激励的力量.ppt

1、1,激励的力量,2,课程目的 认识激励的作用及原理 学会基本的业务激励方法 创造有效、积极的激励环境,3,1、激励1001：激励是一种能激发我们付出行动的强烈、复杂的力量，它本身不是一种看得见的现象，而是隐藏在最终行为背后的推动力。 2、管理赢家：激励是领导能力、鼓舞与奖励的结合体，这一项结合体由行销经理加以动作以后，将展现业务员的最佳实力与潜力，使业务员产生不断地改进工作表现与销售成绩的强烈的欲望。 3、LIMRA：激励是使人们获得与本人能力相当之成就的一种过程使人们因为有足够强烈的欲望而工作得更具效力和效率。,激励的定义,4,激励的目的,激发工作欲望 挖掘个人潜能 营造团队氛围,5,激励能

2、激发业务员创造比平常更好的业绩，为日常工作增添动感的气氛，鼓励业务员增进销售知识和技巧的学习，培养其竞争意识和信心，进而培养出有品牌的精英业务员，改善整个公司的绩效和市场影响力。,6,激励的类型,物质激励： 总公司、分公司、营业区、营业部、营业组举办的各类竞赛，如：MDRT、IQA、高峰会议、荣誉业务员、名人协会、倍增月、开门红等 精神奖励： 激将法、前程规划、表明主任的高期望值、个别辅导、口头奖励、特别礼遇等,7,激励的方式,赞美 信任 榜样 竞赛 重视,最好的激励方法是一对一的沟通！,8,发掘需求,企划设计,宣导推出,过程推动,检讨评估,激励的步骤,9,激励方案的要素,竞赛需求分析 竞赛结

3、果预测及成本测算 竞赛的主题 竞赛目标 竞赛的对象 竞赛方案的宣导、运作、过程的追踪掌控 竞赛结果评估,阶段一,阶段二,阶段三,10,关键点之一： 激励需求分析,外部,市场调研,内部,队伍调研,11,运用市场调查表协助业务员积累准客户,市 场 调 查 问 卷 今年的全国“两会”已经画上一个圆满的句号。两会期间，来自社会各界的人大代表、政协委员们研讨了不少与百姓生活密切相关的热点话题，“降低房价”就是其中的重要议题之一。生命人寿保险公司本着“关爱生命，携手提升生命价值”的经营理念，会同江苏楼市报对这一热点话题进行市场调查，望您给予配合和支持。谢谢！ 1、近日，央行提高了个人住房按揭贷款利率，同时

4、也提高了购房的首付比例，您认为这对您购买住房有没有影响？ A、有 B、没有 2、通常情况下，银行会要求购房贷款人购买与贷款额度相等的身价保险，您认为是否有必要？ A、是 B、否 3、假如让您自由选择，您最先考虑的是 A、身价险 B、养老险 C、子女教育险 D、重大疾病险 E、门诊医疗险 F、储蓄投资险 4、您认为您今后的养老金来源为： A、社会统筹 B、商业养老保险C、子女赡养 D、银行存款E、其他 5、如果您准备购买商品房，您能承受的总价位在： A、30-40万元 B、40-60万元 C、60- 80万元 D、80万元以上 再次感谢您配合我们的专业保险代理人进行本次市场调查，祝您身体健康，生

5、活幸福！ 姓名： ； 电话： ； 抽奖联 工作单位： 。 代理人姓名： ； 代理人电话： 。 本次问卷将参加公司抽奖活动，请留下您的联系方式，以便中奖后我们和您联系，谢谢！,12,激励必须把握人性！,自我实现,被尊重的需要,生存与生理的需要,安全的需要,团队归属的需要,马斯洛需求层次论,激励更需把握规律,赫茨伯格的双因素理论；保健因素与激励因素,13,意愿,技能,A,B,C,D,14,激励方案推出的时机,1.业绩考核时 2.个人目标达成时 3.团队获奖时 4.新险种出台时 5.重大节假日期间 6.利用各种会议的时机 7.一个阶段结束时 8.领导视察时,在卓越管理者眼里，激励无时不在，无处不在！

6、,15,关键点之二： 过程管理,1、激动人心的宣导环境 2、海报及职场布置 3、上下互动，目标分解及落实 4、家属的支持 5、工具的提供 6、阶段的总结 7、追踪,方案不在于好坏，而在于运作！,16,捕捉细节，点上求新 环环相扣，夺取胜利！,17,关键点之三： 得失及评估,1、投入产出分析 2、数据分析（保费、开单人数、保单件数等） 3、对下阶段工作的影响及效应,18,成功者总是更善于总结！,19,激励案例：,飞跃神州，让生命更精彩 分公司营销业务冲刺方案,20,为了挑战全年3000万元的营销保费目标，巩固公司的市场地位，营造积极向上的竞争氛围，特制定“飞跃神州，让生命更精彩”业务冲刺方案，具

7、体内容如下： 竞赛时间：2005年11月1日12月25日 竞赛目标：全省完成保费800万元 竞赛对象：全省营销系列,21,竞赛内容： 1、优秀代理人奖：凡在竞赛期间预收保费8000元且全省排名前108名的个人将获得“生命人寿2005年优秀代理人”的荣誉证书，参加表彰大会及英雄宴。其中前30名将参加港澳游。 2、精英营业组奖：凡在竞赛期间连续两个月达成2万元以上（含）营业组且全省排名前30名的主管，将获得“生命人寿2005年优秀主管”的荣誉证书，参加表彰大会及英雄宴。其中两个月累积保费50000元且全省排名前20名的营业组主管将参加港澳游。 3、优秀分区奖：凡在竞赛期间连续两个月达成10万元以上

8、（含）分区且全省排名前20名的分区经理，将获得“生命人寿2005年优秀分区经理”的荣誉证书，参加表彰大会及英雄宴。其中两个月累积保费30万元且全省排名前10名的分区经理将参加港澳游。,22,竞赛说明： 1、竞赛以预收保费为准，趸交按照10折算标保； 2、一人获多项奖励的，只享受较高奖项一次； 3、凡撤单将扣除相应的竞赛业绩，如在参加表彰大会或港澳游后撤单，将收回相应的奖励并追回相应的参会和旅游费用； 4、本方案解释权归分公司营销部。,23,激励方案附件： 1、各机构保费计划分解； 2、激励方案预算明细及内请； 3、激励方案宣导投影片； 4、激励方案推广小组成立工作通知书。,24,激励案例设计,

9、中兴营业区现有代理人1000人，上月分公司增员高峰会刚刚结束。营业区一般月破零率为45左右，月保费平台在120万元。 试设计本月（9月）竞赛方案。费用预算分别为1万元与5000元。,25,要求： 1、分析当前业务员的现状及本月激励点； 2、竞赛方案的内容； 3、宣导及追踪的要点及措施。,分组进行，抽2个小组进行发表，其它小组进行点评。 研讨时间：20分钟。,26,激励的误区,一.花钱越多，效果越好。 二.拨尖人员才能拿奖。 三.只要有奖励，人人都想要。 四.业务推动的目的就是多收保费。 五.业务不佳时才需要业务推动。 六.上级单位己出台竞赛方案，我们就用业务推动了。 七.同业有大的竞赛活动，我们也要赶紧推出一个。,27,功夫在事外：几点分享 1、点与段相结合，琢磨长短期主题，把握推动节奏 2、激励员工在点滴之中 3、善用精神激励 4、绩优