2,如何成为顾问式销售人员.ppt

1、2.如何追求成为顾问式的销售人员,在计划经济时期，销售人员的重要性并不明显，社会发展到现在，一个销售的团队对于一个企业来说是相当重要的。那为什么会那么重要呢？,销售人员在企业中的重要角色,企业的产品依靠销售转换成价值，从而达成利润最大化的目标，而销售人员是其中重要的实施者。 科学即使发展快，产品生命周期变短，生产能力过剩，竞争激烈，顾客需求变化加快，令企业的销售面临巨大的挑战。 销售人员是企业接触外界（特别是顾客）最多的人，代表着企业的形象。 例：IBM中高层经理，基本上都从事过销售，包括销售团队管理的经验。只有了解顾客，认识顾客的人，才能够适合做一个销售团队的管理者。这就是为什么IBM公司为

2、什么把重视客户作为公司的宗旨的重要原因。 管理学大师彼得德鲁克90年预言过，未来的企业当中，80%的管理者和商业巨子，来自于销售和营销的队伍，因为这两种角色有着共同的气质。这一块早就已经被证实了 永不言败，自我激励，鼓励创新，重视顾客。（共同气质）,永不言败 作为一个企业管理者，一个老板，他必须有绝不向困难低头的精神。好的销售人员也必须有这种精神。 自我激励 大家知道，高处不胜寒，作为一个老板，一个高层经理来说，处在的位置更上一级的人是不容易激励到的，更多的是靠自我激励。好的销售人员也是，每天受到那么多的拒绝，困难，如果不懂得自我激励， 鼓励创新 企业要生存必须要比你的竞争对手做得更好，同样你

3、要把你的产品销售给你的客户的话，你必须要让顾客觉得你的产品或服务比竞争对手的好，有特色！ 重视顾客 销售人员是最重视顾客的人，它往往会把顾客的第一反应，和最新的反馈带给公司，同样作为企业的管理者，她也需要把顾客的意见和建议作为企业发展方向来制定。这是两者对顾客的一个重视的特质。 综合以上四条，就是为什么企业的领导人在自己的中高层中重用引入这么多销售人员的原因。,四种类型的销售人员,销售人员应该有100多年的一个历史了，销售人员的发展也经过了一个很长时间的演变，在历史过程当中一共出现了四种类型的销售人员。那麽今天就给大家分享一下。（做演示）,四种销售人员，他们代表了销售人员的过去现在和未来。,示

4、范1：你好X经理，我是君发礼品的销售代表，我姓赵，这是我的名片，我负责你们这个地方的服务，这次来拜访您呢也没有什么事情，我只是想了解一下我们的礼品在这个地方的销售情况。卖得很好吧？好的，谢谢您的支持，名片给您了，有事情我们再联系，我要到XXX的方，好再见！ 特点：很有礼貌。目的：只是来询问一下销售情况。其实他是没有什么明显的目的，只是来收集些信息，看看开拓情况。我们把它叫做（第一代：信息收集员）他不会有主动背起销售压力，对销售根本没有一个主动性！等待，被动！,示范2：你好，你好我是君发礼品的销售代表小赵，这是我的名片，哈哈哈！是这样的，我们的博之源的礼品在你们这个地方卖得很好的啦！多谢您这段日

5、子的努力付出和大力的支持。现在我们有一个新的产品上市了，我来跟您介绍一下。这产品一上市，消费者反映很好的，你看您感不感兴趣。那好，我马上通知家里跟您发过来，相信会跟您带来巨大商机，好，如果产品有什么问题咱们随时联系，好吗！ 特点：（较前一个，我主动了？）主动多了，服务多了。可是没有去听顾客会有什么话说。我们把它叫做（第二代，产品讲解员）,示范3：XXX您好，我是。最近一段时间您也没到我们公司去，我们一直在关注您的公司，刚才我看了一下，好多产品卖的不是很好？好多还要退回来，是这样吗？不好意思，这不是我们想看到的，这次来我给您带来了一个方案，首先XXX产品我给你调到青岛，XXX产品给你冲一部分货款

6、，还有些在展厅里突出摆放下，我可以给您提供一些促销品。你看这样好吗？那好，我马上落实。谢谢再见！ 特点：（第三代:问题的解决者）要么没有问题，要么有问题他才出现，解决问题。虽然还是处于被动，但是比前两代主动多了。第三代的业务能力更高了，对突发事件的应变能力要求也很高。 前面我们讲过，应变能力是建立在自信和全面的知识面上。一代一代的销售代表，他们的能力在不断的加强。1代，基本上没有什么技能和技巧上的要求，只要能跟人稍微沟通就可以。2代，需要有很好的表达能力。3代，要求很好的应变能力，沟通能力。,示范4：您好XX经理，新的一年挺好的吧，真的非常感谢一直以来你和你的家人，对君发的支持，在这里请允许我

