房地产中介资源开发培训.ppt

1、资源开发培训资料,（一）资源对我们的重要意义 （二）资源开发的几种形式 （三）如何做好资源开发工作,（一）资源对我们的重要意义,我们对资源的认识 资源开发的目的与意义,（一）资源对我们的重要意义,我们对资源的认识 资源是我们公司赖以生存的基础，我们是中介公司，我们没有自己的实物产品，我们经营的核心是服务，服务的目的是满足需求，我们提供的服务是需求满足的体验式服务。而实现服务的前提是市场有需求，也即存在上下游客户。 客户就是我们的资源！扩大资源的入口，不断完善我们的资源转化能力，加长我们的服务链，增加资源在我们体系中的存在时间是我们获取高额利润的保证。 资源资金资源*资金*,（一）资源对我们的重

2、要意义,资源的分类 （1）内部资源： 人是我们获取资源的原动力，我们的资源采集方式是以人员宣传为主，媒体、广告宣传为辅助的形式展开的，这种与客户零距离接触是使资源进入我们渠道的最佳途径。,（一）资源对我们的重要意义,不断扩充的业务品种与跨行业发展将保证我们的客户渠道不断放大，客户将在我们的渠道内循环再生，周期消费，这是我们不断获取资源的内部动力。我们丰富的内部资源是我们对外采集资源的最大保证。,（一）资源对我们的重要意义,（2）外部资源（即需求） 房源： 我们是房地产中介行业，上游房源是我们资源采集的重中之重，只有房源总量不断扩大，才能为下游客户提供最为满意的产品，增强顾客的可选择性，为其提供

3、满意的服务。优质的房源也将使我们的各项业务（收购、代卖、租赁）发挥其最大效能，为我们创造最大的收益。同时，充足的房源量，可以使我们在同行业中取得竞争优势，为我们成为市场领导者打下基础。,（一）资源对我们的重要意义,客源： 客户是我们企业发展的生命线，我们的资源开发工作其实全部是围绕客户需求展开的，我们的所有收益全部来源于客户，让客户源源不断的进入我们渠道是进行资源开发工作的重要目标之一。只有与客户的不断接触、交流才能实现收益最大化创造条件，同时也才能不断提升自身的体系能力，使我们真正走向成熟。资源开发工作就是将我们差异化的产品与优质的服务不断介绍给客户，让客户进入我们的连锁渠道，保证成功销售。

4、,（一）资源对我们的重要意义,外界的各种渠道是我们可利用的资源 每一个企业的生存与发展都有其相关连各种关系渠道，我们在连锁渠道外仍有大量的可用资源，经过我们的努力他们都可以与我们的渠道相结合，因此资源开发工作更多的是挖掘渠道外资源，进而放大我们的自身渠道，而挖掘渠道外资源就更需要丰富我们的资源采集方式，扩大资源采集范围。,（一）资源对我们的重要意义,资源开发的目的与意义 宣传品牌和业务，让市民了解，认识，知道我们的业务；资源开发是聚焦核心业务单元，通过资源的采集对连锁店形成支撑，促进连锁店的到访量。我们的资源包括两个方面，一个是房源，一个是客源，连锁店开展业务离不开这两个方面。我们如果要成交的

5、话，第一必须有房源，在房源充足的情况下，没有需求客户也成交不了，这个时候就需要下游客户，只有这两者集合起来，我们的成交才会成为现实！,（二）资源开发的几种形式,我们的资源采集方式是多种多样的，下面就为大家简单介绍一下 1、DM单发放 2、定点活动 3、大客户拜访 4、媒体宣传 5、客户资源的维护与再生 6、非常规方式贴条 7、与物业居委会合作 8、渠道搭载,（二）资源开发的几种形式,1、DM单发放 名片是最好的宣传单！,名片是最好的DM单！,乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人

6、能破。,名片是最好的DM单！,乔;吉拉德有一个习惯：只要碰到一个人，他马上会把名片递过去，不管是在街上还是在商店。他认为生意的机会遍布于每一个细节。 “给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，细节全部掌握。”乔;吉拉德认为，推销的要点是：不是推销产品，而是推销自己。,名片是最好的DM单！,“如果你给别人名片时想，这是很愚蠢很尴尬的事，那怎么能给出去呢？”他说，恰恰那些举动显得很愚蠢的人，正是那些成功和有钱的人。他到处用名片、到处留下他的味道、他的痕迹，人们就像绵羊一样来到他的办公室。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多一点点，同时主动放上两张名片。

7、因为小费比别人的多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的，分享他成功的喜悦。人们在谈论他、想认识他，根据名片来买他的东西，经年累月，他的成就正是来源于此。,（二）资源开发的几种形式,DM单发放 优势：宣传覆盖面积大，灵活性强，能在第一时间将 信息传达给客户，制作成本低； 劣势：单纯的发单缺少与客户的语言沟通，不能发挥 员工的能力特点，被动性强，同时人力成本高。 因此，要求DM单发放要讲求持续性，以便起到重复强 化的目的，同时DM单的发放要注意与各种活动相结合 ，丰富其多样性。,（二）资源开发的几种形式,道具配备： 大量DM单印制 活动注意事项： 1.注意DM单的设计内容不能有损公司形象，电话号码

