如何带好新人.ppt

1、1,坚定信心 培养新人成长,2,改善流程,我们的改善措施,我们的现状,新人成长的困惑 师徒培训的目的 师徒培训可行性,师傅的理念与职责 徒弟的理念与职责 师徒氛围的营造 师徒活动管理的追 踪评估,新人迎接(拜师)仪式 师傅荣誉历程介绍 师傅指点迷津 新人骑上马师傅送一程 建立生命职场伦理观 师徒郑重承诺 主管鉴证,3,新人培养工程流程,1、目前新人的困惑 2、主管的难处 3、增员人的困惑 4、相关指标的问题,新人成长的困惑,4,新人的困惑,1、由于主管很忙, 自己有问题不好意思打扰 2、有问题解决不及时，时间一长忘了、疲了 3、新人真正有效的训练时间相对来说太少 4、新人不仅需要技能方面的辅导

2、，还要有心态 勇气、毅力、思维方式、习惯、承受压力、 解除恐惧的辅导和训练 5、新人的真正问题是:他自己不知道有什么问题,新人培养工程流程,5,新人的心声,救救我！,新人培养工程流程,6,请拉我一把！ ！ ？ ！ ？ ！？,新人培养工程流程,7,新人的困惑,增员时：行业好、公司好、机制好、产品好、推销好 主管面谈时：提供辅导、训练、陪同、培训的机会 上市场后：只有自己，话术客户都知道,新人培养工程流程,一、反差,二、拜访压力,缘故客户：A、不敢谈保险 B、即使谈保险也不敢促成收钱 陌生客户：不敢敲门 不敢开口,8,早会上经常宣导： A、3个月转正，代理人考试、无证不让上岗 B、转正后增员，增员

3、才有利益，佣金正常,新人培养工程流程,三、技能欠缺,四、转正困难,五、着急,有问题不敢问 不知问题在出在哪里,同期人员有师傅陪同、训练、辅导，新人榜上有名 英雄榜上老人的收入丰厚,9,前三个月，有缘故客户又有训练津贴，收入还可以 后三个月，缘故没了又无训练津贴，收入下降历害,六、收入降低,七、家庭不支持,八、未来前景暗淡,这个行业是不是真的不适合我? 我是否没有能力在这个行业创业?,开始时家庭本来不是很同意,只是自己想试试 早出晚归，很辛苦，顾不了家，挣不到钱，家庭反对,10,主管的难处,1、个别辅导上：经验技巧单一 2、陪同展业上：时间有限，忙不过来 3、压力上：小组所有的新人压力都在自己身

4、上 公司的考核,业绩的指标全都压在自己身上 4、有时增员人认为主任没有把他增员的人带好 5、主任还是业务单位主要的业务承担者和主体客户 的服务者，自身的工作量很大 6、主任是小组里最大的增员者，是徒弟最多的师傅,新人培养工程流程,11,增员人的困惑,1、自己辛苦增员的人不知什么原因就走了 2、自己想辅导新人但干着急，不知道能干什么 3、总是增员后留存不住，影响再增员的积极性 4、有一天自己突然当主任却不知道怎样辅导下属，因为在此之前都是老主管代替他辅导新人,新人培养工程流程,12,相关指标上的问题,1、新人三个月的转正、留存、脱落低 2、有时特别是业务竞赛季小组的新人辅导与 个人业绩发生冲突，

5、影响业务指标，业务 好时，辅导弱；辅导强时，业绩少 3、只能阶段性的做增人和留人动作 4、新人试用期收入少，成长慢是新人的核心问题,新人培养工程流程,13,师徒培训的目的,1、新人成长的支持 2、增员人责任加强 3、行业师徒伦理的规范 4、主任各项职责落实 5、加强团队的凝聚力,新人培养工程流程,14,1、增员人的利益 短期 长期 2、培训的前置 主任养成培训的前置 选择的真谛 增员的真谛,可 行 性,新人培养工程流程,15,1、近期利益 增员奖：六个月新人FYC的5%+5%（增员激励方案） 增才奖：三个月内转正 300元（A类）250元（B类）200元（C类） 增才奖追加：三个月内转正（激励

