厂家业务人员首次拜访经销商之前的准备.ppt

1、厂家业务人员首次上门拜访经销商的前期准备使用部门：厂家销售部门使用对象：招商专员类别：招商难度级别：中级导入次序：初期,1,内容纲要,1，基本说明 2，拜访前提 3，基本背景 4，常见心理状态 5，经销商价值的客观认知 6，利益多元化 7，首次拜访的目标设定 8，准备工作的必要性 9，调查了解 10，基本的网络调查 11，带目的性的求职 12，接触基层促销员 13，看仓库和车辆 14，查看前台 15，关联机构的了解 16，沟通内容设计,17，需要了解的 18，需要介绍的 19，注意一点 20，形成书面沟通纲要 21，拜访时间长度 22，几个人去 23，拜访人员的级别 24，准备的文件 25，要

2、带的物品 26，礼物的准备 27，带什么包 28，不要出现的物品 29，穿着 30，仪表 31，人员与分工 32，提前预约,2,一，基本说明,厂家业务人员首次上门拜访经销商； 暨是第一次正式见面。 绝大多数是属于招商工作范畴， 这是招商乃至正式合作的开端， 不打无准备之仗， 所以在上门拜访之前，需要进行相关准备工作， 在心态、内容、物品、人员等多方面进行准备。,3,二，拜访前提,一般来说，厂家业务人员上门之前，厂商之间往往有过一些简单接触。 例如在厂家招商会上的简短会面， 有过电话咨询，或是有其他经销商的介绍， 在厂家判断该经销商具备一定开发价值的前提下， 才会安排业务人员进行上门拜访。 作为

3、前期接触的跟进， 并以此作为招商工作的实际推进， 在上门之前，在思想及动作层面的相关准备工作。,4,三，基本背景,相对于厂家的“快”招商， 经销商对待厂家的招商则是“慢”接受。 经销商需要有个过程，来了解行业、厂家、与产品，并进行综合判断，决定是否引进。 所以，对于厂家人员的首次上门，一般不会当场确定合作关系，更多的只是作为接触和了解手段； 所以，作为厂家的业务人员，在首次上门的目标设定上，不要过高过大，更不要试图在首次上门时就确定合作。否则会导致推进速度过急过快，反而导致经销商的抵触和回避，或者出现“半悬挂状态，既不拒绝，也不明确正式商业合作。,5,四，厂家业务人员常见心理状态,在进行首次拜

4、访时，厂家业务人员常见的心态有： 希望这次洽谈能一帆风顺、一步到位； 若第一次没谈成，恐怕今后就没机会了； 担心经销商会提出很多自己难以满足的条件：诸如投入、铺底等等； 相对于竞争对手，自己厂家在规模、行业地位、品牌知名度、产品特色、价格、市场投入方面，也许还存在不少问题，心里难免有些底气不足。,6,五，对经销商价值的客观认知,客观的，多元化的看待这次所拜访的经销商的价值 1，能不能与经销商合作是一个方面，能不能把经销商变成自己可以利用的资源，借经销商这个“跳板”了解其他经销商，并发现这个市场的特点和关键点，这是另一方面的价值。 2，在经销商老板建立良好的个人认知和私交关系十分重要。即便双方在

5、产品或是合作模式上存在些问题，无法达成商业合作，但在个人层面上，由于经销商老板还是愿意交你这个朋友，帮你引见其他经销商，可以继续我们在当地的招商计划。,7,六，利益多元化,商业运行的根本目的就是“利”，但很多厂家业务人员往往把这个“利”字单一化。 利益是多元的，帮助经销商带来业绩叫利益；帮经销商健全销售网络是利益；帮助经销商降低经营成本、节流、省钱，是利益，帮助经销商解决其管理和经营中的问题，同样是利益。甚至与经销商成为朋友，尊重其个人价值，这也是利益。 利益的形式有很多种，来源和渠道也吴多样化，所以厂家招商人员一定要避免把产品利润看做是唯一的利益形式。,8,七，首次拜访的目标设定,基于厂商之

6、间对招商的不同看法，以及厂家业务人员的实际心理状态。 需要合理的设置首次上门拜访的目标： 了解经销商及本地市场的基本情况； 介绍厂家自身的相关情况； 树立厂家及个人的正面形象。,9,八，准备工作的必要性,在拜访之前，进行相关的准备工作， 首先是对厂家业务人员心态上的正面促进作用，充足的准备工作，让业务人员心里更有底气，尤其是相对其他厂家在拜访前的仓促准备，甚至是没准备，更加的从容和自信，在一定程度上弥补厂家自身在某些硬件方面的不足。 业务人员个人心态的正面积极，再加上相关方面的准备工作，这一切，都能直接提升实际的拜访效果。,10,九，调查了解,准备工作从对这个经销商的调查了解开始； 作为业务人

