智富人生万能产品目标市场分析与接触话术.ppt

1、平安智富人生终身寿险（万能型） 目标市场分析与接触话术,由南区培训部提供,万能险目标市场分析及接触话术,使学员了解万能险的目标市场，并掌握相应的话术,目标市场分析与接触话术,本章目标:,授课内容:,保险责任,客户购买寿险产品考虑的因素：,保障期间,费用高低,资金流动,回报和风险,售后服务,缴费方式,领取方式,究竟客户最看重什么呢？,客户购买寿险产品考虑的因素：,提供保障,资料来源：麦肯锡调研结果,投资回报,44,38,36,26,20,10,8,8,5,4,产品灵活性,多种投资渠道,专家投资,低风险,新产品,比银行回报高,保障与投资 信任度,百分比（%）,万能险,万能险满足了前三项的需要,提供

2、保障,投资回报,产品灵活性,客户定位,针对万能产品的特点，我们该寻找怎样的客户呢？,万能险客户群定位的建议：,1、有一定的财经知识，能理解产品。,2、有较好经济基础,3、有保障需求且需求有可能发生变化,4、有储蓄需求,5、有一定程度的风险承受能力,按职业分析, 私营企业主 企业中、高级管理人员 企业普通雇员 专业人士 政府公务员,私营企业主,主要特征： 收入不稳定 金融投资知识较缺乏 抗风险能力弱 工作自主决定权高,相符产品卖点提示： 集中精力发展个人事业,获得稳定保障，理财方便 灵活交费,分散投资,化解风险 保险参与度高,参考话术（卖点引导）：,私营企业主： 总，现在生意不好做，但您的生意还

3、是红红火火，看得出来您很有经营之道。现在我这里有一个最新的保险产品，既可以提供足够的保障，在事业上消除您的后顾之忧，还可以配合您经营的需要灵活地调配资金。我觉得很适合您。具体是这样的,外资、合资企业员工,主要特征： 收入中等 管理严格，工作量大 很忙，没有空闲时间 观念新 年龄普遍较轻,相符产品卖点提示： 个人资产保值 防范职业风险 保持生活品质 保险产品的独特性 储蓄积累,参考话术（卖点引导）：,外资合资员工： 先生（女士），真羡慕您选择了这样一家效益这么好的企业，管理先进，观念新，发展快.相信您对自己的未来一定也有一个很好的规划，我们公司最近开发的智富人生万能保险,可以给您有力的支持和保障

4、，陪伴您一起实现人生目标。我来介绍一下吧,专业人士,主要特征： 有较高的收入 有基本的保障 对家庭有责任感 既担心风险又期望获利 较易接受保险概念,相符产品卖点提示： 未来保障额度高 投资保本,理财方便 持续交费,奖励多多 生活品质不断提升,参考话术（卖点引导）：,知识份子： 律师（大夫），我一直很敬佩象您一样不仅有一技之长，而且对各方面知识都有所了解的专业人士, 今天特意来向您推荐我们公司的一个独特的新产品：智富人生万能保险，它将投资和保障相结合，是一种非常灵活的保险产品，同时您的保额会不断积累，越积越高，满足您日益尊贵的身份。让我给你详细介绍一下,企业管理者,主要特征： 收入较高 层次较高

5、 忙碌 中年以上居多 已有基本保障,相符产品卖点提示： 操作灵活，自主性高 自选保额 合理避税 专家理财，保底放心 搭配产品，保障全面,参考话术（卖点引导）：,企业管理者： 总，您管理这么一家大企业，一定很忙，关心几百名员工的同时可能对自己的事情就很少注意了，请允许我占用您15分钟，介绍一下我们公司的新产品智富人生万能保险，它不仅灵活地满足您不同时期的需要，让您可以按照自己意愿对保险进行一定的操作，而且配合我们公司的其他产品，能给你全方面的保障。我来给您介绍一下,政府公务员,主要特征： 有基本保障 额外福利好 交际面广,收入较高 储蓄意识强,相符产品卖点提示： 灵活性高，满足各种需要 强制储蓄

6、，保证收益,参考话术（卖点引导）：,政府公务员： 先生，您有一份这么稳定的工作真令人羡慕，我现在给您推荐的智富人生万能保险是一个非常灵活的产品，让您对稳定的收入进行灵活地处理，并且它的投资功能还开辟了新的理财之路，一定可以给您如虎添翼的感觉。让我来介绍一下,平安智富人生可能产品客户与卖点分析 (按职业分类),产品卖点,对象,客户分析,集中精力发展个人事业，灵活交费，保险参与度高,私营企业主,收入不稳定，抗风险能力弱，经营自主性高,收入中等，工作量大，年龄较轻,外资、合资企业员工,储蓄积累，防范职业风险，灵活性高,较高收入，有基本保障，较易接受保险概念,专业人士,累积保额，投资保底，缓期交费，保

