MEDDIC 中文版.ppt

1、MEDDIC,这意味着什么? 成功!,Agenda,为什么销售策略很重要 什么是 MEDDIC MEDDIC 做为管理人员，我们应该做些什么,有共同的思维方式 有共同的表达方式 这是你完成对新客户销售的指南 点滴地从失败或成功的销售中吸取经验 使纷繁复杂的销售过程简单化 找到外部销售在争取新客户时应该重点处理的问题 缩短销售周期 提高单子成功的机率!,为什么要用 MEDDIC?,什么是MEDDIC,MEDDIC是一个公认的大型销售流程。它已经被使用在数百万的软硬件销售上。它是简单而有效的。,What is MEDDIC,M = Metric 量化标准 E = Economic Buyer 经济

2、购买者 D = Decision Process 决策流程 D = Decision Criteria 决定标准 I = Identify Pain 鉴别困扰 C = Champion 支持者 在每一个重大销售上，做到以上六点，你将会赢得生意!,MEDDIC,量化标准 你的方案应提供一个量化(数字的)的商业利润。如果你未能提供一个量化的商业利润给客户，就意味着你并未增加经济价值。所提供的数字必须是基于量化标准上的。 例如：目前每MB的价格是HP$.67 vs. Dell $.15,这将使客户在一个1TB存储器的交易中节省$60,000。安装时间1天vs.2天。大机身vs.小机身。,MEDDIC

3、,经济购买者 所谓经济购买者指的是具有否决权的那个人。不管其它人或部门什么意见，他都可以在任何时候停止这次购买。 你至少也要通过电话与这个经济购买者联系，从而确定1)这个项目在近期内是优先进行的2)如果这个项目是合理的并得到其它人的支持，他们将对其产生作用。,MEDDIC,决策流程 你必须能够正确地制订出决策流程。 客户将这一决策的各个步骤都向你具体地描述，包括他们的进行次序，每个步骤大概的期限。 在每一步进行时，你都应该再次确认你之前的理解仍然是正确的，没有哪一步有所变动。,MEDDIC,决定标准 你必须清楚地知道客户用来衡量你的与其它竞标者的方案的标准。 同时，你必须知道关键的几个衡量标准

4、。如果你参照了所有的标准，你就能在比赛中获胜。输的唯一原因就是你在策略上被超过了。 比如，硬件上必须在某个特定方面有良好表现，必须要少10%的钱，重量必须少于5磅，4小时紧急维修等。,MEDDIC,鉴别困扰 你必须在与责权人员交易过程中鉴别出困扰的因素以及对业务的影响。你应该推断出这些困扰的因素并继续去查明它们，直到确定这些困扰。如果根本就不存在什么困扰，那么你将知道你将把时间放在哪些地方。不管怎样，每个公司如果不愿意与DELL达成一次交易，那一定是他们在某些地方存在着不满意的因素。 多种多样的- 你的解决方案将如何帮助客户做到更快，更好，更强。 举例来说。价格太高，困扰应为，预算不够；服务不

5、接受，困扰应为，降低了员工的生产力；没有资产标签，困扰应为，库存不明；安装自己的电脑，困扰应为，昂贵的IT经理做的事情不能带来任何的利润等。,MEDDIC,支持者 这是你的朋友. 如果你不在这个组织中发展你的支持者，你赢得这个买卖的机会将会很小。这个支持者不是只跟你喝酒或消遣的人，他应该是每天在组织内部替你销售DELL产品的人。 这个支持者必须是意见能够得到经济购买者尊重的，同时，出于个人的某种原因，他希望你的解决方案能够实现。,MEDDIC,要赢得重大的客户，你必须时刻检测MEDDIC的各条规则。如果你遗漏了哪个方面，你当然也有可能赢得这个单子，但是成功的机率会极大的减小，只能说是幸运，而不能归之于专业的销售策略。 想想你最近赢得或失去的10个单子，哪些MEDDIC的组成因素被遗漏了，MEDDIC是不是能减短销售周期。,销售经理应该做的.,做为一个销售经理，应该做什么 我们应该把这一意识印在脑海深处。每次讨论一个客户时，问一些关于MEDDIC的问题。帮助我们的外部销售用MEDDIC来制订销售策略。 组织对内部销售和外部销售的培训，如果你不用MEDDIC，那么我们的销售代表们也不会用它。,How To Use It,1. 把它加入到你的单子的名单管理中!,2. 记住用MEDDIC来回顾你的那些单子