6、方案中） 200元（A类）150元（B类）100元（C类） 注意： 三六个月之间转正无基本法内的增才奖但在激 励方案中有增才奖追加利益 300元（A类）250元（B类）200元（C类）,增员人的利益,新人培养工程流程,16,2、长期利益 增员人晋升主任后各月的管理利益和未来育成利益；,增员人的利益,例如：基本法（ B类）中主任的津贴系数,新人培养工程流程,17,1、刚转正业务员：转正培训后，进行推销各流程辅导的兼讲授权证书培训，增员PTT和辅导PTT授权培训等各项兼职讲师的训练 2、转正两个月后的正式业务员：做准主任培训，军官训练营、增员战斗营等主任养成的培训,主任养成培训的前置：,新人培养工

7、程流程,18,你增员他是喜欢他，愿意帮助他成功；你帮助他成功了，你自己也就成功了。增员的思想是双赢的思想基本法支持你成功我获利，我成功你成长,增员的真谛：,选择的真谛：,选择有意愿、有能力、且有持续发展潜力的业务员去增员，他是为自己未来的组织架构和主管队伍而选拔的人力,新人培养工程流程,19,师徒制度的流程,建立师徒制度,师徒制度 提出的前提,新人成长的困惑 师徒培训的目的 师徒培训可行性,师傅的理念与职责 徒弟的理念与职责 师徒氛围的营造 师徒活动管理的追 踪评估,新人迎接(拜师)仪式 师傅荣誉历程介绍 师傅指点迷津 新人骑上马师傅送一程 生命营销的伦理观 师徒郑重承诺 主管鉴证,20,师傅

8、的理念,徒弟不成功是师傅的过错 师傅是徒弟的榜样 徒弟有困难师傅有责任帮助,师傅的理念与职责,建立师徒制度,21,AIG 1、强将手下无弱兵，什么师傅出什么徒弟 2、有付出才有收获，有关怀才有感激 3、孩子是自己的好，辅导不能假手他人 4、造就别人，成就自己 5、请让我来帮助你，就象帮助我自己 请让我来关心你，就象关心我自己,人因分享而成长 人因期许而出色 人因重视而忠诚,师傅的理念与职责,建立师徒制度,22,师傅 的 职 责,陪同展业 主顾开拓 市场辅导 电话追踪 工具辅导 日常训练、辅导 梦想计划,师傅的理念与职责,建立师徒制度,23,徒弟的理念,怀着感恩的心报答师傅 师傅永远是对的,永远

9、是 为我着想,徒弟的理念与职责,建立师徒制度,24,AIG 1、今天我爱主管，明天主管爱我 2、离群孤雁必为老鹰捕食 3、成群大雁以“V”字形飞行，比一只大 雁单独飞行能多飞20%的距离 4、心存感激，心存善念，处处受人欢迎,徒弟的理念与职责,建立师徒制度,25,徒 弟 的 职 责,财富100的填写 活动管理工具的填写 主顾开拓 接受师傅的训练、辅导 目标的设定 行动方案的制定 梦想计划,徒弟的理念与职责,建立师徒制度,26,氛围的营造,营业区的氛围（创业说明会、岗前培训、 衔接训练、应试培训） 营业部的氛围（衔接训练、早会、夕会） 营业组的氛围（训练、辅导） 职场的氛围,建立师徒制度,27,

10、1、营造做师傅光荣、师傅的荣誉至上的经营氛围 2、通过上述这些场合来强调师徒关系和共同成长的共同性、双赢性、联系性 3、平时的礼仪、活动都要尊重师傅、体现师傅伦理 4、日常经营管理活动中，体现师傅的关怀、表率和团队解决问题的作用,建立师徒制度,氛围的营造,28,追踪评估,承诺书的执行情况 徒弟目标的达成情况 奖励制度 师傅会议 检查的频次,建立师徒制度,29,师 徒 手 册,师徒制,30,师付的理念,徒弟不成功是师付的过错 师付是徒弟的榜样 徒弟有困难师付有责任帮助,师付的职责,作为师傅我会： 陪同展业（每月3次） 家访一次（在衔接教育期间） 协助开拓50个准主顾 批改活动管理工具 日常训练、