8、必须认真核对保证准确。 2.DM单的宣传内容应有针对性和持续性，如：优惠政策、免费服务、精品房源信息等。同时保证一个时间段内，DM单内容应保持承前起后，以保证客户的接受度。 3.部分地点发单会引起相关管理部门的阻止，注意关系协调。 4.要求员工在发单过程中尽可能多的与客户进行语言沟通。 活动配合： DM单投发应该与其他活动方式结合使用。,（二）资源开发的几种形式,DM单可以变换多种形式，吸引客户注意力，如：致 居民的一封信（DM单信封）、拆迁安居快报活动邀请函、春节贺卡形式、采用彩色复印纸等等。 A.一般DM单发放 活动选址：选择人流密集地点如超市、商场出入口，自 由市场，主干道路口，各种展会

9、、公益活动现场。 B.扫楼插DM单 选择有价值小区，挨户在门上插放DM单。,（二）资源开发的几种形式,扫楼插DM单活动选址： 适宜开展活动的小区一般为： 1无封闭物业 2居民卖房意向较多 3居民素质一般，对户门插单没有反感,（二）资源开发的几种形式,扫楼插DM单必须与小区摆位相结合 摆位图是我们的最基础工作，我们的销售来源于对房源 的认识，因此在扫楼工作中必须加入绘制小区摆位工作,（二）资源开发的几种形式,C.合作DM单发放 DM单内容除自身业务外，还包括如：居委会、街道、物业处、城管等合作单位希望宣传的内容，如：合作社区报，居民通知，“防火防盗”，这种方式比一般DM单居民接受程度较高，需要前

10、期与合作单位联系，可以要求楼长协助小区内的发放。 D.定点DM单发放 选择特定地点、特定时间段进行DM单发放，以收取较好效果，如： a. 在学校门口选择放学前家长在门前等候的时间段 b. 在企事业单位选择职工下班集中出大门的时间段 c. 早晨在超市、商场开门营业前，顾客在门口等待的时间段 d. 拆迁片居民集中办理手续的时间地点 e. 公交车终点站等车人群,（二）资源开发的几种形式,E.委托DM单扫楼 针对一些直接投发无法进入的中高档小区，结合报纸进行夹报发放，夹带服务店的宣传DM单发放。这样可以提高居民对宣传资料的接受程度，并可节省人力消耗，但要支付一定费用（今后公司可以尝试通过邮局对订户的夹

11、报代投和信函直投等）。,（二）资源开发的几种形式,扫楼和流动宣传。这两种可以同时进行，扫楼的意义在于更加直观的了解房屋的外部信息，包括：单元门朝向，有无地下室和小房，小区内的房屋摆位，配套设施，户型，几层到顶，一梯几户，外墙和楼道环境，房屋新旧程度等等，另外扫楼可以直接把我们的业务推到居民的手里，扫楼活动也必须坚持做，一般一个星期至少做一次比较合理，连续三次的扫楼之后效果就出来了，客户的需求是有时间性的，只会在一个时间段有需求，如果我们在这个时间段把我们的业务介绍给他，一般他是不会拒绝的。根据我们对资源的售出分析，一般顶楼的房子卖的最多，可以占到房源总量的37，所以我们一定要爬到顶楼，偷懒的话

12、会损失37的资源；,（二）资源开发的几种形式,流动宣传：我们可以和社区内的闲散人员聊天，了解内容包括：小区的房龄，是那个单位宿舍，房屋最近的成交价格，小区内的人文素质等等，通过和小区居民聊天，我们还可以和小区居民加深感情，为进一步与小区建立联系打下基础。 此种方式适合没有物业的社区和没有对讲门的社区。有对讲门的如何进去：等有人出来或者进去的时候搭便车；直接按最上面的门铃，就说是楼下的，忘记带钥匙了，或者说是送报纸的或者送牛奶的等等。 资源开发的第二种方式：,（二）资源开发的几种形式,定点活动 优势：由于可以与客户面对面交流，客户的有效性与转化率相对较高，甚至可以实现现场签单，同时可以提升员工的

13、体系能力，强化对周边区域的了解 劣势：活动效果较不稳定，受地点、时间选取及天气影响较大。活动所需道具较多，需解决运输、存放问题，同时对员工能力要求较强。 社区活动更需要团队协作，形成集团作战，分工更需明确。社区活动是一个长期工作，持续性是取得成果的决定性因素,（二）资源开发的几种形式,道具配备： 1. 报纸、DM单、项目宣传资料、房源登记表、海报、合同、礼品。 2活动桌、促销伞等 3.x展板，条幅，水牌，礼品（大型活动可租用拱门、气球等） 4. 必须着工装，保持员工形象 活动注意事项： 1. 员工应主动与路过人流沟通，避免坐等客户。 2. 咨询客户较少时，应抽调一部分人员在临近地点发单。 3.

