会议营销、营销流程.ppt

1、2020/8/10,1,“毁”？“诲”？人不倦,人生格言： 用心做人 用心做事,2020/8/10,2,销售服务专用,2020/8/10,3,销售与服务技巧,95%的财富掌握在5%的人手中 80%以上的经理来自销售人员！ 人生无处不营销！ 营销是一门学问，需要一套专业的营销技巧 如果你销售的业绩不好，是因为你不够专业,2020/8/10,4,一、专业销售人员自我修炼的三方面,知识 技能 态度,2020/8/10,5,二、专业销售人员必备的三方面,1、稳定的心理素质 2、良好的沟通能力 3、吃苦精神（一勤天下无难事） a、我要控制好自己的情绪，时刻让自己的情绪处在巅峰状态 b、沟通就是财富；生活

2、的品质取决于财富；95%的销售失败是源于不会沟通！ c、天下没有白吃的午餐，公司不是老板的，懒惰只会招来贫穷！,2020/8/10,6,三、自己应具备的成功的特质,1、对于发生的问题，从自身找出原因 2、敢于负责，不要推给客户和市场 3、良好的销售计划，足够的活动量 4、积极乐观的工作态度 5、善于总结经验，解决问题 6、不要为失败找理由，要为成功找方法。 （市场是好的，公司是好的，产品是好的，品质是好的，如果业绩上不去，证明自己没做好）,2020/8/10,7,四、成功心理的四大定律,2020/8/10,8,1、因果定律,A、机会躺在困难中间 B、多付出比别人多的努力，多吃比别人多的苦，才能

3、更成功 C、逃避了痛苦，就等于逃避了改变自己的机会 D、如果一个人谈论过去多于未来，那么他应该退休了,2020/8/10,9,A、过去不等于未来 B、在我们的人生字典里没有失败，只有暂时的停止成功 C、假如你还没有得到你想得到的，你即将得到更好 D、坚持就是胜利 凡是发生，必有恩典圣经 无论你相信什么，你就一定会得到什么！,2、信念定律,2020/8/10,10,3、掌握定律,A、命运掌握在你自己的手中 B、一个无法掌握现在的人，必定无法迈向未来,2020/8/10,11,4、期望定律,信仰是开启潜能的钥匙，用来改变结果 A、爱的力量 B、暗示的力量 C、信仰的力量 （坚定信念：不把这么好的产

4、品销售给别人，我们简直就是犯罪）,2020/8/10,12,五、培养良好的习惯,2020/8/10,13,1、学习、学习、再学习,A、学会从身边寻找学习的榜样 B、聪明代替不了阅历，学历不代表能力 C、我们最好的财富是思想，不是金钱 D、我们看到的不仅是我们赚了多少钱，更应该看到的是学到了什么东西,2020/8/10,14,2、自我省思，不断总结,A、善于总结的人都是不怕揭露问题的人 B、发现不了问题是我们最大的问题,2020/8/10,15,3、明确的目标,A、学会发挥自己的专长、优势 B、拥有强烈的动机，比别人多付出一点 C、建立正确的个人使命感 D、饱满的热情 E、明确的目标,2020/

5、8/10,16,销售与服务工作流程,资源收集 电话预约 登门拜访 售后服务 回款 现场促销,2020/8/10,17,资 源 收 集,1、宣传（社区、公园、菜场、） 2、义诊 3、随聊（公园、公交车、菜场等） 4、公益活动赞助 5、调查问卷 6、转介绍 7、其它地方获取“黑名单” 8、照相 9、社区老年活动（运动会、书画赛、棋类比赛等） 10、其它（与老人同在）,2020/8/10,18,资源收集注意事项,1、“谋定而后动”设计好每个细节 2、要为以后的工作埋下“管线”和“伏笔” 3、尽量保证优质高效资源的回收 4、收单时即对顾客做初步预热：服务从第一次接触开始 5、细化顾客资源类型A、B、C

6、,2020/8/10,19,顾客类型的划分,1、“五有人群”：有钱、有病、有保健意识、有文化素质、有决定权 2、A、B、C类顾客划分方法,2020/8/10,20,电话预约,1、科普、义诊、电话预约话术 2、黑名单的话术 3、随聊,2020/8/10,21,电话预约注意话术,1、深呼吸，情绪饱满的赞扬打电话 2、话术要言简意赅，无缝可击 3、语气礼貌、婉转、亲切 A、电话预约语言占14%，语气占86% B、要有感情色彩：语气夸张30% C、微笑是你最迷人的外衣,2020/8/10,22,4、注意打电话的时间，尽量避开三餐、午休时间 5、语速、语调 A、跟着顾客的节拍走，迎合顾客的语速，与顾客处

