第7章汽车新型营销技术

1、第7章 汽车新型营销技术7.1 汽车网络营销7.2 汽车电子商务7.3 汽车营销的客户关系管理本章小结复习思考题学习目标 掌握汽车网络营销的概念、优势及层次。 掌握汽车电子商务的功能、优势以及四个核心问题。 了解电子商务与网络营销的区别。 掌握汽车营销的客户关系管理的概念。 掌握汽车营销客户关系管理的作用以及如何实施汽车营销客户关系管理。7.1 汽车网络营销7.1.1 汽车网络营销的概述1. 定义 网络营销就是以客户需求为中心的营销模式，是以互联网 为营销环境，传递营销信息，沟通与消费者需求的信息化 营销过程，是市场营销的网络化。2. 汽车网络营销的优势（1） 面向顾客的需求（2） 实现与顾客

2、的沟通（3） 获取低廉的成本（4） 便利用户的购买7.1.2 汽车网络营销的层次1. 企业上网2. 网上市场调研3. 网络分销联系4. 网上直接销售5. 网络营销集成7.2 汽车电子商务7.2.1 电子商务的功能1. 网上订购2. 服务传递3. 咨询洽谈4. 网上支付5. 广告宣传6. 意见征询7. 业务管理7.2.2 汽车电子商务的优势1. 对汽车厂家和销售商来说2. 对购车客户而言7.2.3 汽车电子商务的四个核心问题1. 信息流2. 资金流3. 物流4. 安全性7.2.4电子商务与网络营销的区别与联系1. 区别2. 联系7.3 汽车营销的客户关系管理7.3.1 汽车营销客户关系管理的概述

3、 客户关系管理（CRM）是指企业通过与客户进行富有意义的交流沟通，理解并影响客户行为，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，最终实现企业发展的长期目标。7.3.2汽车客户关系管理（CRM）的作用1. 潜在客户的开发2. 潜在客户的管理3. 客户忠诚度的管理7.3.3 汽车客户管理的实施1. 集中管理客户信息2. 提高机构内部协同工作的效率3. 开拓新的客户接触渠道4. 对客户进行细分案例：通用汽车公司电子商务的发展本章小结1. 网络营销就是以客户需求为中心的营销模式，是以互 联网为营销环境，传递营销信息，沟通与消费者需求 的信息化营销过程，是市场营销的网络化。2. 汽车网络营销的优势包

4、括：(1） 面向顾客的需求，(2） 实现与顾客的沟通，(3)获取低廉的成本，(4)便利用户的购买。3. 根据汽车企业对互联网的作用的认识及应用能力的划 分，网络营销可以划分为五个层次，即：企业上网、 网上市场调研、网络联系、网上直接销售、网络营销 集成。4. 电子商务（EC）是通过数字通信进行商品和服务的买卖以及资金的转账，包括公司间和公司内利用E- mail、EDI、文件传输、传真、电视会议、远程计算机联网所能实现的全部功能(如市场营销、金融结算、销售以及商务谈判等)。5. 汽车电子商务对汽车厂家、销售商和顾客都具有 优势。1) 对汽车厂家和销售商来说，汽车电子商务具有的优势包括：(1) 减

5、少汽车销售的中间环节，缩短汽车销售渠道，(2) 降低交易成本，减少库存，提高产品竞争力，(3)网络广告能展示各种多媒体信息， 降低促销成本，(4) 促进汽车厂家改进技术，改善服务，(5)提供客户信息服务，保持与客户的密切联系，(6)用户对公司的忠实度大为提高。2) 对购车客户而言，汽车电子商务具有的优势：(1) 网上购车可以自主决定购车品种和意向，(2)消费者可坐在家中作出最佳的选择，(3) 消费者还可以订制，实现个性化购车，(4)大大节省时间。6. 为了使得电子商务顺利进行下去，汽车企业必须考虑的4个核心问题是(1)信息流，(2)资金流，(3) 物流，(4)安全性。7. 客户关系管理（CRM），是指企业通过与客户进行 富有意义的交流沟通，理解并影响客户行为，提高客户获得、客户保留、客户忠诚和客户创利，最终实现企业发展的长期目标。8. 从业务角度来看，汽车客户关系管理（CRM）的作用包括：(1)潜在客户的开发，(2)潜在客户的管理， (3)客户忠诚度的管理。9. 汽车客户管理(CRM)的实施包括(1)集中管理客户信息，(2)提高机构内部协同工作的效率，(3)开拓新的