7、代表君发的家人们说声谢谢您了！通过和您的员工沟通我发现，您在这个地区礼品销售方面确实有独特的一面，您给我们提得一些建议，我都反馈给公司了，这些建议，徐总非常重视，这给我们以后的的战略调整提供了很大的帮助，在这里请允许我再一次表示感谢！通过沟通呢我还发现，在很多的放我们并没有把我们的市场做透，没有利用好我们所有的资源。所以这次我在公司做了几套产品的推广方案，您看，这是奥运题材的，这是工艺品的，这是床上用品的，这是。虽然并不是很完美，相信通过你的指正，这几套方案，不但可以提升我们的产品的销售，而且可以带都给店里面其他产品的销售。你看，我么先。在。，相信整个店提升50%是没有问题的。那好，我抓进去落

8、实方案的执行，我们随时联系。,特点：（顾问型伙伴式的）建议的提供者，从客户的角度去考虑问题。不是主动去推销产品，而是从客户发展的角度去为客户考虑，客户先赢，我再赢。从客户发展的过程当中，来成就我们的发展。 这也是我们销售代表和一般的销售人员，所应该追求的目标。当然达到这个目标必须具备一些条件的。 1，全面的知识，包括产品，营销，合作厂家状况，竞争者状况，行业现状，客户所处的环境状况。 2，技能方面，应有很好的大局观，很好的沟通能力，清晰客户的发展目标，知道客户要朝那个方面去，才能得到我们的一个准确答案。 3，态度方面，积极，主动，热心，能力方面全面优势。,卖梳子的故事,曾经有一个制造梳子的工厂

9、，他为了考验三位销售人员的能力，这三个人分别是ABC，说给他们三个月的时间，不管你们用什么样的方法，让寺庙里的和尚，愿意购买你们的梳子。这么刁难的考题？A三个月的时间，卖了一把，他说这梳子除了梳头外，还可以绕痒痒，走了十家寺庙，拜访了100个师傅，只有一个人，买了他的梳子。B三个月卖出了100把梳子，A惊奇问B，B回答，很简单，我一直在观察，发现寺庙都建在高山上，很多求佛的善男信女爬到山顶很辛苦的，山上风又大蓬头垢面的去拜佛，我就去对大师说，师傅，您看，香客们到山上拜佛时，都蓬头垢面了，如果您准备几把梳子放在洗手间或合适的地方，让香客们拜佛前梳理一下，这样才对佛比较尊重吗？方丈欣然接受。所以就

10、买了10把，我一共走了十家寺庙，买了100把。C卖了1000把，他发现了一个问题，很多的香客，拜佛时都会捐些香油钱，可是寺庙呢却没有什么东西可以返还给香客，他就给方丈提了这么一个建议，他说：方丈，我有一个很好的建议，您看，这山上来的香客，都是诚心诚意来参佛拜佛的，他们也很希望能得到庙里的一些纪念品，作为留念。毕竟他们捐了那么多的香油钱，反正我们的梳子也不贵，您看这样好不好，我在我的梳子的一面刻上“积善梳”，你可以把它送给那些诚心的香客，这样他们带回去不但可以给您的寺庙起到宣传的效果，让庙里的香火越来越旺，也可以时刻的警醒自己，积善要像每天梳头一样，日日行善，时时行善，您看这样好吗？大师一看，不

11、错，马上顶了100把梳子，而且表示，用完后，还会要，我也跑了10家庙宇，共销了1000把梳子.,总结：对市场的顾客的需求，要有充分的了解。 A销售代表，它代表的是那一代？产品的讲解员。 B销售代表，它代表的是那一代？问题的解决者。 C销售代表？他是从大师的角度出发，从寺庙的发展，有更多的香客来上香，让寺庙香火旺盛，从寺庙推广的信仰的角度出发，让行善的美德深入人心，这也是方丈所追求的目标，设计了积善梳的方案，把生意做活了。但是这一点是不容易做到的，这需要我们有很好的知识，态度和技能。包括你的创新能力。 成为一个顾问式的销售人员是我们所追求的目标，其具体原因是什么呢？,成为顾问式销售人员的原因,1，是市场对顾客导向式销售的需要 销售导向方式 这种经典的方式是销售人员将记忆内容像装罐头那样强行让顾客接受，就是我不管你接受还是不接受，我都利用个人能力，说服力，把产品的特性，特征，益处灌输给客户，有点强行的意思。不管适不适合你，反正你要买。 客户导向方式 这种需求满足的方法是通过鼓励性的与客户交流寻求客户的真实需求。也就是说所有产品的推广方向也好，目标也好，都是围绕着顾客的需求，与客户沟通交流，找出客户的需求点，买正确的产品给正确的客户。 2，影响顾客满意