7、障不变,收入较高，中年以上居多，已有基本保障,企业管理者,操作灵活，专家理财，合理避税,政府公务员,灵活性高，强制储蓄，保证收益,储蓄意识强，有基本保障，福利好,按年龄分析,020岁 2035岁 3550岁 5060岁,020岁(被保人),主要特征： 大部分无收入 还需经历很多人生阶段 花费越来越大,相符产品卖点提示： 持续交费,奖励多多 投资保底,理财方便 一份终生的礼物 教育金储蓄 保障成本低,参考话术（卖点引导）：,0-20岁(被保对象) 先生（太太），我们现在刚刚推出一个好产品，名字很好听，叫智富人生万能险，它能灵活地迎合人生不同阶段的不同需要，陪伴您的小孩一起成长，现在投保交费不贵，

8、有保障的同时还可以为孩子做教育金的储备。我来给您介绍一下,2035岁(被保人、投保人),主要特征： 刚走向社会,压力大 有储蓄需求 获利欲望高 身体健康,相符产品卖点提示： 强迫储蓄,积累婚嫁金 保障需要 灵活操作,满足不同阶段的不同需要 专家理财，投资保底,参考话术（卖点引导）：,20-35岁(被保对象、投保对象) 先生（小姐），我们公司最近推出一个新的产品，叫智富人生万能保险，是一个很人性化的产品，不仅配合您不同时期不同需要可以进行调整、投资收益有保底，而且在经济压力大的时候交费还很灵活，具体是这样的,参考话术（卖点引导）：,30-50岁(投保人被保人) 先生（太太），您是位责任心很强的人

9、，孩子上大学又要成家，家庭各种开销很大，我们公司的新产品智富人生万能险可以保障您在家庭负担很重的情况下满足您的保障需求，而且与投资相结合，有保底的收益。具体是这样的,3550岁(被保人投保人),相符产品卖点提示： 保障需要 投资保底, 保额自选,灵活方便 缓期交费,保障不变,主要特征： 家庭开支高 家庭责任强 还贷压力大,5060岁(被保人投保人),主要特征： 不易接受新事物 家庭开支压力减轻 养老金储备需求增加 有一定的积累,相符产品卖点提示： 持续交费,奖励多多 投资保底,理财方便 保持生活品质 最后的购买期限 合理避税,参考话术（卖点引导）：,50-60岁(投保人被保人) 先生（太太），

10、您精神很好，现在孩子们都很有出息 ，您也该享福了，我们这里有一种可以使您的养老金保值且持续收益的好办法，确保您可以安享晚年，你可以看一下它叫智富人生万能险,平安智富人生可能产品客户与卖点分析 (按年龄分类),产品卖点,对象,客户分析,终身礼物，教育储蓄金，持续交费奖励,0-20岁,无收入，消费越来越大,压力大，有储蓄要求，获利欲望高,20-35岁,有保障需要，积累婚嫁金，灵活操作,家庭开支大，责任多,35 - 50岁,保障需要，投资保底，缓期交费，保障不变,不易接受新事物，有一定储备，养老金储蓄需求高,50-60岁,投资保底，持续交费奖励，最后购买期限,按是否已经投保分析,1、已投保,2、未投

11、保,主要特征： 已购买保险传统产品，关注保险行业 有保险意识 信任专业保险人士,相符产品卖点提示： 灵活、透明 保障与投资相结合 和其它产品结合，相得益彰,已投保客户,参考话术（卖点引导）：,已投保客户 先生（太太），我来核对一下您提供的资料，进行本年度的保险单健康检查，同时也介绍一下我们公司新推出的一个好产品：智富人生万能保险，它能灵活地迎合人生不同阶段的不同需要，如果配合您已有的保障，那您就一生无忧了。我来给您介绍一下,未投保客户,主要特征： 未做保险规划，保障需求高 对传统产品也不甚了解,相符产品卖点提示： 家庭保障 投资保底 全新产品 灵活、透明,参考话术（卖点引导）：,未投保客户 先

12、生（太太），现在保险的发展日新月异，因为它确实给我们的工作和生活提供了强有力的支持。您到目前还没做保险规划，我来给您介绍一下我们公司最新推出的智富人生万能保险，它灵活地迎合人生不同阶段的不同需要，陪伴您一起达成人生的目标，同时它将保障和投资相结合，可以获得投资收益，让您一开始买保险就可以享受到保险产品的多种好处。我来给您介绍一下,平安智富人生客户与卖点分析 (按年龄分类),产品卖点,对象,客户分析,灵活透明，能配合其他产品,已投保客户,有保险意识，信任保险专业人士,全新产品，灵活性高，家庭保障，投资保底,未投保客户,未做保险规划，保障需求高，对保险产品不甚了解,接 触 案 例 1,小王，25岁