7、在同一频道 B、学会重复对方的称呼 6、多问简单的二选一的问题，给顾客更多的选择，让顾客参与沟通 7、重点突出，适当停顿，尊重对方，给顾客发言的机会,2020/8/10,23,8、灵活应变，与到顾客提刁难问题时，应灵活应答、不能卡壳（造成信任度下降） 9、最后一定要再次强调自己的姓名，并把约见时间定好 10、守时守信，提前五分钟到顾客楼下，调整好自己的情绪和心情到最佳状态,2020/8/10,24,预热三部曲,目的： 加深感情，增加可信度，筛选重点顾客，引导加温。,2020/8/10,25,一次预热,1、时间：第13天 2、目的：筛选目标顾客，做初步预热（选出达到60度以上的目标顾客） 3、主

8、题： A、拉家常，了解顾客整体家庭状况 B、讲解健康常识，增加感情 C、讲企业、讲产品增加可信度,2020/8/10,26,二次预热,1、时间：第4、5天 2、目的：加温、深层预热（使目标顾客升温到7090度） 3、主题：讲企业、讲产品、讲活动,2020/8/10,27,三次预热,1、时间：第67天 2、目的：确定重点顾客得到会率 3、主题：讲活动,2020/8/10,28,一次预热时的主线,寒暄 拉家常 找需求点 （找赞美点） （了解整体状况） 针对需求点讲解保健常识及注意事项（饮食与健康） 找痛点（购买点） 讲企业、讲产品 留下资料，留下悬念,2020/8/10,29,寒 暄,2020/8

9、/10,30,1、赞美,A、不要赞美一些不高明的话题 B、赞美一些不被别人注意的细节 C、赞美她的后辈,2020/8/10,31,2、寒暄的作用,A、让第一次接触紧张的心情放松下来 B、打消顾客的戒备心理 C、建立信任关系,2020/8/10,32,拉 家 常,2020/8/10,33,1、本人的年龄、退休单位、收入 2、老伴的退休单位及年龄、收入，孩子的工作单位，是否孝顺； 3、老两口的喜好、保健意识、运动方式、月平均消费等,2020/8/10,34,找共同话题,1、乡亲 2、朋友介绍人近况 3、家庭和亲戚 4、服装 5、社会新闻 6、食品饮食问题 7、兴趣爱好,2020/8/10,35,一

10、访时的注意事项,1、第一次见面时一定要用亲切、幽默，生动的语言打消顾客的戒备心理 2、进门后找准顾客的赞美点，真诚地赞美对方赞美是人类最动听的语言 3、切忌到顾客家中一开始就拿出资料 4、脑子中的主线思路一定要清晰，不要乱了方寸,2020/8/10,36,5、在顾客家中要礼貌、自然与亲切，语气切忌生硬 6、多问、多听、多认同顾客的观点所有的问题都是问出来的 7、通过第一次家访把顾客划分出A、B、C类 8、为下次拜访留下由头（埋下管线）,2020/8/10,37,家访时遇到的问题,1、我正在吃保健品 2、去了就让我买产品 3、我不想去 4、我没钱,2020/8/10,38,二次预热时的主线,1、

11、勾起上次谈话的回忆，问看资料后对企业对产品的认识 2、讲企业近几年发展的状况以及所获得的荣誉奖项 3、把产品的好处用通俗易懂的语言表达出来 4、好保健产品的标准,2020/8/10,39,5、找顾客痛点，并扩大伤口，然后告诉他一些好的典型病例（如果不马上解决问题将有可能发生的后果） 6、引导健康的重要性 7、比较健康与金钱的重要性，引导病贵在防不在治的观念以及花小钱省大钱的道理,2020/8/10,40,8、建议他在经济条件允许的条件下，拿出部分资金为健康投资，选择一些信誉质量较好的，效果突出的，得到国家高度认可的有针对性的产品 9、谈到活动，渲染活动 10、为三访埋下管线,2020/8/10

12、,41,寻找购买点,1、顾客的问题决定于顾客的需求 2、顾客只关心大问题，不关心小问题 3、问题越突出，需求越强烈 4、需求越强烈，顾客愿意付出的代价越明显,2020/8/10,42,销售的主要任务：,将有可能产生的悲剧的结果告诉顾 客，让顾客认识到问题的存在，并让其 产生如何解决这个问题的欲望,2020/8/10,43,销售的比喻,寻找顾客身上最痛的地方，在上 面撒把盐，插拔刀进去，然后转一下， 告诉他不痛的方法,2020/8/10,44,二访时的注意事项,1、深入沟通，深入了解，找准真正的准顾客，为现场促销做好铺垫和准备 2、找准顾客的需求点和购买点，针对购买点大胆讲产品，把产品讲透讲细，

