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文档简介
1、专业化推销流程,讲师:张芦军,平和,1、平福气 2、和正常,推销=才+佳+金+肖 才: 才子 佳: 佳人 金: 财富 肖: 美丽,推销是才子和佳人从事的工作 获取的是物质和精神上的财富 留下的是难忘并且美丽的感觉,什么是推销,只是因为专业,原一平,日本十大财阀 柴田和子,1年保费46亿日元,身高1米47,下岗女工,运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解,但有益处的事物。,按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解量化,进而达到一定目的。,将推销专业化,使专业不断支配行动,进 而养成专业推销的习惯。,推销,专业推销,专业化推销,一、推销 专业推销 专业化推销,供销社售货员卖糖,皇
2、马带来的故事-北京饭店老板,阑尾炎开刀,二、寿险商品特色与专业化推销,1、寿险商品特色 A、寿险商品是无形的商品,红烧肉,色香味形,小比较,一般商品的模样 寿险是什么?,一张白纸,B、寿险商品满足人们需求的不确定性,生命 在 不在 时间 30天 30年 身体 健康 毛病,2、寿险商品销售,A、变寿险商品为有形商品、 鲜活商品! 评书(收音机)录象电视,DVD,说明书,一样的冰箱,一样的价格,一样的质量, 但是一个有说明书,一个没有。 你选哪一个?为什么? 其实保险也有说明书,B、激发客户需求,想要=购买,电视机,需要,想要,需求,注意,兴趣,了解,欲望,比较,成交,满足,转介绍,为什么要买电视
3、机?,1、有钱 2、小孩要看,自己也想 3、信息快又准 4、邻居家已有 5、为什么不买黑白的,有需求 有动力,三、寿险专业化推销流程,如何找对象 张胖胖,男,33岁,未婚,身高160CM,大专文化,月收入2700元。,怎么做?,拟订标准 开始找寻 准备相亲 相亲 爱的表白 追节(促婚) 婚后服务,反对意见,保险推销流程,1、计划与活动 2、主顾开拓 3、接触前准备 4、接触 5、说明 6、促成 7、售后服务,8、拒绝处理,保险推销流程,1、计划与活动 2、主顾开拓 3、接触前准备 4、接触 5、说明 6、促成 7、售后服务,8、拒绝处理,拟订标准 开始找寻 准备相亲 相亲 爱的表白 追节(促婚) 婚后服务,专业化推销流程,计划与活动,主顾开拓,接触前准备,接触面谈,展示说明,拒绝处理,促成成交,售后服务,NO!,专业化推销流程,计划与活动,主顾开拓,接触前准备,接
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