销售人员的基本素质.ppt

1、销售队伍培训之 业务员的基本素质,欢迎参加,天行旅游 2010.01.11,课程要求,1、参与讨论、互相学习 2、自我检查 3、写下建议,游戏：把掌声送给每个人,请几位朋友上来介绍自己，要求是： 1、名字、应聘部门、来自哪里 2、平时最喜欢做的事情是 3、最想对大家说的话是,“敬人者，人恒敬之”,为什么要做销售？,为什么要加入今日特价？,只要你拥有成功的推销能力，那你就有白手起家成为亿万富翁的可能。 鲍纳（美亿万富翁）,销售是最有前途的职业,销售是最有前途的职业,有关调查表明：身价10亿以上的497位富翁中，237位是白手起家。 销售对企业来讲，整个企业的收入是由推销员推销得来；对个人来讲，一

2、个人一生的成败就在于他懂不懂得向别人推销自己。,买方市场 供大于求 收入无上限 掌握人生的全部艺术： 关系：学会与人和产品打交道 资本：为成功铺下坚实基础 经验：经验是最好的老师之一,销售是最有前途的职业,讨论：通过销售我能得到什么？,素质之一：目标和计划,你有目标吗？ 你的长期目标是什么？ 你的中期目标是什么？ 你的短期目标是什么？,写下你工作的详细计划,半年计划 月计划 周计划 天计划,“今日特价”的计划上呈制度,素质之二：时间观念,具体列出我们没有管理好时间的例子 （填表交流）,编排优先次序，定下期限，运用时间管理原则,（）把每天要做的事列一份清单 （）确定优先顺序，从最重要的事情做起

3、（）每天都这么做,素质之三：执行力 没有任何借口,该说的要说到； 说到的要做到； 做到的要见到。,美国西点军校的故事,据美国商业年签统计，二战以后，在世界500强企业中，西点军校陪养出来的董事长1000多名，副董事长2000多名，总经理5000多名。,西点军校有个悠久传统，遇到军官问话，只有四种回答： “报告长官，是!”、 “报告长官，不是!”、 “报告长官，不知道!”、 “报告长官，没有任何借口”， 除此之外，不能多说一个字。 假如军官问你：“为什么皮鞋没有擦亮？” 如果又说没有时间，又说忘记了、得到的只能是一顿训斥，军官要的只是结果，而不是喋喋不休、强词夺理的辩解，你要明白,假如你带队出征

4、，就别找什么借口了。,“没有任何借口”是西点军校奉行的最重要的行为准则， 是西点军校传授给每一位新学员的第一个理念。 要想尽一切办法，完成任何一项任务，而不是处心积虑的为没有完成任务找借口，哪怕看似很合理的借口。 核心是：敬业、责任、服从、诚实，也是众多著名企业建立杰出团队、提升企业凝聚力的最重要的准则。,现场检查：你的执行力如何？,1、上级的命令我们是否完全执行到位？ 2、我们是否会担心我的计划完不成？ 3、我说的话我有努力做到吗？ 4、当我做了领导，会不会担心下属执行不到位？,素质之四：自我激励,有资料显示:如果能充分调动我们自己的积极性、主动性，我们的潜能将发挥到80%-90%。 其中5

5、0%-60%是激励的作用。,游戏“积极的自我概念,学会表扬” 小组中，每个人写出组长指定的搭档身上45个你所注意到的优点，诸如：1.一个身体上的良好特征，如甜美的微笑、悦耳的嗓音等。2.一种极其讨人喜欢的个性，如与他人讲话和蔼、有耐心、整洁细心。3.一种引人注目的才能或技巧，如语言表达能力很棒、与组长配合很好。所列出的各项都必须是积极的、正面的。,讨论题：,1、你觉得进行这个游戏愉快吗,为什么？ 2、为什么对我们中的大多数人来说很快就能指出别人的错误而几乎从来不提别人的好处, 赞扬别人成为一件困难的事情？ 3、你从这个游戏中得到什么启示?,美国心理学家威廉*詹姆斯说： “人性中最本质的愿望，就

6、是希望得到赞赏。”,我们的主管记住,你认为下属需要赞扬吗？ 你有常常发现他们身上的一些闪光点吗？ 并且用语言或行动来表示你的发现吗？,自我激励也非常重要,遇到拒绝时要学会调整心态，激励自己 完不成任务时要学会调整计划 遇到问题时要多寻找解决问题的方法 遇到困难时要坚持到底,我是最棒的！ 我一定行！,IQ-智商 EQ-情商 AQ-逆商,素质之五：3Q,EQ-情商,有关专家通过众多调查研究表明： 一个人的成功， 只有20归结于IQ的高低， 而80取决于人的EQ等其它因素， 而且EQ往往还可以决定IQ的发挥极限，甚至成为影响个人身心健康和情感生活以及事业进步的重要因素。,EQ-情商,美国心理学家认为

7、，情商包括以下几个方面的内容： （一）、是认识自身的情绪。因为只有认识自己，才能成为自己生活的主宰。 （二）、是能妥善管理自己的情绪。即能调控自己； （三）、是自我激励，它能够使人走出生命中的低潮，重新出发。 （四）、是认知他人的情绪。这是与他人正常交往，实现顺利沟通的基础； （五）、是人际关系的管理。即领导和管理能力。,举个例子： 有一个陌生人兴奋地对你说：“嘿，你好、你好！”知道他认错人了，你的反应是：,1。 不说话看着他，看他要干什么。没有表达善意和情感，是EQ低的表现。 2。 热情地回应：“你好、你好！”表达了善意，隐瞒了情感，是EQ低的表现。 3。 回答：“奇怪，我不认识你。”准确表

8、达了情感，但无善意，是EQ低的表现。 4。 回答：“对不起，我的长相不好，让你误会了。”表达了善意、情感，太卑贱、不美。 5。 回答：“你好！但我想不起来，在哪儿见过你。”快速、准确、善意地表达了情感，语气含有幽默、美感，是EQ高的表现。,AQ-逆商,抗挫折的能力， 看统计数据： 48%的推销员找过一个客户之后就不干了。 25%的推销员找过两个客户之后就不干了。 15%的推销员找过三个客户之后就不干了。 12%的推销员找过三个客户之后能继续下去，而80%的生意恰恰就是这些推销员做成的。,素质之六：及时总结,没有总结就没有提高！ 不解决问题永远也不会进步！,1 、把成功的地方和失败的地方总结出来 2、 把问题写下来，把解决问题的答案也记下来 3 、把区域“作战”计划和总结写下来 4、 把销售中最好的话术写下来 ,做以下几件事情：,素质之七：成为高效团队的成员合作与冲突,一个重要启示,团队与群体,工作群体,工作团队,个人目标 个人绩效 个体化 随机的或不同的,团队和个人目标 集体和个人绩效 个体的和共同的 相互补充的,目标,协同配合,责任,技能,团队精神的基础挥洒个性 团队精神的核心协同合作 团队精神的最高境界凝聚力,团队精神的内涵,游戏,游戏名称：地雷阵目标：使学员在活动中建立及加强对伙伴的信任感。规则：1、用绳子在一块空地圈出一