销售业务员年终总结.doc

1、销售业务员年终总结年终总结1我自xx年3月2日入职公司，实行业务员的职责和义务，在您的正确领导下积极展开各项业务工作，至今已有1年。通过1年来的努力，我共完成销售量8846吨，实现平均吨钢利润60元/吨，月平均销售量885吨，利润总额53xxxx60元。除东莞裕丰货款尚有130万元未能收回以外，其他货款均已安全回笼。根椐1年来的工作实践、经验和教训，秉持实事求是的原则，我对个人工作作以下总结：1、两个感谢首先要感谢的是您对我个人的信任，在工作上给予我的支持。在采购、销售、回款进程中，您给予我独自操作的最宽松的环境。使我之前的工作经验和销售方式得以很好的利用，这让我在全部操作进程中深感欣慰、倍受

2、鼓舞。其次是感谢您把我当做您的朋友，和在工作和生活上对我的关心照顾。在工作遇到困难而我的思路又不对的时候，您会与我进行良好的沟通，纠正我的思路，使我的业务工作能顺利的进行下去。当我们对某件事情的处理上执不同看法时，您很少以的身份将事情压下，而是通过讲1些道理让我明白，我的决定其实不正确，从而使我放弃固执的想法，减少了我许多的工作失误。相反的是，我曾对您心存的诸多误解，如今令我感到万分惭愧。2、几点不足首先是为人的不足。1、最应当检讨的是我急躁的脾气和固执的性情。这让我在工作中常常冲动、发火，对同事说些不尊重的话和做出1些不尊重之事。与1些同事之间产生很多矛盾和摩擦，给本身的工作带来许多麻烦。学

3、会尊重、宽容他人才能得到他人的尊重和宽容。如今我明白了1个道理，脾气是可以控制的，而性情是可以改变的。在今后的工作和生活中不断提升本身的修养，冷静平和的对待已产生的事情，尽量的做到己所不欲勿施于人。2、心态极不稳定。在工作比较顺利、到达个人短时间内的预期目标的时候，我的心态出现较大程度的失衡。在xx年7、8、9月，由于市场的因素和某些客户的预谋，而让我在工作上暂时获得的1点点事迹，令我洋洋得意。自以为是的认为，自己做得如何如何优良，产生异常的优越感。到10月份客户开始拖款，而且问题愈来愈严重时，我的心态一样出现较大程度的失衡。当时满心里想的全是事情的严重性和后果的不肯定性。令我思惟混乱，不能正

4、常工作和休息，全部人显得10分颓废。患得患失的心态从高到低，令我的承受能力几近到达极限。不能平心静气的对待问题这是我为人心态的不足。放下得失，平淡的对待事情发展的经过，享受成败的人生经历，将眼光放得更长远1些，将目标定得更高1些，这或许是在今后的工作中调剂自我心态的1剂良药。2是做事的不足。1、对目前所掌握的客户资料及对其之前的了解依赖性太强，对其目前的生产及资金状态调查不够，风险意识不强。常常是未经现场考察便想对新客户赊销。这样的做法给公司带来极大的资金风险。对客户了解得不完全，仅仅是对其范围、产能、生产是不是正常作1个基本的了解，并没有通过对客户进行细致的视察，也没有对其信誉度、供应渠道、

5、销售渠道、融资渠道作进1步的了解。常常是在完成销售以后才斟酌客户是不是存在资金风险的问题。这方面，在今后的工作中，应当做的是，没做实地考察绝不赊销，没有足够的了解绝不放量，新客户1律先款后货或货到立即付款，绝不由于利润较高而放弃正常操作原则。2、对包括供应商和终端客户在内的新客户的开发力度不够，对已做开的客户依赖性太强。由于炒货这类操作模式对销售而言存在较大的局限性，所以花更多的时间和精力不断寻觅货源和能适应炒货的客户才是炒货业务展开和提高事迹的根本之路，而且会是1个长时间的进程。对老客户依赖性太强的直接后果就是希望对其放量至无穷大，以增大资金回笼风险作为代价提高事迹，把正常的业务来往变成了赌

6、客户无资金风险的个人行动。这样的做法1但出现问题，后果将10分严重。赊销本身就存在风险，而把风险控制在最小的范围以内，把资金安全永久放在首位才是工作的重中之重。3、对客户心态的判断不够。对已合作1段时间的供应商和客户，我会轻信他们。从供应商报价和客户反馈得到的市场信息，大多数情况下我是听之信之，极少持怀疑态度，没有作进1步的分析和判断。这样做的后果会由于信息的不准确致使公司对市场的判断可能出现偏差，在操作中可能致使严重失误。也会出现采购价较高而销售价格偏低的情况。这都会造成公司1定程度的损失。4、在工作中我很少动脑筋思考问题，即便思考了也不够细致，思惟方式比较单1。很多时候我都是按程序做事，根

