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文档简介

1,这样处理“拒绝”,2,客户为什么说“不”,不信任 不需要 没帮助 不急,NO,3,建立信任,发现需要,说明,促成,4,建立信任,发现需要,说明,促成,5,正确认识拒绝,拒绝是人性的本能 拒绝是成功的开始 处理拒绝问题不等于“死缠烂打” 坚定信念、无所畏惧,6,拒绝千遍也不厌倦 拒绝的感觉象春天,7,处理拒绝问题 死缠烂打,8,从事寿险销售就是帮助客户 完成心愿 拿走担忧,9,拒绝处理的技巧,1、聆听 2、将拒绝转化成问题 3、先同意、再处理 4、先确认、再处理,10,5、先承诺、再处理 6、延后 7、忽略 8、替客户提出 9、以退为进，找出真正拒绝的原因,11,拒绝处理的原则,不得罪客户 建立信任,12,营销专家的经验,业务员 44%第一次放弃 22%第二次放弃 14%第三次放弃 12%第四次放弃 8%第五次 客户 60%第四次接受,13,拒绝处理演练（30分钟）,1、两人一组，分别扮演准客户和业务员，进行角色扮演，20分钟。（10分钟后角色互换） 要求运用拒绝处理的原则和方法灵活处理客户拒绝，并在适当时机尝试促成 2、请一组演员上台演示。时间10分

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