7、员，要具备基本的情报信息收集和整理分析能力。 根据经销商重要程度的不同，采取不同层级的调查手段，来收集相关资料信息。 根据调查了解的信息，经过分析处理后，再来进行对应的拜访内容设计和物品准备，做到有的放矢。,11,十，基本的网络调查,登陆经销商公司的网页或是微信号，查看信息； 搜索器直接输入相关的信息查询。（经销商公司名称、老板姓名、公司电话及老板的手机号、还可以把该经销商公司的名字和其经销的品牌（中间加空格）输入搜索； 可在当地的招聘网络搜索该公司的历史招聘信息，了解该公司的岗位空缺状况，从而推算其基本组织架构和基本业务方向； 搜索查询该公司的一些负面信息（老板或是公司名称、空格后加一些相关

8、词条。例如抠门、黑心、暴光、内幕、经历等）； 设法百度到老板或团队的照片，看到照片，对拜访对象有个直观的认识，有助于缓解拜访时的紧张感。,12,十一，带目的性的求职,以求职者的身份进入也是个不错的办法； 当然，扮演求职上门的厂家业务人员和正式接触谈判的厂家业务员不能是一个人； 重点应关注面试时对方所介绍的公司情况（大多往往是老板亲自面试），可主动询问一些公司和市场信息； 以了解岗位工作内容的名义，尽可能的了解相关岗位的工作流程和作业方式； 观察其公司内部的陈列布局和整洁程度，尤其是内部洗手间，能直接看出其自身的内部管理水平。,13,十二，接触基层促销员,直接接触经销商老板的机会也许不多，但该经

9、销商分布在各大终端卖场的促销员却是可以随处可见。 可以消费者或是招聘挖人的名义，直接接触其基层促销员。 了解其经销商公司的厂家经销情况，产品结构，与终端的真实关系，内部管理状况，业务人员的素质水平，乃至老板的管理风格及个人特点。,14,十三，看仓库和车辆,如果是租借的仓库，则可以租借仓库的名义，联系到仓库的管理方，由仓库的管理方带你到其仓库参观。 了解该经销商的产品结构、大致销量（从生产日期和货物数量计算）、市场管理水平（看其宣传促销物料的保管和库存状况）。 从仓库门口的配货装卸流程的科学性，到送货车辆的整洁程度，能直接看出其经销商公司的内部管理状况。 若有条件，甚至还可以通过侧面了解其仓库的

10、配送单和送货单，间接了解其终端定货情况。,15,十四，查看前台,公司前台就是个典型的“面子工程”。 其装修、整洁程度很大程度上说明了该经销商公司的内部管理状况、老板的经营思路和个人风格。 老板是高调还是低调，是突出厂家品牌还是强调经销商自己的公司品牌，是规范还是随意，员工的素质等，往往能从公司前台便可看出来。 这个不需要走进去，站在门口观察即可。 同时，提前观察经销商的前台，也是熟悉路线 为后期的上门拜访做好准备。,16,十五，关联机构的了解,自己说自己，往往过于主观，而由别人来说，则往往客观得多，了解问题也更全面。 在正式接触经销商老板之前，可先找到其下属分销商和私营零售终端、或是其他厂家的

11、驻地业务（大多数厂家业务人员对这种横向沟通并不排斥）。 从产品销售状况开始，然后到合作历史与状况，乃至其公司未来发展方向。,17,十六，沟通内容设计,基于本次拜访目的，综合前期对该经销商的调查了解情况，设计沟通内容。 这里，需要再次强调首次拜访的目的。 了解! 了解当地市场和经销商的情况； 让经销商对自己的厂家及产品有所了解。,18,十七，需要了解的,当地行业市场的总容量； 当地消费者对消费特点及对新品的接受度； 涉及到销售的终端类型，分别的数量； 行业内主要品牌在当地市场的表现情况； 经销商与上游厂家的合作情况； 经销商对当地各类终端的覆盖量 经销商所承接的其他同类品牌，最近三年的实际业务量

12、； 经销商在当地商圈的朋友群体质量。,19,十八，需要介绍的,厂家的发展历史； 技术层面的优势； 高层的个人背景； 资源方面的优势； 业界口碑； 目前的行业地位； 临近市场的启动及运营情况。,20,十九，注意一点,在了解经销商的情况时： 注意哪些情况经销商是非常愿意说的； 有些情况可能存在虚假，或是存在前后矛盾的； 经销商是否有自我吹嘘或是哭穷。 在介绍自己厂家情况时： 注意哪些环节点是经销商感兴趣的； 经销商对哪些环节存在质疑。,21,二十，形成书面沟通纲要,将打算向经销商了解的情况； 或是打算向经销商介绍的情况； 做成一个书面的沟通纲要； 标注内容； 在现场可作为内容推进的提示； 若担心被

