 导入充满魅力的商品,卖场环境 易浏览易理解易购买的卖场 充实方便顾客的服务功能（设施）,货量充足，无断货 价格定位适当 设计新颖 商品种类丰富 面料做工精细,竞争制胜要素,商品的力量 导入充满魅力的商品,优秀的营业员 接受过培训的优秀营业员 掌握专业知识（商品知识）的营业员 具有专业技能（资格）的营业员 其他的服务功能,待客服务,竞争制胜要素,美学营

5、销之顾问式销售要点,1、消费心理,2、客户风格,3、人货对接,4、美学连带,服饰美学营销时代 对营销人员的重新定位 顾问式销售,小动,大静,大动,小静,色调图：,明度：深浅,纯度：艳浊,竞争制胜要素,交通便利 停车设施完善 通道宽敞，方便顾客通行购物 环境&服务设施（休息座椅及洗手间） 易浏览易购买的卖场布局,店铺环境 舒适空间,1）VP=Visual Presentation的定义,制作出让顾客易选、易买并可唤起顾客购买欲望的卖场 按照MD商品规划实施有计划的、有效果的、可持续的卖场商品销售提案,VP的定义与目的,所谓VP 即向顾客的视觉作出直接诉求的表现战略,商品是主角,2）VP=Visu

6、al Presentation的基本原则,突出商品价值 商品是主角 配角应配合主角 易浏览易碰触的陈列 销售额是顾客支持度的风向标,VP的定义与目的,3）VPVisual Presentation的目的,VP是一种为了能够让顾客轻松愉快购物的必要商品展示方法。令顾客能够完全地接触到卖场与商品，尽可能延长顾客的在店时间。其结果与提升销售额，创造顾客紧密相连，并可将店铺的营业理念传递给顾客。,VP的定义与目的,Visual 视觉效果,Visual Merchandising,Merchandising 商品企划,人类的视觉习惯 视觉提案 的有效运用,商品陈列提案 卖场内视觉冲击 协调的商品陈列,从

7、百货店的角度理解VMD概念,百货店的特征 与其他百货 店的差异化,MD品类齐全 材质价格设计功能 顾客通过视觉（Visual）了解商品（MD）,店铺环境的设计 道具人体模特照明引导标识,VMD=Visual Merchandising,商品设计,销售额=利润,促进销售的战略会议,VP责任人,商品部责任人,VMD会议,企划宣传责任人,商品展开计划,企划宣传计划,VP展示计划,根据企划宣传计划，该怎样在卖场进行商品VP展示 =让所有员工了解全部信息=信息的共通认识,从商品企划到商品销售战略的整体规划,易浏览 易理解,易选购 易交流,易进入,易浏览易选择易购买的卖场 明确地向顾客表现商品的魅力与价值,引起欲望 愿意再次光临,吸引力UP 商品信息UP,来客数UP,满意度UP 再光临UP,购买额UP 销售率UP 固定客UP,视觉传达的VP效果,顾客接待的效果,从顾客的角度理解VMD概念,Visual Me