13、然后关起对产品的认可程度及购买能力 3、必须非常熟悉企业文化、专业知识、典型病例、健康知识等，做到员工专家化 4、渲染活动的重要性、隆重性为三访作好铺垫 5、通过二访把B类顾客打出升温度数,2020/8/10,45,三次预热,1、再次渲染活动，突出活动。把会议的内容及吸引点告诉顾客，把参会顾客人数定死的一个过程 2、对于部分预热工作做的较透的顾客，二次预热与三次预热可合二为一,2020/8/10,46,现场促销,现场促销多见在典型发言之后，咨询交流期间。现场促销就是让顾客在一种欢乐、放松的环境下，通过专家讲座洗脑、老顾客典型发言的加深、现场销售气氛的带动再加上客户代表的促销技巧和方法，最终让顾

14、客达成签单购买的一个过程。,2020/8/10,47,顾客类型的分类,1、自命清高型 2、贪小便宜型 3、犹豫不决型 4、节俭朴实型 5、果断型 6、爱唱反调型 7、踊跃型 8、知识型,2020/8/10,48,发现购买信号,1、询问产品的用法 2、询问产品的价格 3、询问售后服务 4、询问付款细节 5、询问效果及见效期限 6、询问使用期 7、问有优惠或可以打折吗,2020/8/10,49,有效的成交技巧,1、直接成交法 2、假设成交法 3、刺激成交法 4、行动法 5、再三叮嘱确认法 6、以退为进法 7、机会不再法 8、二选一法 9、付款缓冲法 10、气势促销法,2020/8/10,50,如何

15、应对拒绝,1、价格太高了 A、价格分解法 B、对比法 C、产品特点以及产品优势介绍法 D、比较健康与金钱的重要性,2020/8/10,51,2、对产品信誉度质疑 A、让其正确地认识产品的优势 B、荣誉认证 C、典型病例 3、考虑考虑 A、分析是否为借口 B、说明是感兴趣 C、找出他需要考虑的真正问题,2020/8/10,52,现场促销的注意事项,1、要想达成好的现场销量，必须有个好的前期预热，否则现场促销就会有难度 2、新老顾客的比例搭配一定要合理（至少4：1），以起到以老带新的作用 3、座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安排在中间位置，其左右分别安排重点新顾客，把最不可能购买的顾客安排在老

16、顾客的对面，以起到渲染的效果 4、会中时刻观察每位顾客的反应，随机应变，确定真正的重点顾客,2020/8/10,53,5、多夸奖、多赞美顾客：人类最动听的语言就是赞美 6、现场促销时一定要选好第一目标人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛 7、当顾客的心犹豫不决时，要及时地转移顾客的注意力以坚定其信心 A、礼品优惠 B、老顾客典型病例 C、良好的售后服务 D、算经济账,2020/8/10,54,8、利用顾客的从众心理，学会借势借力 A、礼品优惠 B、专家 C、老顾客 D、同事 9、现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事情，所以在关键时刻千万不能松懈。 10、对达成购买的顾客，马上把他的生日

17、、结婚纪念日等重要节日登记下来，让其感受到良好的售后服务。 11、热情送宾、真诚感谢，下午再打亲情电话问候，以保证重点顾客不造成流失,2020/8/10,55,回款 把话说出去，把钱收回来,2020/8/10,56,回款时的注意事项,1、最好让顾客先交定金 2、对于未登门拜访的顾客一定要确定真实详细地址后再送货 3、现场签单后马上确定回款日期，最好在三天以内确保回款 4、现场一定与购买顾客共同合影留念，以利于回款 5、回款时最好带点小礼物 6、对于不确定的顾客，回款时最好与专家同去，再次坚定其信心,2020/8/10,57,售后服务,1、80%的销售来自于20%的忠实顾客 2、顾客为什么不再上

18、门 1%说不清 9%价格 3%搬家 14%品质不佳 5%同行交情 68%服务不满意,2020/8/10,58,3、服务的理念 A、顾客永远是对的 B、如果顾客错了，请参照第一条 C、我们卖的是情感和信誉，而非卖产品 D、顾客是亲人而不是上帝,2020/8/10,59,服务的 “五心”、“八不”、 “十忌”,2020/8/10,60,1、“五心”原则,信心 爱心 细心 热心 耐心,2020/8/10,61,2、“八不”原则,不急不躁 不缓不徐 不愠不火 不卑不亢,2020/8/10,62,3、“十忌”原则,忌冷淡顾客 忌与顾客争执 忌与顾客辩论 忌嘲讽顾客 忌令顾客尴尬 忌对顾客有情绪 忌信口开河 忌随意承诺 忌急功近利 忌夸大功效,2020/8/10,63,服务的方法,1、定期回访：电访、家访 2、写信：最原始的方法