13、经销商看到； 可用代码或是缩写来显示。,22,二十一，拜访时间长度,经销商上厂家的门，宜长不宜短； 厂家业务人员上经销商的门，宜短不宜长； 首次上门拜访经销商； 全程时间控制在三十分钟以内； 在良好的沟通气氛中踩刹车； 让经销商感觉意犹未尽； 为下次会面打好基础； 若拖的太久，出现冷场时再走就迟了。,23,二十二，几个人去,一人为私，二人为公； 首次上门，2-3人团队较为合适； 并尽量与对方的人员数量相等； 当然要设定谁是主谈，谁是辅助； 辅助人员主要作为侧翼说明和补充，不能主动抢话题，同时负责现场资料递送和茶水工作。,24,二十三，拜访人员的级别,原则上宜低不宜高： 片区经理、城市经理、最高

14、到省区经理， 较低的级别，可以在一定程度上降低经销商对拜访质量的期望值， 若是低级别的业务人员都能有良好的沟通水平和业务素质，可以说明该厂家的整体员工素质水平， 若为了面子上好看，刻意提升拜访人员的级别（例如挂销售总监的头衔），导致经销商的期望值上升，反而出现落差。,25,二十四，准备的文件,除了沟通纲要外， 还需要准备的其他文件： 厂家介绍册 全面说明厂家情况的文字材料。 厂家的内刊 厂家内部文化活动与正面新闻信息。 让经销商产生一些微妙的融入感。 产品说明册（含POP） 产品的全面说明，不含价格和进货政策。,26,提醒说明,第一次与经销商会面时，不要把合同模板，市场运营方案等等一堆文件带去

15、。 这会让经销商感觉，你想尽快达成合作。 即便是带去，经销商老板当时最多也只是翻翻而已。 甚至会基于这些资料，直接找你询问的市场投入计划和费用承担方式之类，这会让厂家的招商人员很被动。,27,二十五，要带的物品,这些物品是基本配置 产品样品、或是包材的样品； 手表； 纸巾、单片装湿巾、或是手帕； 尽可能多的现金； 名片； A4尺寸手写记录本； 两支笔； 录音、设备； 单片装擦鞋湿巾。,28,基本的记录配置（A4本及笔）,29,产品样品,低值且轻便的产品，可直接带样品。 笨重或高值的，可带外包装。 可带三种产品的样品： 本厂家的经典产品/主打产品； 当前刚上市的新产品； 还没上市，属于内测状态的

16、产品。,30,手表,在商务活动中，配戴手表不光是一种守时的表现，也是一种职业素养的体现。一方面能够帮助自己掌握沟通时间，同时也可作为谈话结束前的示意动作使用。 很多经销商对戴手表的业务人员存在较高的偏好度，认为他们有职业素养、干练、守时。 选择阿拉伯数字表盘的手表，表盘简洁，不花哨不夸张，不要使用过于抽象的表盘。 也不要太贵重，几千块以下的价位比较合适。 特别讲究的场合，白天用钢带，晚上用皮带。 多人同行时，提前要对表。,31,纸巾、湿巾、手帕,随身携带纸巾、湿巾或手帕； 湿巾一定要带； 在谈判前，使用一次性湿巾，可以帮助自己在进门之前做最后一次整理仪表之用； 包括面部、手部和皮鞋的擦拭； 但

17、记得要选择那种不含酒精和香味的； 良好的形象，往往是通过一些细节体现出来的。,32,尽可能多的现金,在首次见经销商时，尽可能多带些现金在身上； 尽量是新钞； 从心理学角度来说，随身携带的现金不光能帮自己提升底气，还具有很好的安神作用； 要是只带个几十块钱，谈上百万的生意，实在是有点,33,名片,使用名片夹； 保持名片的干净； 名片夹里不要放其他名片； 数量足够，至少在三十张以上。,34,手写记录本,第一次拜见经销商，如果直接拿出个笔记本电脑敲来敲去，有点装B，也容易招致经销商不屑； 较为得体和安全的做法，是带个手写笔记本，本子最好是A4尺寸； 双方在沟通时，作为记录之用； 对经销商所说的话进行

18、现场记录，也是对经销商一种起码的尊敬。,35,二支笔,要随身准备两支笔：一红、一蓝； 全部打开笔帽，放在记录本上； 根据所记录内容的重要程度，分别使用红、蓝笔； 若是差经费紧张，或是一时没买到红色笔，那么最便宜的红蓝铅笔也得备两支； 切记，一定要两支笔同时拿出来，从小的细节往往能看出一个人的职业素养。,36,录音机,业务员可随身携带一个微型录音机，这个录音机可用体积小巧的MP3替代； 拜访时装在口袋里即可，千万别拿出来； 目的是记录谈话的全程，以便回去后仔细听，从中发现出经销商不经意间释放出的更多信息点来； 通过分析谈话录音，还可以分析经销商的性格特点、个人爱好和讲话方式，以便为后期的接触打下良好的基础。,3