理财沙龙操作流程.ppt

1、CC180中小型理财沙龙操作,0,目 录,银保产说会概述 银保产说会流程,1,概述,定义：一种辅助销售的（会议营销）形式，它可以起到接触、说明、积累准客户以及促成的作用。 定位：促使客户及早作出购买决定。,2,思考,现场仅仅是操作流程中的一个环节，决定沙龙最终效果的是整体运作，每一个流程环环相扣。 参加说明会的客户最好是已经接触过产品，有一定的了解程度和购买意向，这样的“半成品”客户才容易在说明会的现场被促成。 新的环境下，沙龙的首要意义在于团队作战，发挥团队中每个人的优势，并将这一优势在短时间内爆发，形成良好的效果。 在高强度的CC180项目中，我们如何解决好I、T、S之间的协作问题?如何能

2、将三者有机结合？,3,项目立项,客户筛选,客户邀约,精心运作,银行沟通,银保产说会流程图,4,会后总结,统一思想 形成共振,5,团队人员高度关注 团队人员全部参与 团队人员互为补充 设立明确而清晰的目标,功能小组 各司其职,统筹沟通组 电话组 主持组 讲师组 007 组 促成组 回收组,设备组 礼仪组 场控组,项目立项,物品准备,6,充分沟通,7,银行各层级全面沟通 行长高度重视，全面启动 明确目标，分解目标 主推产品 成功案例： 反面教材：综合专场 ;客户年龄偏大;不符合要求等,条理清楚 要求明晰,银行沟通,说明会的形式-保险专场沙龙 银行参会领导、主持人-沙龙规模定位 约访客户类型、年龄-

3、客户需求定位 说明会时间、会场、布置方案-细节沟通,共同筛选 整体把握,8,1.选择有适合资金的客户 理财金客户、理财产品到期、保单整理 2.选择与沙龙主题年龄相仿的客户 多数以30-50岁女性为宜 3.选择距离网点近，业务往来频繁的客户 确保能够到场，日后约访方便 4.有一定签单需求和可能的客户 确定签单级别及推荐额度,客户筛选（1）,避免邀请以下类型客户 律师、财务人员（个人身份） 以炒股为职业 有一定职位的公务员 曾经退保或强烈反对保险 个人财务支出较大（房贷、车贷）,客户筛选（2）,产生矛盾，CC180项目中的沙龙客户从何而来？,举办沙龙共6场，取消2场，现场银保通不到10万,番禺建行

4、CC180项目中网点沙龙的情况,客户筛选（3）,初级阶段：机构可根据队伍情况选择一到两种模式先行推动，待队伍成熟后，推动三种模式共同发展。 成熟阶段：三种销售模式同时推动。 项目周期：1个月集中训练+2个月常态经营,客户筛选（4）,客户筛选（5）,启示： 1.在充分的做尽联动营销、电话约访的基础上，整理客户，利用好现场氛围以及007，还是能够实现高产的。 电话约访需要我们持续不断，坚持重复的做。 2、银行系统中的流量客户尚有待开发，需要我们找到一条开发的途经。 3、客户来源的多样化，对公网点的公私联动方兴未艾;银行人员的客户约访也必须得多样化。 4、我们要做的是流程的梳理，两周时间充分利用。,

5、共同邀约 多次邀约,13,1.专人负责，银行共同参与 2.多次邀约，最终短信（电话）确认 第一次电话、第二次电话、第三次确认、开场再度邀请 3.数据模型：5倍的客户数量，2倍的邀约到场比例 4.加强银行人员的情绪疏导 5、自信自然，不给自己设限,客户邀约,没有芝麻开门的话术！,14,1、会场布置：大小适中、光线稍暖、音响投影、水果零食 2、氛围布置：提前进行、签到台、海报、宣传单、礼品展示台、客户上台拿礼品、其他因素（小孩等） 3、会前演练：走场,精心运作（1）,1、会前迎接：提前到达会场，签名、送进门礼品、引导、交接（最好1对1） ，待客户坐定后方可离开 2、会中用心：主持挑动、授课调动、0

6、07带动、答疑鼓动 3、正式开始前的视频，最好与沙龙主题相关，带动客户思考 开始之后注意音乐、灯光运用,会前,会中,15,精心运作（2）,课前关键动作： 1.与讲师沟通客户基本情况 成功的理财沙龙对讲师的授课风格要求很高，讲师要基本了解客户的心态，资产水平。时刻注重授课内容侧重点，感性兼理性并重，产品兼理论并重 2.与“007客户”确定互动环节 现场氛围的营造主要依靠“007客户”，客户感到困惓或者无法进入听课状态时，讲师与客户游戏互动需由“007客户”出面解围。讲师在进行资产分析时例举客户案例，一般“007客户”要主动出击。,1.再次熟悉产品，唤醒购买欲望 沙龙授课时间一般在40分钟，产品导

7、入在课件2/3环节，授课完毕客户对于产品略有遗忘，甚至不领会沙龙意图。 2.主动解惑，消除共性拒绝问题 “007客户”需要主动提出普遍客户关注的热点问题，把共性问题常态化，为个性促成节省时间和精力。例如：分红怎么能确定？时间太长？存这个与存定期哪个有优势等？所有的问题要与讲师均提前确定答案，以免回答没有说服力。,主要人 物沟通,现场 答疑,1、主持人不断挑动现场氛围，实时热烈播报 2、礼品循环播放，银行人员务必配合 3、007客户大显神威，摧枯拉朽 4、签单客户与促成伙伴合影 5、音乐、灯光、其他伙伴配合,16,精心运作（3）,1、追踪形式：一周之内电话约访 2、追踪方法：分层级逐一以沙龙名义再给客户打电话确认何时签单，礼品已经预留，签单即可获得礼品；对于拒绝客户，记录下拒绝原因以便下次沙龙及适合理财产品推荐，营