过程记录规范客户拜访.ppt

1、过程记录规范客户拜访,完善营销中的管理,只见结果,不见过程,现象一：区域主管“跳槽”，客户也随之而去，客户资料都在他的脑子里，对接任者不是敷衍了知，就是提供虚假信息，搞的新业务人员无法开展继续工作。 现象二：区域主管谈的客户多，到后来跟客户谈的什么合作条件，特别是有关双方利益的数据，自己也想不起来了，还没签合同，就在客户面前闹笑话。 现象三：在处工作不明；在公司与客户嘻嘻哈哈地打几个电话，之后就喝茶了天；领导不知他跟谁联系，业务进展如何，客户意见什么； 管理客户没有量化，规范的工作没有记录； 没有严谨的过程管理，就没有公司稳定发展。,新客户开发的量化和规范,一、收集信息 区域主管每必须获取3-

2、5个新客户信息，并建立客户资料卡，记录客户的基本情况，如客户所在地址、联系人、电话、主要业务、法人、成立时间、业绩如何等；获取的客户资料，必须符合公司对客户认定标准，否则无效。 二、拜访新客户 规定业务人员每天的新客户拜访数量，记录新客户洽谈过程登记表，记录意向客户谈判内容，特别是双方利益的数据。,新客户开发的量化和规范,三、开发新客户 区域主管每周必须有1个“意向客户”，每月必须成功开发出1个新客户，每季度新客户货款回笼XXX（根据企业实际而定）；新客户成老客户的过程时，注重细节管理，要有一套完整的管理体系，除完整的客户资料外，还要掌握客户的库存，用货周期性，促销品、积分等营销活动登记；让客

3、户体验到本公司是有活力、正规的公司，避免少数人工作中的失误，（暴露出管理工作中存在的问题，是管理不细的原故）给客户留下了不好的印象。,新客户洽谈过程登记表,内容要求： 每次登门拜访/电话拜访 第1次拜访 时间：2006 年 9 月 18 日 地点：南山向南村 拜访对象：刘长发 参与人员：无 拜访形式：登门 具体内容：先了解客户的一些基本情况，符合公司客户认证 要求，初步接触建立了联系，这老板对公司产品感情趣。 成功与不足： 第二次拜访 时间：2006 年 9 月 26日 地点：公司 拜访对象：刘长发 参与人员：无 拜访形式：电话拜访 具体内容：问刘老板决定何时正式签约合作，回答客户售后服务的详

4、细内容。 成功与不足：返利点数没有控制好，多让一个点。 说 明： 填写人：张升 年月日,老客户的业务往来管理,一、熟悉老客户的市场基本情况 1、区域主管每天至少拜访10家客户，熟悉老客户的销售网络； 2、详细了解每一个客户的产品销情况，产品建议、地址和电话等；并积累有价值的市场信息，建立起该地区的客户联系手册； 3、与业务和促销人员沟通，获取第一线的信息，以及客户的近期的业务动向。,老客户的业务往来管理,二、规定老客户的拜访内容 1、了解客户在当地的铺货和销售情况，以及与合同差距； 2、了解客户近期的销量和库存，整理出客户即期的产品订货计划； 3、了解客户未来一段时间的市场计划，结合公司的营销

5、策略，引导他们的投入意向； 抓住客户库存量，掌握客户的动向，就提高了自己的销量。,老客户的业务往来管理,三、建立老客户合作档案 建档时间：2005年5月30日 区域主管对客户的回访记录 填写人： 1、客户首货后30天，我到实地了解产品前期推广情况，现在客户终端铺货率太低，只有30%左右，而且无法提高销量，已要求客户在30天内提高一倍铺货率。 杨柳 05年6月30日 售后服务记录 1、2005年8月30日客户退回编码1005的产品，主要原因包装变形，已经更换。 李娜 05年9月2日 营销中心维护记录： 填写人： 客户反馈信息的情况与处理： 填写人 宣传/促销物料发放 回访或拜访 客户返利奖励记录： 本档案由营销中心定期受控管理。,老客户的业务往来管理,四、建立老客户联系登记表 1、记录公司与老客户各个阶段的电话往来。供公司领导决策参考。 2、定期由公司业务负责人登门拜访；加深客户与公司的业务关系； 3、及时解决客户的反馈信息；,要求与检察并行,完善和促进工作的