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文档简介
1、新瑅香公馆下半年汇报,升级大作战,如何完成,下半年销售指标7亿?,蓄客,7月,8月,9月,10月,11月,12月,21#29# 100套,17# 88套,19# 112套,20# 64套,18# 58套,32# 84套,22# 102套,23#30# 124套,26# 112套,3.8亿,3.4亿,1亿,总销7.47亿 共计767套,毛坯,精装,截止2013年12月底,目标 第一批房源完成95%的去化,第二批房源完成90%的去化,26#楼完成80%去化 前两批房源几乎100%售罄,26#销售房源80%以上。 共计总销金额7.47亿元,销售房源约767套,项目采用挤压式平开,即利用供小于求原理分
2、批次少供多开 如何在首次开盘短时间内积累大量客户? 5个月的时间里最大限度保留每一次开盘后的剩余客户? 毛坯房源和精装房源交替开盘 如何将首次开盘积累的部分毛坯客户转化成精装客户? 如何将剩余毛坯客户购买热情保持到11月份再次毛坯开盘? 如何将剩余精装客户转化成毛坯客户?,推案难点,蓄客难点,蓄客,7月,8月,9月,10月,11月,12月,21#29# 100套,17# 88套,19# 112套,20# 64套,18# 58套,32# 84套,22# 102套,23#30# 124套,26# 112套,毛坯,精装,如何根据精细化蓄客目标完成蓄客? 节点1开盘前A、B级毛坯客户户型落位比需达到1
3、:3以上,即300组。 节点2到节点3之间,由于节点1剩余毛坯E类户型和精装A类户型总价相近,较容易转化,加上后续开盘上批剩余客户挤压,A、B级精装总客户落位比达到1:2即可,即812组。 节点3到12月底同理A、B级毛坯总客户落位比1:2,即676组。 A、B级客户1788组,由于竞品较少,来人与A、B级转化比暂定为3:1,共计来人5364组。,1,2,3,广告诉求升级:需找最能激发刚需客户购买冲动的理由 推广动作升级:新增高效客户导入渠道 形象包装升级:第一印象和整体动线组合提升,广告诉求升级,工作3-5年多赚钱,毕业踏上工作岗位,买房子结婚,结婚1-2年生孩子,养育子女成人,支撑孩子买房
4、,60以后养老生活,帮助孩子带子女,“中国式现象”关键词压力 就业的压力、工作的压力、购房的压力、结婚的压力、养小孩的压力,相比父辈,我们这一代的压力,“中国式现象”扼杀了“中国式创造”,典型目标客群人格特征,人前貌似风光,人后其实慌张 特征一:出入高档写字楼,收入6000元特征二:每天工作到深夜,为理想而奋斗,承受着生活压力,有梦想,有追求,有理想。 特征三: 上班需要便捷的交通-社区巴士及社区自行车,下班登陆社区网站和朋友交流沟通,偶尔去减压室放松一下,天气好的时,约上三五好友打打球特征四: 购房压力、成家压力、晋升压力,渴望能够用不多的钱在上海拥有属于自己的一片天地,典型目标客群置业关注
5、点,售后无压力 大品牌开发商是产品品质的保证,不然会坏掉。,典型目标客群置业关注点,价格无压力 单价必须便宜,总价也必须在承受范围内,不然会还贷很累。,出行无压力 便捷地公共交通是按时上班休息的重要保障,不然会睡不好。,生活无压力 能满足平时休闲娱乐,也能满足基本购物,不然会无聊。,环境无压力 城郊可以接受,但将来一定要比现在好,不然会没希望。,客户需求总结 快乐的无压力高尚青年社区,绿地新瑅香公馆就是 基于客户需求下的 产品补强,价格无压力 低单价,低总价。 主力户型80平米左右的两房和105左右的三房,皆小于市场平均二、三房面积段,加上11500元/平方米的低均价,总价控制在90120万,
