金融市场细分的标准.ppt

1、2008/5/14,长沙民政职业技术学院,2008/5/14,长沙民政职业技术学院,一、证券营销环境分析的意义,1、环境分析是证券公司营销工作的起点，是基础性工作(技术进步、文化变迁、客户),2、环境分析是制定营销战略的条件( SWOT),3、强化券商的敏感性,4、有助于券商运作方式转变,5、是营销策划的第一步,2008/5/14,长沙民政职业技术学院,二、宏观环境分析,2008/5/14,长沙民政职业技术学院,2 经济 环境,个人可支配收入 可任意支配收入,传统经济社会、经济起飞准备阶段 经济起飞阶段、迈向成熟阶段、 质量消费阶段,2008/5/14,长沙民政职业技术学院,3 社会文化环境,

2、主流价值观及变化；平均受教育水平；购买习惯；就业观念；生活方式；城乡差别 储蓄倾向；投资倾向；人口状况；家庭结构及变化；人口老龄化；民族习性,2008/5/14,长沙民政职业技术学院,4 其他 因素,2008/5/14,长沙民政职业技术学院,一、客户和竞争者环境分析,提问：1、现阶段微观环境如何？ 2、请问目前证券市场竞争状况？,1、市场主体,证券发行者：筹集资金 证券交易者：获得收益 证券竞争者：合理利用竞争手段,2008/5/14,长沙民政职业技术学院,2、竞争环境,（1）竞争者数量：每一金融 行业 （2）竞争者的市场份额：市 场份额，心理份额，情感份 额（市场集中度） （3）竞争者的营销

3、策略,2008/5/14,长沙民政职业技术学院,二、市场环境,1、 投资 理念 的转 变过 程：,2、 投资 主体 的转 变过 程：,2008/5/14,长沙民政职业技术学院,证 券 公 司 治 理 方 面 存 在 的 问 题,三、证券公司内部结构环境,2008/5/14,长沙民政职业技术学院,一、金融市场细分的概念,是指金融企业把整个金融市场的客户按一种或若干种因素加以区分，使得区分后的客户需求在一个或若干个方面具有相同或相近的特征，以便企业相应地采取特定的营销战略来满足这些客户的需要，以期顺利完成企业的经营目标。,不同细分市场表现出 不同需求的客户群,同类客户在居住环境、 文化背景、年龄、

4、及其 消费倾向存在相似,体现两方面,2008/5/14,长沙民政职业技术学院,二、金融市场细分的作用,2008/5/14,长沙民政职业技术学院,三、金融市场细分条件,1、可测量性,2、可盈利性,3、可成长性,4、可进入性,金融资产规模、 需求大小、 交易规模,收入、 开发成本、 服务营销费用,近阶段的 规模与容量 未来的 规模与容量,易于操作 便于实施,2008/5/14,长沙民政职业技术学院,四、金融市场细分的方法,2008/5/14,长沙民政职业技术学院,2008/5/14,长沙民政职业技术学院,五、金融市场细分的标准人口因素,简单方便、储蓄账户； 主要个人信贷,零存整取、整存整取； 个人

5、创业贷款 消费贷款,结婚贷款，住房贷款， 装修、耐用消费品；保险与基 金需求、代理业务,医疗、保险“教育基金”,个人 客户 市场 细分 （ 家庭 生命 周期 ）,学生时代,年青单身,蜜月时期,前父母时代,2008/5/14,长沙民政职业技术学院,中父母时代,孩子成长，养老计划； 教育储蓄，贷款、养老、 医疗保健、家政服务,后父母时代,投资理财，财务咨询， 旅行、人身与就医,家庭解体,收入管理、 个人财务咨询服务,个人 客户 市场 细分 （ 家庭 生命 周期 ）,2008/5/14,长沙民政职业技术学院,五、金融市场细分的标准按职业细分,工作稳定 收入较高,工作繁忙 抗风险强 高收入,较高收入

