如何规范客户跟踪管理流程及报表总结.ppt

1、一、意向客户的定义，首先提问：什么是单向客户，经过几个人的回答，告知客户的定义。 所谓意向客户，是指与我们虽然没有达成实际的交易，但表示了交易意向的客户(什么时候购买，需要什么样的产品，需求量有多少，性价比上有什么样的要求，以及他会带来多少潜在客户，是我们的意向客户吗？ 意向客户是潜在客户，也许是将来的、未来的客户。 这部分客户还没有和你交易过，不要忽视，要慎重考察分析他们，有前途，有市场开拓能力，有充足的资金，要求信用的意向客户联系，引导，培养，帮助，最终，二，意向客户的系统分类：那么，怎样的人才1 .直接型单向客户需要自己装修房屋，在装修中拟采用地板，是有决定权的人。 这些客户是我们的重点

2、目标，在业务跟踪期间必须随时跟进。 在锁定表和安装完成之前，真是让人放心的客户。 (例) 2、间接型意向客户是指自己不一定需要地板，但影响力大，能带来其他真正客户的人。 这样的客户一般被称为“关键人物”。 例如，地税局集资室的某办公主任。某学校的校长和教务主任等。 (例) 3、潜在的意向客户暂时不需要购买地板，但是对我们的品牌、员工等的认知度高，有机会的话就有可能成为我们客户的人。 这样的客户不需要有意跟踪，但需要关注。 (例)、三(1)单向客户的主要集中点是，根据我们的经验对意向客户的有效性进行总结和分析，专卖店的业务员寻找单向客户的目标应该集中在直接型意向客户和间接型意向客户。 因为这部分

3、的单向客户比较容易找到，并且会迅速利用业务员的“生存”和专卖店的销售业绩。 那么，这部分的单向客户的收集路线集中在哪里呢？我们来介绍一下作为收集单向客户的主要渠道的商社。 扫楼：商社是我们的主要目标之一。 因为这里的“散客”很多。 然后，客户是否需要地板，需求量是多少，什么时候需要一目了然。 机会好，可以与客户直接接触，为客户提供现场参考，为客户提供更好的服务。 关于商社，一般要求业务负责人进行合理的收集，然后详细记录客户的电话、大楼号码、需求量、设置预定日等重要信息。 并且，根据他们的装修进度，立刻跟踪，一个也不能放过。 三(2)单向客户的主要集中点、资产收集室。 (扫楼寻找重要的人)单位的

4、小区也是我们的主要目标来源之一。 对于集资房来说，业务员和商社一样需要进行“扫楼”。 但是，我们的业务员有时会困惑。 很难见到真正的镜头老板，所以他们大多在职场工作，很难照顾装修现场。 而且，小区的老板有“追风”的习惯。 为了找到快照的所有者，需要和小区的所有者一起访问。 如果领导来了，就更好办了。 也许还可以收购联合购票。 三(3)单向客户的主要集中点、企业事业单位。我们很多业务员总是无视对企业事业单位的访问。 我们的业务员在打扫的时候可能经常遇到这样的问题。 客人说“我回去和妻子(丈夫)商量”，好像现场没有人买我们的地板。 你想去他家和他丈夫的妻子一起贩卖呢。 但是，客户住在哪里，方便访问

5、，这也是让业务员烦恼的问题，那么我们的扫楼经验(特别是根据县城的情况，由于楼盘比较少，购买者比较集中)，很多买房的人，集中在同一企业事业单位，我们当地的比较4、当然，以上是我们的主要目标路线，关于建私房、建别墅、重新装修的客户，我们有很多需要听的。 四、为访问做好充分的准备，现在我们知道我们的目标客户在哪里，接下来的工作就是把我们的方向客户召集到这些区域，这就像战争一样，把目标锁定，做好充分的准备再攻击。 那么，在进行单向客户访问之前，需要做什么样的准备呢？首先，专业知识(产品特征、卖点、技术、安装流程、售后服务流程等)、企业知识(企业发展史、荣誉、证书等)和行业知识(其他品牌的大致情况) 在