6、对首置刚需极富吸引力。,出行无压力 11号线和沪宁高速。 主要交通包括全上海最长、换乘地铁线最多的11号线和连接西上海交通枢纽沪宁高速,1小时内几乎能到达所有的重点商圈。,生活无压力 配套堪比城市副中心。 绿地大道沿线10分钟生活圈购物、娱乐、教育、医疗应有尽有,同时项目还享有安亭老镇的成熟商业配套及全嘉定最繁华的11号线安亭站站点商圈。,环境无压力 地属于上海青浦新城,也是西上海重点规划的三城黄金核心。 没有市中心拥挤的交通,没有城郊荒凉的空地。 现在的环境已繁华初现,未来的国际都市感更是指日可待。,售后无压力 全球500强绿地集团荣誉作品。 房地产综合企业集团第一品牌,项目遍布中国24省,
7、65城以及欧洲、亚洲、澳洲等地。,项目定位语,11号线旁 上海青年无压力社区,第一阶段:(7月25日8月31日) 阶段重点:利用价格优势吸引大量客户到现场 主要诉求:上海最低价,8888元起,速来抢购,第二阶段:(9月1日11月30日) 阶段重点:导入浦东、长宁、普陀、闵行外区客户,截留区域看房客户 主要诉求:城市副中心级生活配套,第三阶段:(12月1日12月31日) 阶段重点:利用地铁站开通在即强调交通便捷性吸引客户参观 主要诉求:11号线兆丰路站开通倒计时,推广动作升级,渠道升级壹,都知道网络营销物美价廉 但如何将项目信息以最小成本传递给最多的人,名人微博广告转发 项目官网百度SEO优化
8、相关房产网SEO优化 网络水军各论坛灌水,同时打击竞品项目,付费,免费,微博账号:加业内好友,通过项目进度和新闻引起业内关注,带动同行周边客户 微信公共账号:平面广告放置二维码,目标客户扫描后推送项目信息 在目标客户群处制造的新奇事件植入项目信息,目标客户拍照后上传到交流平台(微博,微信朋友圈等),通过圈层信息转发达到信息病毒式传播目的。 利用移动手机互联网软件举办大型目标客户感兴趣的互动活动,在活动中植入项目信息。,现阶段可用网络营销方式,费用高 见效慢,需维护 效果差,范围广 见效快,微博、微信朋友圈 青年时尚秀,制造极具话题性的行为艺术引发目标客户关注,通过移动互联网交流平台病毒式传播
9、活动地点:轨交11号线,3号线,4号线等人流较多的地方; 需要人数:20个大学生; 活动详情: 帅哥美女身着统一时装场地路演(如欧美风、日韩风校服;动漫人物Cosplay); 手臂上贴有项目名称和logo及微信二维码; 集体游行给路人拍照,让过路行人扫描并与之合影; 微信公众平台推送“微博有奖转发活动”,抽奖要求照片加评论并瑅香小馆,奖品开盘时到售楼处领取; 期间公众平台推送项目趣事;,微博、微信朋友圈 全城寻宝,“寻找宝马mini”的活动启示,LBS在国外的商业化应用案例,宝马在斯德哥尔摩利用LBS推广minicooper,发起“寻找minicooper”营销活动,宣称只需三步便可免费获得m
10、inicooper: step1:寻找mini,在手机上安装一个app插件,找到虚拟mini的位置; step2:接近mini,进行Checkin,获得虚拟mini; step3:快跑!只要成功占有虚拟mini达一周,便可拥有一辆真实minicooper! 本次活动共吸引了40万人参加,参加活动的群众年龄从1570岁都有,且主要年龄集中在2540岁。 活动如同超级“病毒”,由于在寻找过程中加入了逻辑推理等智力游戏成分,同时兼具探险风格,备受青年朋友喜爱。 最终通过参与者推特的不断转发,受感染的人数不断攀升,而加入的人越多,竞争就越激烈,要持续“占有”的难度就越大,宝马用最小的营销成本,获得了最
11、大宣传效果。,Search mini,利用微信公众账号的自动回复推送功能举办全城寻宝活动,在活动中植入项目信息。 活动时间:7.318.31 活动方式: 8.3、8.10、8.17、8.24 ,10:00am正式开始。寻宝以地铁为交通途径设立以下提示站点,根据首个提示从初始站点下来寻找提示中的地点,找到正确的地点后会得到一组密码,向公共平台账号“瑅香小馆”发送密码公共账号会自动推送下一站点线索提示。只要找到安亭站密码发送至公共账号就能领取纪念奖品,隐藏关卡通过最后线索提示找到,首先破解者送30克金条。,陆家嘴,南京西路,人民广场,静安寺,中山公园,嘉定新城,安亭,绿地大道,隐藏关卡,7.257
