如何通过礼品促销大幅提高信用卡推广业绩

1、公司推广信用卡的基本模式是：团队作业+礼品促销，通过礼品促销产生的进件占总进件量的80%左右。在本市，礼品促销不是被动应付市场竞争的简单结果，而是前瞻性适应市场的一种主动选择。事实上，本市信用卡市场持续性规模性的重型礼品投入就是从公司开始的，当然，以当前眼光来看，当时的所谓重型礼品现在已经成一般礼品了。礼品促销是信用卡营销发展过程中的一种必然手段，公司正是窥破了其中的逻辑关系，进而将其上升到一定理论高度，才主动干预并正确指导了广大推广人员的礼品作业实践。这种理论就是“价值转移”理论。信用卡客户依其对信用卡的认同程度大致可分为3类：A类客户认为信用卡非常好非常有用非常有价值，渴望拥有，乐于申办，

2、不需要外界刺激，这类客户约占10%；B类客户认为信用卡不是急需品，对自己没太大用处，价值不高，有也行，没有也行，办卡意愿不强，有刺激就可能办，没刺激就不办，这类客户约占80%；C类客户认为信用卡不仅没有价值，还会带来麻烦，即使有外界刺激也拒绝办卡，这类客户也约占10%。可以看出，推广人员主要接触的是B类客户。面对这一类客户，单靠信用卡本身的功能价值去直接吸引它办卡是不够的，必须转移它的视线，靠间接刺激提供富有吸引力的附加价值才可能有效，比如赠送一桶食用油、一把遮阳伞或一个咖啡壶，客户为了得到赠品这种附加价值，往往捎带的把卡给办了，而且是很快速地办了。这就是价值转移理论的逻辑关系，这一理论告诉我

3、们：只要礼品适当、促动得力，价值能有效转移，客户就会办卡。那么，什么礼品是适当的礼品呢？这需要在礼品选用时遵循四个原则：一是实用性。信用卡价值为“虚”，礼品价值为“实”，价值才能顺利转移。二是体积大。体积大不仅使礼品显得实在，而且能形成视觉冲击力，可在瞬间打动客户，快速促成交易，特别是在作业点有堆头摆放的时候，更容易形成强烈的办卡氛围。三是普适性。普适性的礼品有助于实现规模作业，迅速上量。四是价格适中。价格适中是个相对概念，一般情况下，礼品价格占员工单卡收入比例在2540%之间为适中，否则为偏高或偏低。价格偏高则员工经济负担过重，心理失衡，影响作业积极性，如价格过高还会让客户感觉有圈套，不敢接

4、受；价格偏低则客户不屑一顾，根本起不到促销作用，不仅没有降低作业难度，反而造成交易时间延长、交易成本增大，还容易在市场竞争中丧失机会。需要强调的是，在市场没有大的变化的情况下，即使竞争对手将礼品价格抬高了，也不能盲目跟进，还是要根据自身实际情况（如现金流、竞争策略等）与礼品应用原则，重点以差异化手段妥善应对。不用怕，任何违背市场规律的东西终将出局。一般情况下，适当的礼品应该具有以上四个特点。礼品选用适当后，还有个使用问题，使用不当，常常事倍功半。首先说一下采购方式。礼品采购有两种方式：机构统一采购和员工个人采购。机构统一采购礼品，能够形成规模效应，能够充分压制竞争对手，还能降低采购成本，提高员工满意度。而员工个人采购礼品，达不成上述效果，故不宜采用。其次说一下管理方式。员工成熟度不高的机构，应当强制员工使用机构统一采购的固定礼品，只有这样才能迅速提高员工觉悟，降低作业恐惧感，拔升战斗力。只要员工看到使用礼品后销量迅速提高了，投入产出比更优，他们是乐于接受这种“强制”的。员工成熟度逐渐提高以后，礼品管理方式可过渡到引导员工使用。再次说一下赠送方式。礼品有三种赠送方式：现场发放、现场发一部分滞后发一部分、滞后发放。现场发放方式效果最佳，因为信用卡是瞬间产品，对客户来说，现场有刺激，现场就办，对脱离眼前的承诺，它们基本不感兴趣。后两种方式只应在礼品断货、抢占市场等特定的情况下使用。最