13、大学毕业，事业刚刚开始非常有发展潜力。他有保障需求且压力大，预算有限！,业务员：王先生，您也是刚毕业不久啊，我的邻居小丁，他去年刚刚毕业，在*公司工作，工资不是很高，却很辛苦，经常要在公司里加班，有时周末也不能休息。这样下去身子要拖垮的。他的家人很心疼,我想，你爸爸妈妈也很担心你吧！ 王先生（深有感触的点点头）：是啊！他们很担心我，经常叫我注意这注意那，我要出个差，更是千叮万嘱，真是拿他们没办法。 业务员：是啊，我也经常这样。那你有没有想过想个办法，比如买份保险，让你爸爸妈妈放心？小丁和他的父母就是觉得上份保险有保障又有储蓄,感到踏实很多。我们公司近期推出了一个新产品智富人生万能保险，保额自选

14、，费用比较低，而保障和费用可以不同需求阶段灵活调整，特别适合你们这种刚刚上班目前收入不是太高，但潜力很大的白领，你看一下好吗？（拿出产品说明书介绍）,接 触 案 例 2,小王，30岁,大学毕业，现在是部门经理,月薪8000元左右,有一个1岁的可爱宝宝。目前，是 家庭的支柱。他有保障需求但担心刚刚买了房，经济比较紧张，暂时不想买保险,业务员：王先生，恭喜您买了房子。现在买一套房子的压力真的很大，除了首付、装修要一大笔钱外，每个月的还贷压力也不小，您能买这么大的房子，足见您的实力很强哦！凭借您的实力，经济紧张应该只是暂时的。而这个时候的您，上有老下有小，更需要多一份保障呀，我们平安最近刚推出一个新

15、的产品，不仅有人身保障，而且，保额选定以后还可以根据需要自选调整，这个灵活方便的特点，传统保险是没有的。同时您可以根据财务需求状况，随时申请部分领取部分保费，很灵活，很方便呀，这些特点也是传统保险产品所没有的。这是平安智富人生万能险的介绍，我来帮您介绍一下！（拿出产品说明书介绍）,接 触 案 例 3,伏先生，40岁,大学毕业，现在是部门经理,月薪10000元以上,有一个12岁的上学的孩子。目前，是家庭的支柱。他认为已经有了保险，自己保障需求就不强烈了。,业务员：恭喜您！您很会理财！那可以让我看看你的保单吗？我给你做个保单梳理你的保险意识蛮强的哦，从你的保单情况来看，你的孩子和太太都有了人身保险

16、，尽管额度比较低，但看得出来你是一位很有爱心和责任感的男人。不过根据你自身的综合条件和你的未来预期收入来判断的，我建议你再增加一点单纯的人身保障，一方面，您是家庭的支柱，需要更强有力的保障。另一方面，你也知道保险也有储蓄功能，也是一个理财方式。正好最近我们平安新推一个纯保障的产品：万能保险。他保障自选，灵活可变，另外在遇到紧急困难之时还有部分领取和缓期交费的特点，很人性化。我给你做个简单的介绍吧，最后的决定权还是在你手上，你先做个了解吧。,接 触 案 例 4,王先生，28岁,上,有一个2岁的可爱宝宝。目前，很喜欢孩子，认为孩子还小，不需要买保险。,业务员：王先生，您这句话也有道理，爱孩子可以有

17、许多形式。现在不是说吗，教育要从娃娃抓起，其实保险也是一样的，越早购买越合算。不但保费低，而且保障期限也更长。培养孩子成长是一件劳心又劳力的事情，不但要担心孩子的健康，更要担心孩子将来的发展。而现在国家对孩子投保有保额限制，最多不能高于5万。你说，这对孩子来说显得有些不足？而我们这个新产品，可以使追加保费价值积累，为孩子储备一笔教育金，在孩子需要的时候，随时可以部分领取。其不需要再另行核保，出具健康证明这些东西。而且，连续支付期交保险费还有持续特别奖励，您要看看这个产品吗？,接 触 案 例 5,伏先生，40岁,大学毕业，现在是部门经理,月薪10000元以上,有一个12岁的上学的孩子。目前，是家庭的支柱，已经买了其他保险产品。,业务员：伏先生，其实，每个人所应具备的合理的保障额度应当是客观的不是我说了算，也不是你说了算，而是你的综合因素决定的。这样吧，我今天给你做个需求诊断分析