新建生意经验分享会

1、锐捷高职教新建生意分享会,1、目前我们看到的问题 2、经验分享,问题：新建漏斗严重不足,点名客户的新建项目没做大 职教客户的覆盖没抓起来,2、分享贵州区域和一家渠道的经验,和锐捷配合取得的成果,2015年 贵州铜仁学院新建校项目450W,2016年 贵州电子科技职业学院新建项目 1500W,2017年 贵州贸易经济学校新建项目 520W,1、校园网：190万 2、数据中心产品：106万 3、云桌面：156万 4、安全：73万,1、校园网：1000万 2、数据中心产品：300万 3、云桌面：270万,1、校园网：450万,如何把项目做成的？,1、新建项目要分析出资方，找准关键人，有的放矢突破,出

2、资方是谁？,如何把项目做大？,1、从前期立项阶段就介入，要引导需求,案例：XX职院,让我们规划整体方案,无线+云桌面打动客户,用户有话语权的：传递有价值的方案，要与学校的建设相契合 用户话语权较弱的：找准优势弱电商，传递有价值有竞争力的产品方案，帮他赢项目或做高毛利,2、从后期服务角度引导同一品牌 比如网络、数据中心、云桌面都是锐捷的，后期维护起来更方便,引导同一品牌后期好维护，拿下安全和数据中心,案例：XX职院,拿下有线、无线、云桌面,如何把项目做大,如何能持续产出？,打下样板搞活动，借助样板参观带动新生意,锐捷在新建项目中给予的支持,联合拜访，联合项目分析会,解决方案，技术支持,联合活动，

3、耕耘市场,阳光诚锐的经验总结,1、分析项目资金来源，针对关键人做突破 2、联合锐捷，通过特色解决方案引导用户需求，把项目做大 3、打下样板，组织样板活动扩大影响力，利用样板效应带动新的生意,给我们的触动,如果找到一家这样合作伙伴，会给大家带来怎样的效果呢？,贵州区域2018年，目前新建漏斗2200多万,列名客户里更多的是校方有话语权类型的新建项目,新建校校内决策链,分管副校长拍板,网信中心定技术方案,客户需求需要引导,拍板者：分管副校长,品牌,信息化建设亮点,锐捷专注高教18年，连续12年市场占有率第一，2300所高校进入率超过97%，全国高端211高校全部进入，包括清华大学、武汉大学、四川大

4、学、大连理工大学、吉林大学、复旦大学、中山大学等等高校都有应用锐捷的信息化建设方案。,（1）新校区信息化建设整体的解决方案，从基础网络到教学、管理、服务等各个层面。优势在于，有顶层设计，各业务系统间联动性更好，体现智慧校园的智慧性。 （2）锐捷能提供如智慧教室、桌面云这样的方案，将信息技术与教育教学融合，通过改变教学环境、改变师生互动方式，提升教育教学质量，体现学校信息化建设成果和提升学校口碑,各关键节点关注什么？,决策者：网信中心,方案,案例,锐捷有丰富的高校、职校新校区建设经验，仅17年锐捷就做成各类高校职校新建项目300多个，包括北京化工大学新校区、延边大学新校区、华北理工大学新校区、四

5、川理工大学白酒学院新校区等等。,各关键节点关注什么？,“专业”，从基础网络到管理、服务、教学等层面为学校提供信息化整体解决方案 “极简”，锐捷极简智慧校园解决方案能够为师生提供更好的体验，同时帮助信息化部门简化运维管理工作 “面向服务和教学”，微哨移动应用平台、Relax+SAM等解决方案面向师生提供校内服务；云桌面、智慧教室等解决方案将信息技术与教学深度融合,各关键节点关注什么？,引导用户整合无线应用,移动应用平台+深度应用 无线定位 大数据,无线覆盖,基本覆盖 生均0.1-0.2 AP,精细化覆盖 生均0.4-0.5 AP,无线生意做大3倍,无线应用,引导用户整合安全,从网络安全法切入，引

6、导用户通过传统网络设备（路由器、认证系统）与安全设备（行为审计设备、防火墙、大数据日志分析系统）等联动，能更好的满足网络安全法的实名日志审计与存储要求，分开建设难以形成安全的统一协防与联动。,引导用户建设云桌面,找准人,教务处,院部系部,信息中心,现代教育技术中心,1、找准人，提需求,2、新技术、有亮点,锐捷网络提供“桌面云”整体解决方案，通过“新技术解决传统PC的老问题”，体现信息化建设亮点,传统PC,云桌面,引导用户建设智慧教室,找准人,教务处,现教中心,信息中心,教学服务中心,1、找准人，提需求,2、信息化建设服务教育教学,锐捷网络提供智慧教室解决方案，通过改变教学环境及师生互动方式，提

7、高教学过程以及打通教学全流程，提高教学质量，体现学校信息化建设为教学服务的建设亮点,传统教学模式,智慧教室,受限传统教室的物理环境，老师讲，学生听，课堂互动体验差，教学质量难以评估,二、弱电主导类新建项目决策链及关键人分析,重点局/城投/ 投资方,拍板者,谁出钱,规划者,新校区建设指挥部,政府,使用者,设计院,弱电商,决策者，定方案,技术部,决策者,评估者,评估者,关键人把控 政府：政府规划项目，多有操盘手或枪手围绕在这个层面。 重点局/城投/投资方：新建项目第一原则，谁出钱，谁拍板。作为代理甲方多数不关心网络方案，能左右优势弱电商。 弱电商：弱电中标后，弱电商一般作为决策者，定品牌参数 设计

8、院：设计院、弱电商、代建方通常也都有内部关联，也能获悉枪手信息（枪手一般会找设计院做壳）,各关键节点如何突破？,决策者：弱电商,高教职教行业是锐捷优势行业，客户普遍对锐捷认可度高，锐捷专注高教18年，连续12年市场占有率第一，2300所高校进入率超过97%。 全国211高校全部进入。包括清华大学、武汉大学、四川大学、大连理工大学、吉林大学、复旦大学、中山大学等等高校都有应用锐捷的信息化建设方案。,品牌,提高弱电商赢单率专业的技术支持： 独特的产品方案，协助控标无线智分+、WIS、微哨、BRAC、 差异化方案，做高毛利云桌面 PK 传统PC 热点方案，增加竞争力智慧教室、大数据 帮助弱电商赢得好

9、口碑优质的服务支持： 在全国范围内提供统一服务每省至少一个办事处提供原厂服务； 业内共识服务好是锐捷的优势之一。,项目支持,各关键节点如何突破？,锐捷的资源就是渠道的资源,和同方、泰豪、太极、等500余家弱电商建立了稳定的合作关系； 中国建筑业协会智能建筑分会常务理事单位； 中国勘察设计协会工程智能设计分会理事单位。,弱电/设计院资源,项目操作能力（方案、控标等）,品牌/案例,极简智慧校园整体解决方案，提供Total Solution 基于丰富的实践案例总结的一套控标打法，保证项目成功率 专业制胜团队为大项目提供专项保障支持,锐捷专注高教18年，连续12年市场占有率第一 弱电项目17年同比增长41%，18年启动三千大战专项 17年锐捷就做成各类高校职校新建项目300多个,关注资金来源动态,职教优质校建设：启动实施职业教育产教融合工程规划项目，“十三五”期间拟投入50亿元，支持100所左右高职院校深化产教融合、校企合作,现代职业教育质量提升工程：中央财政近日下达7年相关教育专项转移支付资金现代职业教育质量提升计划专项补助资金亿元，支持各地建立健全职业院校生均