6、入市谨慎 需专业理财,抗风险弱 收入一般 投资保守,2008/5/14,长沙民政职业技术学院,五、金融市场细分的标准按社会阶层细分,富裕阶层 客户群,工薪阶层客户群,贫困阶层客户群,人数少， 但投资意愿强， 资金大,人数多， 抗风险能力弱 有投资欲望,由于资金所限 基本无投资 需求,2008/5/14,长沙民政职业技术学院,五、金融市场细分的标准其他分类,国别细分、 地理密度细分 地理位置细分,个性特点：保守型、 冒险型、 生活方式：时尚型、 实惠型,2008/5/14,长沙民政职业技术学院,1、行为目的：利益型客户群、 方便型客户群、安全型客户群、 身份型客户群 2、忠诚度：忠实型客户群、

7、不坚定型客户群、变化型客户群 3、使用程度：低程度使用型客户 群和高程度使用型客户群,少量购买型客户群 中量购买型客户群 大量购买型客户群,2008/5/14,长沙民政职业技术学院,问题：什么是市场定位？如何进行？,一、金融市场定位的基本含义,是指根据客户的需要以及客户对金融产品某种属性珠重视程序，设计 出有别一竞争对手的具有个性的金融产品，从而能在客户的心目中找到 一个适当的位置。 是企业根据目标市场特点、客户需求特征、以及市场竞争状况，确定 所要提供的产品类、价格、促销方式。,2008/5/14,长沙民政职业技术学院,1 金融市场 定位的 基本原则,二、金融市场定位的原则与方法,2008/

8、5/14,长沙民政职业技术学院,2008/5/14,长沙民政职业技术学院,3 金融市场 定位的 主要方法,2008/5/14,长沙民政职业技术学院,三、金融市场定位的层次与程序,金融市场 定位的 基本层次,2008/5/14,长沙民政职业技术学院,一、证券营销的概念与特点,1、证券营销的概念 指证券产品从发行者转移到投资者物中的中间 环节。,2、证券产品流通渠道的特点：多样化、 结构简单化、交易成本节约化、功能多样化,2008/5/14,长沙民政职业技术学院,二、我国证券的营销渠道,一级 市场,包销,代销,证券 开户,券商 理财,基金 销售,二级 市场,2008/5/14,长沙民政职业技术学院

9、,三、经纪业务的营销渠道,2008/5/14,长沙民政职业技术学院,品种集中策略 只选择其中某种品种作为重点 例如：东方证券自营、中金公司的投行、上海财政证券的国债,市场集中策略 原来国信证券以深市为主,客户集中策略 凯基以机构客户为主，特别是台资企业。,2008/5/14,长沙民政职业技术学院,四、经纪业务中营销策略的核心问题,1、提高市场占有率是营销策略的主要目标,2008/5/14,长沙民政职业技术学院,2、推行经纪人制度是营销策略的基础,3、根据市场行情选择促销组合,经纪人的收入不是简单的佣金收入提成,行情好：注重信息、服务与咨询； 行情不好：注重风险,2008/5/14,长沙民政职业

10、技术学院,4、加强营销调研研究完善营销信息系统,调研、计划、收集、分析各种市场信息、预测市场，对现有客户情况进行调查分析，建立客户档案，开展客户满意度调查分析，对服务质量进行控制,5、树立整体营营观念,以客户为中心的整体营销观念,2008/5/14,长沙民政职业技术学院,五、证券经纪业务拓展,1、坐商模式向营销模式转型 产品设计：考虑创新业务和研究 咨询结果 营销策划：“卖点”的设计与推广 营销终端：营业部的功能定位 与平台。,2、创造证券经纪业务的差别优势 细分市场：差异化营销 促进服务有形化，形成市场品牌 差别化运用附加服务，创造差 别化优势。,2008/5/14,长沙民政职业技术学院,3

11、、证券公司经纪业务营销工作中应采取的手段,（1）树立以客户为中心的经营理会念 （2）细分客户群，采取差异化的营销 （3）调整营业网点分布 （4）在经纪业务中实行“连锁化”经营 “统一标识、统一管理、统一流程、统一服务标准、统一对外宣传。 （5）积极建立和完善多种委托渠道。,2008/5/14,长沙民政职业技术学院,一、证券营销渠道发展的趋势,2008/5/14,长沙民政职业技术学院,收购兼并 资产重组 股权转让,资本运营财务顾问项目融资,战备投资管理咨询公司理财,资产委托、基金管理,2008/5/14,长沙民政职业技术学院,2008/5/14,长沙民政职业技术学院,2008/5/14,长沙民政职业技术