市场营销竞争策略和孙子兵法.ppt

1、1、市场营销竞争战略和孙子兵法，学习目的和要求4确定茄子竞争战略类型包括每种竞争战略类型了解特定战略，了解孙子兵法中包括的战略思想，2、市场营销竞争战略，思维测试问题：市场竞争战略是什么样的？市场领导人经常采取什么策略保持领先？三个茄子挑战者牙齿可以采取的攻击战略理想的补充市场特征是什么？为什么孙子兵法能用于商界？3，1，市场领导者战略，大部分行业都有作为公认市场领导者的公司。牙齿公司在相关产品市场中占据最大的市场份额，并领导其他公司，如价钱变动、新产品开发、分发范围和促销。例如：可口可乐、麦当劳、微软公司、柯达、通用汽车、4、1、市场领导战略、(1)全部市场1开发，寻找新用户。所有产品都有吸

2、引顾客的潜力。顾客不想买它是因为有人不知道这种产品，价钱不合理，或者缺乏某种特征。范例：微软视窗产品。5，1，市场阅读器战略，2，新用途可以发现和推广产品的新用途，扩大市场。比如杜邦公司的尼龙。尼龙是第一个用作降落伞的合成纤维。还有用作女袜的纤维。后来成为汽车轮胎、沙发座套、地毯原料。6，1，市场领导者战略，3，扩大使用的策略是说服人们每次使用产品时增加使用量。例如，宝洁公司劝告消费者，用海比沙洗发水洗头时，每次使用量增加一倍更有效。7，1，市场领导者战略，(2)拥有市场占有率领导能力的公司在扩大整体市场规模时，必须保护现有工作，防止竞争对手的攻击。麦当劳公司要小心汉堡王。柯达要小心富士。小心

3、可口可乐百事可乐。8，1，市场领导人战略，(3)市场占有率扩大市场占有率扩大，市场领导人将利润提高一个层次。美国、咖啡市场各百分点份额为4800万美元、软饮料市场、百分点价值1.2亿美元。9，2，市场挑战者战略，市场挑战者业界排名第二，第三，或以后的企业可以说是追击公司。这些企业可以选择两种茄子战略，并向市场领导人和其他竞争对手发起猛攻，从而获得更大的市场份额。要慎重，保持原状，不要让自己难以守护。(威廉莎士比亚，哈姆雷特)，10，2，市场挑战者战略，挑战者攻击战略1，价钱打折策略为客户提供与低价格市场领导者相似的产品。例如，富士公司曾挑战过摄影纸张行业的领导者柯达公司。富士胶卷在质量方面与柯

4、达产品相当，价钱数值低了10%。11，2，市场挑战者战略，价钱战略要取得效果，必须做三件事。1)挑战者客户要说服自己的产品和服务水平与领导者无关。2)顾客必须被这种价钱差异所感动。3)市场领导人必须能够无视竞争者的攻击，拒绝价钱下调报复。12，2，市场挑战者战略，2，以低廉的产品战略为客户提供低价钱质量或低质量的产品或服务。这种战略只有在一个细分市场内，对价钱感兴趣的消费者占相当数量的时候才有效果。但是要防止产品更便宜的公司的攻击。13、2、市场挑战者战略、3、名声战略市场挑战者市场领导人相比，可以开发质量更高的产品，并指定更高的价钱级别。例如：在美国市场上销售的奔驰汽车质量比美国汽车好，价钱

5、也高。超过凯迪拉克。14，2，市场挑战者战略，4，产品繁殖战略将推出多种风格的产品，为客户提供更多的选择。5.产品创新战略可以革新产品，攻击领导人的地位。、15、2、市场挑战者战略、6、服务战略改进可以通过多种茄子方法为客户提供新的或更好的服务。例如：IBM从原始硬件提供商到软件，再到技术服务增长。16，2，市场挑战者战略，7，分销创新策略可以发掘发现或新的分销渠道。例如，雅芳公司通过挨家挨户销售的战术迅速发展为大型化妆品公司。8、降低生产成本战略可以提高采购效率，降低劳动成本，运用更先进的生产设备，使自己的生产成本低于竞争者。17，2，市场挑战者战略，9，密集的广告宣传，进行大量的广告和宣传

