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文档简介

1、销售流程-接洽,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,千里之行始于足下,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,走出去 说出口 拿回来,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,准客户开拓,接洽与面谈,方案设计与说明,递送保单,促成签单,客户服务,约访,拒绝处理,寻找购买点（需求分析）,销售流程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,接洽前的准备,自我的准备 展业资料及工具的准备,自我的准备,心理准备 形象准备,外在形象的包装 服装穿着的打扮 内在的心理修为,展业资料及工具的准备,客户个人资料

2、的整理与分析 展业资料,1、家庭住址 2、联系方式 3、性别年龄 4、家庭成员 5、工作单位 6、个人收入 7、个人爱好 8、个人性格 9、休闲时间,投保单、收据、条款、计划书、公司宣传彩页 保险法、保单复印样本、客户资料本、通讯录 辅助资料、计算器、笔记本、化装品、纸巾、 雨具、签字笔、小礼品、理赔资料,接洽方式的选择,办公室（自己与对方） 家庭（自己与对方） 公共及办公场所 信函接洽 网络接洽 其它方式,1、广场、小区 2、咖啡厅、茶馆、酒吧 3、旅游景区 4、特殊办公场所,接洽的步骤,自我介绍 建立良好的氛围 道明来意,如何建立信任的基本技巧,寒暄 赞美,1、昨日的新闻或最近的社会动态

3、2、天气、心情、同好等 3、房屋、化装、服饰、饰品、用品 4、家庭教育、工作状况、家庭购物 5、身体状况、其它杂事等, 让彼此第一次接触的紧张心情放松下来。 解除客户的戒备心。 建立良好的信任关系。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,询问 问客户感兴趣的话题，关心他的近况 聆听 专心倾听，做忠实的听众 少说 尽可能地让对方多说话 观察 仔细观察客户的表情神态,寒暄的要领,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,赞美是开启客户心扉的钥匙。 赞美贯穿在整个销售流程中， 要时时处处寻找客户的赞美点。,赞 美,赞美的要领,赞美要恰如其分 准确寻找赞美点，用心表达 不要太多修饰 赞美要与众不同 赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表,赞美点的寻找,010岁 最需要的是理解 1020岁 最需要的是认同 2030岁 最需要的是欣赏 3040岁 最需要的是赞美 4050岁 最需要的是尊敬 5060岁 最需要的是敬佩 60岁以后 最需要的是崇拜,90 秒,仪容仪表 共同点 意图 能力,沟通的层次,随意式沟通 点头式沟通 深层次沟通,沟通心理学,情感 信任,寻找感觉,深层次沟通,点头式沟通,接洽时应注意事项,体现专业 注重细节 营造氛围 约定再访,结束赠言,微笑打先锋 倾听第一招 赞美

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