14、 效果不好时，注意及时调整摆设地点，或者到小区内扫楼。 4. 多组联合活动时，组长应注意各组组员之间团队合作。 5. 在多数交通干道旁开展活动会有综合执法部门阻止。,（二）资源开发的几种形式,活动配合： 可在现场咨询活动前安排一次海报张贴或DM扫楼预热，增加咨询现 场客户到访量，告知有评估意向的客户带房本到场。 具体方式分类： A.简单社区咨询 日常在连锁店附近小区开展的现场咨询活动。 活动选址： 简单社区咨询一般选择离连锁店较近的地点。一般选择有价值小区 的中心花园、小区入口处、居委会物业室内或门前，或人流集中的 自由市场、早市、购物区等地点。 选择距连锁店较远的地点，建议连续几天开展活动，

15、并联系当地居 委会等单位临时存放道具，减少道具搬运对人、财、物的浪费。 简单社区咨询地点应周期性更换，不能在同一地点作过长时间。,（二）资源开发的几种形式,B.大型现场咨询 在人流密集地点开展的，规模较大的现场咨询活动，费用较高，客 户带房本到场的可能性较小。 费用： 商场、超市外场收费一般几十到千元不等，内场费用更高， 活动选址： 大型现场咨询需选择人流密集的地点开展，如：超市、大型商场、 电器城、商业街等。 尽量选择明显位置吸引客户注意，尽量选择较宽阔的地点适合客户 驻足咨询公共场所。 资源开发的的三种方式,（二）资源开发的几种形式,大客户拜访 优势：可以挖掘集中性客户群，并且客户的消费

16、能力通常较高，同时可以与相关团体建立联系， 扩大我们的渠道能力。尤其对空置房项目意义重大。 劣势：可进入性有一定难度，自身的产品也必须 具备吸引力。同时对于大客户来说，需要我们连锁店的持续维护。要求拜访人员交际能力强，拜访目的必须明确。,（二）资源开发的几种形式,企事业、写字楼拜访 对企事业单位、写字楼的拜访会带来长远的价值 a. 建立长期合作关系，便于以后各种活动的参与 b.可以挖掘商品房项目的集团购买 c.有可能产生租赁大客户 d.有可能会产生余房、抵债房信息。 道具配备： 报纸、精美宣传资料、礼品、名片等；必须着工装，保持员工形象。 活动注意事项： 努力寻找各种合作意向，尝试建立合作关系

17、，与其签定 大客户协议。 资源开发的第四种方式,（二）资源开发的几种形式,媒体、网络宣传 媒体宣传是我们资源采集的辅助手段主要 包括：报纸 网络渠道 广告宣传牌 新闻发布会 电视媒体 媒体、网络宣传有利于我们扩大知名度、提升影 响力，并且对集中性推动有很大帮助，能在短期 内提升拜访量，但连锁渠道及相关部门应注意数 字化统计，以检测效果 资源开发的第五种方式,（二）资源开发的几种形式,客户资源的维护与再生 资源进入连锁渠道后，应注意对资源的维护，定期回访房源与客需，保持对客户的持续性强化，不仅可以相对提升客户的认知度，同时还能通过与客户的交流，提高自身能力，促进销售成交。 并且通过回访还可以提高

18、资源的再生比率。 例如：失效房源转化、二、三级市场转化、各项业务间转化（卖房客户与大学城投资项目）。 资源开发的第六种方式,（二）资源开发第六种形式,非常规方式贴条 优势：短时间内可以聚集大批客户，是一种快速成交的有利方式，可以贴出来各种客户（上游和下游）。 劣势：连锁店不能长期靠此为生，遇到重大节日将受到阻碍，物业管理严格的小区不适合开展此类活动。目标客户群为中低档人群。 道具配置： 浆糊，双面胶，打印好的纸条，刷子。 最好不穿工装，以客户身份出现。,（二）资源开发第六种形式,注意事项： 1、两个人一起活动，一个准备，一个贴，效率高。 2、贴条时间：选在贴完条后大量人流能够看到的时间，一般在晚上或者说下午45点、上午11点左右。 3、贴条地点：小区海报栏，单元门口，小区内电线杆， 非主干道的电线杆上等。 4、针对客户：工薪消费的客户，一般情况下，高房值的房子不适合贴条。 资源开发的第七种方式,（二）资源开发的第七种方式,和物业居委会的合作 开展社区活动离不开居委会和物业部门的配合和支持。通过定期的拜访物业和居委会，给他们形成良好的印象，便于开展后续的工作，包括做楼门贴和楼层贴以及小区内海报栏的利用、赞助活动、进行有奖咨询等形式。,（二）资源开发的第七种方式,拜访对象：居委会主任，物业经理和办公室主任，保安队长等等。平时可以把连锁店的一些礼品送他们一些