7、据领导的交代办事。极少动脑揣摩客户，揣摩市场，揣摩致使问题产生的根本缘由。总觉得没甚么好思考的。而思惟方式由于没有经过对事情周到、细致的思考和全面的分析，从而变得比较单1。作为1个业务员，必须斟酌很多东西，以清晰的思路，思考事情的每个细节，才能正确判断客户的真实情况。3、工作失误xx年我在工作中出现的最严重的失误，是东莞裕丰拖欠货款事件。以接近100元/吨的利润作为销售目的，以20万元的保证金作为回笼货款和滞纳金的保障。看似万无1失，却隐含了造成严重后果的多个失误。失误1：在8月份的销售中，我对东莞裕丰的销售量到达操作以来的，货款也像前几个月1样，虽然有拖延，但拖延的时间其实不长，而且也按合同

8、支付了利息，这让我感觉得其经营状态并没有太大问题。由于去东莞的路程较远，为了节俭费用，我并没有常经去实地考察了解其生产经营状态。疏于对客户进行常常性的实地了解。这是致使后来在9月份对其放量和从10月份开始严重拖延的重要缘由，同时也是我作为1个业务员的重大失职。失误2：东莞裕丰作为1个月生产能力只有2000多吨的厂，仅凭210万背约保证金便给其放量7车计560吨货，货款到达250万元。这是种极不正常的操作模式，潜伏了巨大的资金安全隐患。仅凭着自己对客户信誉和资金实力的猜想和估计，远不足以成为放量的根据。在其常常拖延支付货款时，我没有对其供应渠道进行调查摸底和了解其外欠货款的情况下，赊销250万元

9、，这是1个工作上的重大过失。从某种意义上可以说是1种对公司资金安全不负责的表现。失误3：当东莞裕丰拖欠货款的时间愈来愈长而每次的还款金额愈来愈小时，我仍寄希望于客户的许诺和信誉。并没有通过有效的法律途径来追付欠款。直到发现客户已停产，上门追付货款的人愈来愈多时才向法院提起诉讼。在掌控主动性的时间上往后延迟了最少两个月时间。这是单方面1味的相信客户，简单对客户寄于希望，在其屡次的背背许诺时，表现出无计可施和软弱。没有掌控主动权及时采取有效的法律措施，这是遇到问题时，处理进程中的重大失误。在今后的工作中，遇到问题时应当作出最快的反应，想出最有效的解决办法，采取相应的有效措施解决问题。而不能太多的顾

10、及合作关系等因素，而耽误掌控主动的时机。4、工作事迹我对业务这项职业充满酷爱，我努力尝试认真的做好每单业务，跟好操作进程中的每一个环节，提高每月的销售量和利润。可在总结叙言中所述的个人事迹令我本人感到汗颜。在入职伊始，我对个人事迹的预计值是月平均销售量在1500吨到2000吨之间，月平均利润到达8万元至10万元。但我只完成了自我预计最底值的60%。实际状态和预期目标的较大差距令我本人感到挫败。回顾1年来的实际工作情况，出现这类结果的主要缘由有3点：首先是想固然的对个人销售能力的估计太高，自我期望值太高，在制定目标之初，没有更多综合斟酌其他包括炒货的操作局限性、市场变化、资源状态等方面的因素。其

11、次是销售手段单1，凭仗以往的销售经验和操作方式进行采购和销售，销售量和利润1直得不到提高。再次就是个人主观上没有花更多的精力开辟新客户和新资源，使全部销售工作总在1个圈子里转圈，没有找到更好的销售前途。最后是思路太狭窄，打不开更多更好的思路，业务进程极其平淡单1，感觉有力没法使、没处使。综上所述，我在xx年的工作事迹微不足道，相反的是，出现的1些重大失误、失职和存在许多严重和必须重视的问题令我反思深醒。有许多不足的地方需要改正、加强和完善。相信通过这1年的工作实践，从中吸取的经验和教训，经过1段时间的反思检讨以后，在xx年乃至更长1段时间里，能让我在各方面有1个新的进步和提高，从而把工作做到更

12、好更细更完善。年终总结2转眼间，20XX年就要挥手向我们告别了，在这寒冷的冬季，回想自己接近1年来所走过的路，所经历的事，没有太多的感慨，没有太多的欣喜，多了1份镇定，从容的心态，和应对能力。在这段的时间里有失败，也有成功，遗憾的是：稳定的客户还不多，稳定的客户也不多;欣慰的是：客户资源开始积累，处理定单的效力得到了提高，本身业务知识和能力有了提高。首先得感谢公司给我们提供了那末好的工作条件和生活环境，有经验的上级给我们指点，带着我们前进;他们的实战经验让我们毕生受益，从他们身上学到的不但是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的条件和基础。在工作上，同事之间相互交换，会聚每一个人的智慧

13、，把事情做到极致，把客户定单处理到位。去年年底进入公司，从产品知识熟习，到开发新客户，再到跟客户谈判达成定单，经理了两到3个月个月。公司分配alibaba账号后，客户资源开始量的积累，不知不觉中，半年多的时间1晃就过了，在这段时间里，我从1个对产品知识1无所知的新人转变到1个能独立操作业务的职业业务员，完成了职业的角色转换，并且适应了这份工作。事迹没甚么突出，以下是1年来的工作心得体会：1、业务能力1、对公司和产品1定要很熟习。进入1个行业，每一个人都要熟习该行业产品的知识，熟习公司的操作模式和建立客户关系群。在市场开发和实际工作中，我学到了如何定位市场方向和产品方向，抓重点客户和跟踪客户，晓

