经销商队伍的开发与管理.ppt

1、经销商队伍的开发与管理,深圳新徽商企业管理咨询有限公司 汪光武,演讲人简介 汪光武，管理硕士，景德镇陶瓷学院客座教授，中文经济类核心期刊销售与市场杂志特聘高级研究员，新浪家居特聘专家、中国营销界的最高荣誉奖“金鼎奖”的获得者，中国经营报评选出的“中国十佳企业培训师”之一，曾担任唯美陶瓷（马可波罗瓷砖）等三家知名建材企业的营销总经理、独立董事等要职，并向国内一大批知名企业提供过咨询与培训服务，如唯美陶瓷、箭牌洁具、鹰牌陶瓷、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、新明珠陶瓷、梦天木门、日丰管、美步楼梯、生活家地板、华润漆、美涂士涂料、美菱电器、宗申摩托、青岛啤酒、汾酒、红石梁啤酒、朝阳轮胎、卡西欧电子等。现任深圳

2、新徽商企业管理咨询有限公司董事长兼总经理。著有中国营销报告、装饰材料业营销管理大全、中国陶瓷企业经营案例精选等著作多部，国内多家营销及建材专业期刊的特约撰稿人。 电子邮件： 网址： 电话83546519,一、经销商的评价选择,1、适度略高原则 2、规范经销商的考察、评价与签约的标准、流程、权限。案例：经销商评审表。 3、选择经销商八“看”： 1）看“钱” ：有足够的“钱” （资产） ，能够满足经销过程中的资金需要，但经销商的钱也不是越多越好； 2 ）看经验、基础：具有良好的行业营销经验与基础，如门店资源基础、服务设施基础、人员团队基础、客户合作基础等，现有业务具有

3、良好的经营业绩（销售额、行业排名等） ； 3 ）看能力、业绩：具有良好的推广、销售、服务，及学习、自我管理能力； 4 ）看眼光：具有长远眼光与长期合作的意愿，不过分追求短期利益； 5 ）看信誉人品：具有良好的商业信誉； 6 ）看理念：具有现代管理与营销理念并能认同公司的文化、理念； 7 ）看私生活：关键人物好学上进，无不良嗜好； 8 ）看个性：讲道理、服管理。,提示： 十全十美的客户是很难找的。如果偏重眼前销售业绩，评价选择时要侧重考虑资本实力、行业经验基础等“硬件”要素；如果侧重经销商的成长潜力、长期合作价值，则应该更多关注3-8项的“软件”要素。 经销商评价选择的前提是，你必须要有客户可选

4、、要有选择的余地。 对于选择余地不大，招商难度高的中小企业，要更应该在行业内从客户的培养价值、成长潜力来评价选择。 对于实力雄厚的新企业、新品牌，可以考虑从相近行业选择有培养价值、成长潜力的优质经销商。,4、如何让准客户求你？ 让人“眼前一亮”的产品； 有竞争力的产品定价； 出色的营销策略，尤其是传播推广策略规划，超越对手的传播推广投入； 有吸引力的合作政策，如良好的市场保护、价格规范、产品退换、投诉处理与理赔等利益保障政策，终端建设、传播推广、培训及人员辅导等支持补贴政策； 成功的样板市场； 业务人员良好的沟通说服能力、敬业精神与综合素质； 成功的招商推广会议。,二、经销商培训辅导,1、经销

5、商培训的作用与重要性 满足经销商提升和发展的渴望； 利用“师生”效应树立培训组织者的权威、领导地位，提高经销商对企业的知识依赖度，稳定经销商队伍； 提高经销商队伍的素质和“作战能力”； 通过培训加强经销商对市场政策、营销战略战术的支持与配合； 通过培训吸引、留住的客户一般都是优质的客户。,2、经销商培训的内容 1）企业与品牌知识，如企业的发展历史、战略规划、行业地位、企业文化理念、品牌定位、品牌文化等 2）产品及技术服务知识，如制造工艺、性能功能、施工安装、维护保养等 3）行业与竞争知识 4）营销知识与营销技能，如市场调研、传播推广等知识 5）管理知识与管理技能 6）门店经营管理及导购知识 7

6、）营销策略及执行技巧 8）市场政策、制度,三、经销商队伍的维护管理,1、对经销商的激励 物资奖励：返利、奖金、奖品 精神鼓励：评比表彰、 培训交流 激励原则： 以奖为主、以罚为辅，物资奖励与精神鼓励相结合，营造一种比、学、赶、超的良好融洽气氛。,2、对经销商的支持 终端建设支持 传播推广支持 保价、产品退换等利益保障 资金与信用支持 价格及产品支持,3、对经销商的服务 订单管理及物流配送 投诉处理与理赔 培训辅导 日常拜访、沟通联络,4、对经销商的约束管理： 业绩管理（任务指标） 投入监控：人员、资金、门店、服务设施、传播推广等的投入监控 市场规范：区域管制、窜货管制、价格管制等 财务监控、存

7、货监控、信用管理 服务规范与服务监控 信息反馈 竞争回避,四、与经销商的沟通技巧,1、了解并把握经销商的共性需求： 利润、资本保值增值 名气地位、形象、红火的场面 素质提升、事业成就、长命百岁、永续经营,2、了解把握经销商的个性特征爱好 文化程度 个性修养 特长爱好 家庭成员基本状况 个人成长背景 志向目标,3、恰当运用人际沟通的一般原理 站在对方的立场思考与说话 仪容仪表的亲和力与感染力 微笑/赞美/关心 诚实守信 当一个好听众 牢记别人的姓名 从对方感兴趣的话题开始，不要流露出太强的交易企图 分析、了解对方的处境、需求与核心利益点，从满足对方需求，帮助对方解决问题开始切入主题 不要唠叨埋怨

8、、责备 培养共同的爱好与兴趣 不要显得自己太聪明,4、与经销商沟通的一般要领 恰当运用人际沟通的一般原理 不仅要经销商打款发货，还有帮助经销商销售、赚钱与发展 从“运动员”做起多动手示范，不要总是做甩手掌柜，指手画脚 当个好参谋、好顾问 当个好教练、好讲师 多鼓励、多激励，少埋怨、少责备 愉悦的引导教育，辅之以必要的监控惩罚 经常保持联络，恰到好处的情感投资,五、与经销商的谈判技巧,1、如何促成优秀的经销商与公司合作 个人形象与魅力的展示及运用 公司产品、策略、政策优势的充分展示宣讲 短期利益与回报的引诱 合作前景的描绘 精神利益的阐述,2、如何处理经销商的投诉 分析真实原因与责任； 学会脚踏两只船； 及时给予处理与答复，禁忌拖沓。速度、态度优于程度。,3、如何拒绝经销商的过分要求 如何拒绝不合情理的要求，如赊欠、费用承担、赔偿、降价等 如何拒绝合情理但属职权以外的要