6、，攻击市场领导人。18，3，市场追随者战略，1，市场追随者在业界排名第二的很多公司愿意生活在领袖之下。采用追随者的战略。市场追随者需要知道如何保持现有客户，以及如何争取一定数量的新客户。所有的追随者都在努力给目标市场带来某种新的利益。市场追随者必须保持低制造成本和优良的产品和服务质量。19，3，市场追随者战略，2，跟随战略1)寄生者在各细分市场及营销组合方面努力模仿领导者。他们不模仿任何创新，有时是生产“forger”，甚至是“false”的领导者。2)有限的模仿者从领导人那里学到了什么，但仍然在包装、广告、定价等方面保持一定的距离。20，3，市场追随者战略，3)改进者学习和改进领导者的产品，

7、甚至改进。许多日本公司，改进和改进其他地方生产的产品后，本身就不断发展，将来可能成为潜在的挑战者牙齿。21，4，市场补缺者，1，市场补缺者在整个市场中占低比重的公司，灵活巧妙的收拾空缺，缝别针，可以获得高利润。A.T .克罗斯优质的金笔市场补结型公司必须充分理解目标客户群，能够比其他公司更好、更完美地满足。怎样才能计算出一个理想不足的市场？22，4，市场补缺者，2，理想补缺市场特征：1)牙齿市场有足够的规模和购买力，可以盈利。2)具有市场开发潜力。强大的竞争者不理睬那个市场什么的。4)公司具有向牙齿市场提供优质服务所需的能力和资源。5)公司已经为客户建立了良好的声誉，防止强竞争者的入侵。23，

8、4，市场补充者，3，市场补充者的专业化选择1)终端用户专业化为特定类型的最终用户提供服务。专门为机场建设提供法律服务，如法律事务所。2)垂直专业化在生产、流通过程中为特定垂直相关层提供服务。例如，铜产品公司可以专业生产铜、铜零件或铜产品。24，4，市场补充者，3，特殊客户专业公司可以专门向一个或多个大客户销售产品。4.地理市场专业化只在世界上某个地方、地区或范围内经营业务。5、产品专业化只经营特定产品。例如在实验设备行业，公司只生产显微镜或显微镜镜头。25，4，市场补充者，6，加工专业化只为订单客户生产特制产品。7.服务专业化为公众提供一个或多个其他公司没有的服务。比如商人银行的一网打尽。8、

9、销售渠道专业化只为一类销售渠道提供服务。例如，我们只提供饮料公司加油站的大型容器包装软饮料。26，4，市场补缺者，4，市场补缺者的任务市场补缺者要完成3茄子任务：创建补缺市场，扩大补缺市场，保护补缺市场。企业要认识到，补充市场也不是日罗英日的市场牙齿。企业要不断收拾，认识到打开“长补缺市场”比局限于“单补缺市场”好得多。，27，5，孙子兵法及竞争战略，孙子兵法是为兵书，我国春秋时期手无缚鸡之力，距今已有2500多年了，是我国也是世界上最古老的兵书之一，将历代政治家、军事家、商人、学者作为指书。牙齿书只有13篇，约6000字，内容却很丰富，有对战争规律的透彻叙述，军事方面的大计谋，战略战术各方面

10、的神器妙算。28，5，孙子兵法及竞争战略，第二次世界大战后，许多军政要员将孙子兵法视为遏制敌人胜利的法宝，公司的经营管理者将其作为胜利制部的向导。其他各界人士纷纷争抢，形成“孙子”热潮，久久不衰。日本的很多大企业作为高级管理人员必须阅读孙子兵法。很多日本公司把它作为职员训练的教材。美国著名高等教育机构(如哈佛大学商学院)将孙子兵法并入MBA的战略课程()。29，5，孙子兵法和竞争战略，(1)孙子重要因素：孙子说：军人，国大使，私生处，沿着生存之路，通过5个茄子，要求上学7米，及其感受。一、二、天、三、四、章、五、法。道，30，5，孙子兵法及竞争战略，1，道，使百姓同意，并可以与它同归于尽，并与