14、得不同市场的不同需求，这样才知道主要产品主攻哪些国家，同事遇到不同地区和国家的客户，也知道推荐其所需，更好的把自己和产品推销出去。固然这点是远远不够的，应当不短的学习，积累，与时俱进，了解行业动态，价格浮动。关键的地方是对公司和产品熟习，就自然知道目标市场在那，也能够很专业地回答客户的问题。2、对市场的了解。不但是要对目标市场的了解，也对竞争对手的了解。绝对不能坐井观天，不知天下事。由于世界上不变的就是“变化”，所以要根据市场的变化而做出相应的策略，这样才能在剧烈的竞争中制胜。知道竞争对手的产品和价格信息，才能知道自己产品的优势。除自己多视察了解意外，还需要和客户建立好良好的关系。由于同1个客

15、户，可能会接到很多公司的报价，如果关系不错，客人会主动将竞争对手的报价信息，和产品特点主动告知。在这个进程中，要充分利用自己的产品优势，材料特点，分析对方报价，并强调我们产品的优势，更有益喜迎客户。3、业务技能谈到业务技能，首先想到的是如何获得定单。很多客户都喜欢跟专业的业务人员谈生意，由于业务人员专业，所以谈判中可以解决很多问题，客户也愿意把定单交给专业的业务员来负责。固然，业务技能也是通太长时间的实践培养出来的，而在我自己这1年里的外贸经验中，我所学会的是做客户的顾问，站在客户的角度，设身处地为客户着想，1切从客户的需求动身，在电话，在电邮，或客人来访中，我们要不断发问，从客户的回答中了解

16、到客户的需求，这样做会事半功倍，例如，如果客户是想买高质量的产品，你即可以挑1种好质量的产品给他，价格贵1点也没关系，相反，如果客户只想买便宜的产品，在报价时就不要太高，否则就会吓跑客户。做业务，我们要学会“了解或激起需求，然后去满足要求”。其次是，处理定单，处理定单的进程，说简单也简单，说难也难。简单就是，依照客户要求的产品，写到生产单上，下到生产部就完工。而难的地方在于，作为客户的顾问，我们有必要时时刻刻关心，产品的进展，生产进程中产品是不是有问题。货物生产好，要检查各个部份，是不是存在外观上明显缺点，或1些影响到功能的产品问题。如果有问题，要及时更正。要记住：产品在工厂，我们可以挽救1切

17、;产品1出去，1起都来不及了。到时候，只能听候客户发落。到交货期之前，要不断的提示，不断敦促生产部，确保能按时交货。最后，要长时间保护客户，我们要做好的是售后服务。经过几单处理以后，我明白：出现问题是很正常的事情，对这方面1定要摆放好心态。由于产品本身的特点，极可能货到以后出现破损现象，安装或实际操作，可能会出现1些问题，需要我们去解决。我常常倍感头痛，常常不知道怎样办，乃至抱怨。但是，问题出现了，总有解决的方案方法，各领导帮助，各部门配合，问题总会得到解决。2、个人素质能力1、诚实做生意，最怕“奸商”，所以客户都喜欢跟诚实的人做朋朋友，做生意。在与人交换的进程中，要体现自己的诚意。在客户交换

18、的进程中，只有诚实，才能获得信任。2、热忱只要对自己的职业有热忱，才能全神贯注地把自己的精力投下去，外贸更加是如此，由于外贸是1个很长的进程。3、耐心外贸行业中，开发1个新客户的周期1般在半年到1年之间，或更长，所以，在这个漫长的进程中，在自己没有定单而同事有定单的时候，1定有耐心，狂风雨后便是彩虹。从我本身经历来讲，接到第1单，只是1个几百美金的样品，确切60个日昼夜夜，固然不排除其中的运气成份。我现在和这个客人聊天的时候还说：4、自信心这1点最重要，在工作中，不论是自己在网上搜索开发的客户，还是从公司平台上接到的询盘客户，算起来估计有几百个，但真正下定单的，可能就那末几个。所以，业务员可能很多时间都是在做“无用功”。但是1定要有自信心，有很多潜伏的客户，都是要在很长的时间里才转变成真实的客户，所以必须持有坚定的自信，才会把业务做得更出色。只要有消息的客户，就要厚着脸皮把他捉住不放，总有1天会成心想不到的收获。对下过单的客户，不用说肯定是重中之重，需要时不时的问候1下有无需要帮助的，到了1定的时候要主动询问nextorder的时间。在工作中，我可以说，我没有虚度，浪费上班时间，对工作我是认真负责的。经过时间的洗礼，我相信我们会更好，俗语说：只有经历才能成长。世界没有完善的事情，每一个人都有其优缺点，1旦遇到工作比较多的时候，容易急噪，或不会花时间去检查，也会