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文档简介

1、销 售 培 训,大客户采购心理的变化,对客户经理的要求,人际关系,产品知识,哥们,顾问,混混,学者,与客户关系的分析,造成客户迟疑的原因,客户采购的五个阶段,客户,了解背景,感觉良好,确定需求,展示引导,评估比较,建立信任,决定购买,超越对手,服务跟进,使用感受,客户经理的两种心态,没有时间 不归我管 漫不经心 等等再说 敷衍了事 谈话不着边际,锲而不舍接近客户 了解用户情况 判断可能接受产品或方案 了解决策过程 广泛接触 了解竞争环境,了解背景,访 前 准 备,有 效 开 场,提 问 技 巧,积 极 聆 听,电 话 预 约,电话预约中的关键点,转呈,赞美,强调价值,邀约,确认,见面信件知晓推

2、荐,重要决策成就事件,带什么去说明什么演示什么,对方定选择，时间少，很方便,再次确认感谢,职业化的“核心概念”,电话约访时注意,理解赞美、再次强调价值、给与选择、 有限时间、再次联络、顺路方便、 就在门口、搞定秘书、亲朋介绍,面对客户唐突拜访的恶果,对于重要或陌生的客户,产品准备,客户准备,行程准备,销售道具,主推项目、特点、优势,组织结构、决策过程、拜访对象,目标、开场、对方问题,资料、名片、方案,介绍自我、说明来意、创造气氛,有效开场白的要点,目标,趣味介绍、赞美（贴切举例）、借用、 个性提问、拉家常、销售道具,技巧,周边环境、情形（忙或闲）、客户态度、 服饰、办公室陈设、桌面,目标,要问

3、什么,组织人员 大体决策过程 对方近期大事 经营资信情况,技术水平 负责权限 对方个人近期关注 个人爱好经历,相关设备配套情况 销售机会 对方关键评价点,提问的四种方式,封闭式提问（只能回答是与否）,开放式提问,选择式提问（附着答案）,铺垫引导式提问,查询的两种对象：,查询事实 查询感觉,客户感受,信息准确,常用的四种组合：,目光游离、眼神呆滞、言不答意,四种聆听境界与其表象,耳旁风,经常插话、不耐烦、有时兴奋、指手画脚,有选择,表情专注、身体前倾、时时点头、做必要记录,全神贯注,暂时淡化自己、把注意力转向甲方、 会心微笑、针对性提问、发表自己个性看法,设身处地,两个耳朵一张嘴（多听少说） 高

4、手不是说服而是共鸣,常见拜访方式,敲门（三声，逐渐增强力度），确认是否是本人 个性介绍，表情要有激情、轻松 递名片、索要名片 通过借用来开场 铺垫引导的提问 了解全面 展示亮点 留下线索，便于下次拜访,让我们这样搞定客户,开始表现兴趣 关心细节 表示要内部酝酿 逐渐明确需求 初定采购程序、时间、机会,明确决策权重 挖掘客户当前的问题 引导客户需求 有效的说明产品 提供应用证明,客户表现,我们对策,梅花分配 SPIN提问技巧 FABE句式,展示引导,角色判断中的梅花分配,梅花花瓣的分析一览,销售中出现的常见梅花问题,SPIN概念的来历,鉴定需求转移需求发展需求,背景型问题 situation,价值型问题 Need-payoff,困难型问题

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