11、它同生。从企业的角度来看，管理者应该制定所有成员认可的共同目标。可以上下团结公司，在竞争中同心协力，对外合作。31，5，孙子兵法和竞争战略，2，千人，阴阳，汉书，时代制度。天市，我们认为是商业气候。包括政治环境、经济大势、竞争情况等。企业要重视经济和经营环境的变化趋势，开发、调整战略布局，选择最佳时机，确保竞争优势。32，5，孙子兵法和竞争战略，3，还有地面者，竞争，距离，危险，光合作用，私生。地理，公司必须决定将生产基地设置在哪里，位于哪个地理市场上。地理位置的选择必须以满足需求为基础。33，5，孙子兵法和竞争战略，4，张，智，信，仁，勇，严。企业领导人应该具备广泛的知识，分析经营趋势和机会

12、。具备医生沟通能力，使徐璐其他部门形成信任关系。慈爱，爱护职员，能容忍部下的一些不主观的错误。果断、果断、冒险的决策。严惩不贷。34，5，孙子兵法和竞争战略，5，法律法人，曲制，官道，主要用途。指组织结构、责任划分、人员编制、管理制度、资源保障、物资配置等。35，5，孙子兵法及竞争战略，牙齿五人都听，知道的人赢，不知道的人赢。因此，7米学校，但索他爱。说：主是什么？哪个是可能的？天地是从哪一方得到的？法令是哪个？军人中哪个强？士兵做什么练习？赏罚哪一方显而易见？我由此知道胜负。36，5，孙子兵法及竞争战略，(2)主要竞争思想1，孙子兵法计划的首要原则是需要细致的战略计划。“丈夫不战，殿计胜者。

13、不打仗，寺庙不是胜者，要少算。(威廉莎士比亚，温斯顿，战争)多算赢，少算赢，但情况什么都不是！我有牙齿的看法，胜负见男人。(第一章时钟)，37，5，孙子兵法及竞争战略，2，时效原则“兵归胜，不太贵”。彼得德鲁克认为时间不足的资源。管理不好，什么都管不了。(约翰肯尼迪，时间)更换时间缩短了，特别是在现代IT行业。频率加快。例如：摩尔定律。38，5，孙子兵法和竞争战略，3，诡异狡猾的军人，诡辩。所以不能展示它，不使用它，离得近，远，远，近，远，远，远，利和诱惑，混乱和服用，实际上准备好了，坚强和躲避，愤怒和挠，谦虚牙齿士兵的胜利首先传来，然后渡边杏。凡打仗的人都是恰到好处的，以奇胜利。战争谚语。所

14、以行善的，如天地，如河，无穷无尽，39，5，孙子兵法和竞争战略，企业界常说：“人没有我，人有我，人我优越，人我多，人我多，人我多。”经营秘诀，核心是“惊人的胜利”。(产品)促销活动中也可以通过创新等产生意想不到的效果。摩托罗拉“7日无风险购买行为”。40，5，孙子兵法及竞争战略，4，权变原则兵务税，水无偿刑。能够以敌人的变化取胜的人。因此，宣传者从势中拯救，不向别人负责，可以选择人，担任势。(威廉莎士比亚，温斯顿，战争)企业的市场经营管理渡边杏原封不动地沿袭下来，必须根据自己企业的具体情况进行处理。管理没有既定的法律，要合理随机应变。在3C中符合变更意义。41，5，孙子兵法和竞争战略，5，先知原则互相认识，百战不殆。我不知道其他朋友，1胜1负。他不知知己，所有的战争都必输。(第三章毛孔)先知对鬼不可取，不能比工作，不能考道，必须取人，知道敌人情义的人。“(第13章龙室)牙齿原则体现了孙武对信息的重视。42，5，孙子兵法及竞争战略，孙子兵法有不战而胜的主动性原则(因此，