6、这里不怎么说，给大家说明一个任务：这次训练结束后，参加训练的各位员工都会认真地写下自己如何介绍企业和产品的“演说语言”，在9月10日之前交给本人，然后，我帮你们修改，最好请拿到我的模板，然后背诵，介绍给客户。我可以给大家提示：虽然掌握了专业知识，但是不能只和客户说专业语言。 必须用一般的语言和对方说话这样才能让客户感兴趣！ 把你所掌握的专业知识、企业知识、行业知识写在纸上，简化为5000字，然后2000字，然后500字，然后100字！ 这样的话，你谈论产品知识就比较全面，谈论起来也比较简单。 因为客户的时间有限，所以可以让客户信服！ 第二，我们必须学习业务礼仪，让客户感到你是诚实的。再一次：在

7、心情方面不要太着急！ 第一次和人慢慢沟通，加深彼此的理解，准备第二次见面。问很多问题，不要害怕！ 不断积累经验和技术，前期我们跑在外面，以服务为主，我们要调整心态。 如果做好以上充分的准备，我们就可以参加扫楼战斗了。 五、客户接触和访问流程六、单向客户和分类管理，先确定单向客户集中的方向，自己做好充分准备，然后去吸尘器、扫除机构甚至访问关键人物。 这个过程非常艰巨。 我们必须在外面疯狂地召集客户来访，因为要下雨，被拒绝，要经受严峻的考验。 经过自己的访问，得到了一些订单，同时积累了很多单向客户的清单，我们应该如何加强与单向客户的沟通和管理，先对单向客户进行了系统分类(直接型单向客户、间接型客户

8、、潜在客户)。 我们经常遇到的是业务员最早能看到利益的是直接型客户，这样的客户也是我们最耗费时间和精力的。 如果不能很好地把握，就有可能放弃以前的工作。 我们把他们作为一个项目进行，他们也可以分类管理。 也就是说a、b、c、d等级。 锁定的单向客户和分类管理，a类：近期有需求，有预算，咨询的人也有决策力，等待，可以签字。 b类：b:23个月内有需求意向，其他品牌参加，努力签字。c类：有一定的需求。 我觉得我们的地板还不错。 装修时间很晚，本人也没有决定权。 请先知道。 d级：需求不明、装修时间不明、价格方向性大、资金不足等限制，即基本上可以放弃的东西。 关于锁定的单向客户和分类管理，在对你的客

9、户进行分类后，一定要按时访问跟踪客户，不要中断与你的联系，至少不要让客户忘记你的姓名和你在做什么。 每次访问和跟踪时收集的信息都会及时整理，以便添加到客户跟踪栏中。 您还可以创建独立于客户的表单，为每个客户创建一个库，并在每次收集时添加和更新。 有些客户在c、d等级进行大量跟踪会改变客户的需求。 为此，需要制定修订计划，以恰当定义客户的需求。 我希望能够理解更多的观察和更多的研究。 接下来提供客户的跟踪管理表格。 之后，每次拜访新客户时，都要制作客户跟踪表格。 按照此表格填写相关信息，及时调查，及时跟进，直至客户订购、安装完成。 执行最重要的工作，日常工作报告书的填写和经验的总结1，大楼信息的底层和市场底层的书面报告2，日常工作报告3，月工作的总结和修订，最后，做得好的业务员，一般有以下三个方面的优势，我们这里的业务员们需要加强和学习： 维持现在的人际关系需要开拓精神，只要做很多有利于自己业务的人(如建材老板、装饰公司的设计师、装饰师傅、跑其他建材的业务员等)，自己的关系网就会越来越强，辐射面积就会越来越大。 二是使事物保持一定。 在拜访客户的过程中，可以及时了解客户的来历(姓名、住址、电话、装修进度、面积的多少、装修风格以及客户的需求和性格喜好等)，然后不要畏惧拒绝。 客户