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文档简介

1、15:14,1,陈述和强化益处,江 晋 2007年7月,15:14,2,概 述,销售中最有用的信息，是一种产品的具体的特征和优势！ 与医生的下列几点的基本要求有关：,疗效,顺应性,安全性,价格,15:14,3,特性和益处,描述一种产品的特征 特性是不会改变的 益处,描述这种产品如何满足医生和病人的需要 益处是根据不同的个人的需求而改变的 向医生陈述时一定要将特性和益处结合在一起,特性,特性,15:14,4,特性和益处,医生提出产品需要后,何时陈述特性和益处？,处理反对意见时，或对医生提供的线索做出反应时,需要医生作出承诺前,开场白（多指一般益处）,15:14,5,直接将益处与医生所提出的需要联

2、系起来 具体益处针对医生的需要做出的响应 一般益处仅仅是你假设可能有的价值,具体益处和一般益处,15:14,6,益处的表述,表述益处三步曲 与医生需要相联系 必要时加深印象 获取反馈以衡量医生的反应,15:14,7,益处的表述,益处的陈述 要描述这种产品如何来满足医生所提出的具体要求 要描述这种益处所基于的产品特色 简明扼要，切中要害，口语化 提及产品的名称,15:14,8,益处的表述,强化益处 你可用下述方法强化益处陈述 用宣传单片 用第三者证据 解释产品特色如何提供具体的益处 这些强化手段使销售信息更为有力,15:14,9,用宣传单片和资料强化益处,宣传单片和资料的作用有： 可以吸引注意力

3、，并增加视觉兴趣 使医生注视某些内容有利于维持注意力 加深记忆 提高信誉度,有效运用宣传单片和资料的三个步骤 介绍宣传单片和资料 强化益处 撤去宣传单片和资料,15:14,10,用宣传单片和资料强化益处,发挥单片和资料的最大作用 预先计划好怎样运用宣传单片 只能运用经公司批准的宣传单片和资料 用一支笔指出材料上的要点 用崭新的最新版的材料 要使医生阅读方便 从医生手中拿回单片，暂停几秒钟谈话，或询问是否让你为他在单片上指出某些特别之处,15:14,11,运用第三者证据强化益处,用经过公司批准的第三者证据来强化益处 确认医生与第三者来源有关 引用受尊重的第三者 证据应该是最新的 确保你在运用第三者证据前要彻底明白这项研究,15:14,12,对于一项研究你应该知道的信息,谁做了这项研究 在何处做的 这项研究的目的是什么 结果是什么 这项研究反映了公司产品的什么益处 基于这项研究，为何医生要处方我们的产品,15:14,13,获取反馈,获取医生的反馈信息，可以： 判断医生对益处的反应程度 决定如何继续进行销售拜访,15:14,14,小结,益处的陈述以及将它与具体的产品需要联系起来的重

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