12、.30(活动详情策划及物料准备) 提示线索设定和传播方式(可参考上海流行的密室逃脱找寻线索方式) 人物 7.318.2(参与者准备期) 地铁口派单,单页说明全城寻宝详情;同时在大众点评、豆瓣社区、58同城等平台发布活动信息;,渠道升级贰,都知道巡展是导客最佳途径 但如何保障现场人气和巡展效果,根据聚仁在嘉定区域17个项目的操盘经验,江桥万达和中上公园龙之梦是导入外区刚需客户的重要途径,其中江桥万达广场效果最佳。 问题一: 需避免冷场时期。而单纯的巡展往往只能吸引有置业需求的客户关注,还有相当部分的时间段巡展场地人流稀疏。 问题二: 提升现场人气和巡展效果。由于巡展费用有限,本项目只能在人气最多
13、的周末进行巡展。因此需要寻找途径达到成倍的巡展效果。 为了给巡展现场聚集更多的人气,使更多无置业需求客户参与到口碑传播行列,可在现场设置人气互动活动。,加多宝的启示,活动说明:2013年1月20日,加多宝在北京朝阳大悦城举办“你敢喊我就敢送”活动,只要对着加多宝特制的自动售货机喊“过年来罐加多宝”,声音达到一定分贝值,就有一罐加多宝送给参与者,现场气氛火爆。,仅仅8个小时,吸引了现场5000人次参与活动,影响覆盖人次高达90000人,日后其他媒体的报道更是对加多宝品牌造成二次宣传,在寒冷的冬天,瞬间掀起加多宝热潮!,加多宝创意营销“你敢喊,我就敢送!”,首次亮相,结合巡展起势 新缇香公馆,大声
14、发声活动,青春:无畏行动,不离梦想,不惧表现,喊出你的梦想,分享你的梦想,为青春呐喊 活动地点:中山公园龙之梦或江桥万达广场; 活动详情:结合项目的巡展活动,大声发声,无畏行动,不离梦想,敢于表现,在巡展香肠大声的喊出自己的梦想,声音超过一定的分贝,就有项目礼品相送,表现优越者还有购房特别优惠礼券,同时也可现场扫描二维码,与现场观众形成互动。,非常规巡展活动年轻,大声发声,现场传播:超强互动性与娱乐效应,引起聚众效应 网络扩散:青年群体对娱乐性活动的关注与分享,在网络中产生“病毒扩散”效应,渠道升级叁,都知道活动公关可对客户多次邀约排摸 但如何才能让活动带来更多的新客户,渠道升级肆,都知道户外
15、高炮看板和道旗能截留客户 但如何用最小成本截留最多客户,渠道升级伍,客户开发全面升级,聚仁会 聚仁西区项目资源开发,聚仁西区资源开发,聚仁西区在售项目 客户资源,目前已有超过20万VIP客户资源的聚仁会,中高端会员近50000组,与多家上市房地产开发商合作。 短信数据库、定期的期刊、网站、微博、定期活动.,新聚仁上海资源之客户聚仁会,新聚仁在西区在售项目17个项目 拥有约350名销售人员,目前西区在售17个案场 350名销售员 启动新聚仁全员营销,公司网站,OA平台,短信系统,联动案场,渠道渗透,公司的网站、OA(销售经理以上职称的专用内网) 、公司平台的短信通知 公司内部公共位置,增设海报、
16、易拉宝等宣传资料;电梯间、电梯厅、食堂人气值较高位重点投放;,联动信函,奖励措施,绿地老客户运作,占领绿地大道沿线社区。21世纪城、启航社等 小区电子版、横幅、物业易拉宝 已购业主的短信平台方案推送。,提供全面的老带新奖励方案,如减免物业费将方案公布在小区各个角落,圈层营销,礼品策略 增加主动口碑传播力,手机壳到访礼品,充电宝拓客礼物,玻璃杯拓客礼物,形象包装升级,阵地包装升级,阵地包装动线图,标出包装点,第一印象包装,从外区各地点导入地点开始到项目现场,包括巡展点包装,看房车包装,其他细节包装点,分阶段营销工作重点,7月,8月,9月,10月,11月,12月,21#29# 100套,17# 88
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