11、辅导（一对一） 帮助徒弟制订梦想计划 在 天内帮徒弟签下第一单，在 月内帮助徒弟转正。 师傅： 见证人： 时间：,师徒制,31,徒弟的理念,怀着感恩的心报答师付 师付永远是对的,永远是 为我着想,徒弟的职责,作为徒弟我会： 完成财富100的填写并不断充实 每月出勤率达到100% 填写活动管理工具 主顾开拓 接受师付的训练、辅导 目标的设定（当月的收入 元） 行动方案的制定（坚持每日6访） 梦想计划（ 月内转正、年收入 元） 徒弟： 见证人： 时间：,师徒制,32,师徒制度的流程,建立师徒制度,师徒制度 提出的前提,新人成长的困惑 师徒培训的目的 师徒培训可行性,师傅的理念与职责 徒弟的理念与职

12、责 师徒氛围的营造 师徒活动管理的追 踪评估,新人迎接(拜师)仪式 师傅荣誉历程介绍 师傅指点迷津 新人骑上马师傅送一程 生命营销的伦理观 师徒郑重承诺 主管鉴证,33,新人拜师仪式,双方说出增员的动机 送书仪式 认识同仁,师徒制度的流程,34,时 间：新人上岗第一天一次早会 主 持 人：营业部经理 讲 解：1、增员的技巧 2、沟通的技巧 3、表彰增员 4、认识同仁 5、介绍本部英雄榜、新人榜,新人拜师仪式操作说明,师徒制度的流程,35,介绍师付的成长历程,师傅本人的介绍 师傅上辈的介绍 英雄典范的介绍 家谱的介绍 新人介绍入组,师徒制度的流程,36,时间：上岗第一天二次早会 主持人：小组主任

13、 讲解：1、师傅的业绩和努力程度 2、态度（特质、优点） 3、特长（险种、流程、主顾开拓） 4、介绍本组精英、新人,新人拜师仪式操作说明,师徒制度的流程,37,指 点 迷 津（师傅主持）,展业夹的充实 活动管理工具的填写 财富100的填写 目标市场的设定 主顾开拓 新人的未来规划（梦想规划）,师徒制度的流程,38,新人骑上马师傅送一程（私下辅导）,销售流程的实战和话术介绍 每个销售环节推荐三个诀窍 推销流程的陪同演练（PESOS） 陪同展业,师徒制度的流程,39,关于陪同展业,师徒制度的流程,40,生命职场伦理的树立（部经理主讲）,营业部的文化 生命发展与营业部的作用 基本法中的伦理 日常辅导

14、的伦理 营业部对新人的期许 营业部对新人训练、辅导的帮助 对新人的追踪 列举营业部的实例,师徒制度的流程,41,郑 重 承 诺,新人对师傅的承诺 师傅对新人的承诺 签定承诺书,师徒制度的流程,42,1.对师傅的话深信不疑； 2.坚持不懈地拜访； 3.一定达成目标，努力把自己的价值达到万/年； 4.保留积极正面的思想，不给负面的思想留余地； 5.完全投入团队，相互学习； 6.将所学的课程实践于自己的工作，并培养最佳的效果； 7.不断提醒自己是一流人才，并表现之风范； 8、坚持拜访量: 访/日并填写活动管理工具。,新人对师傅的承诺,师徒制度的流程,43,1、第一周在师傅的陪同下出第一单 2、保证三

15、个月内转正 3、转正后已尽快的速度晋升主管 4、力争在第一时间通过代理人资格考试 5、坚持不懈的执行每日拜访量并按要求填写工作日 志和三卡 6、积极的向师傅和同仁学习，尽快成长为合格专业 的业务人员 7、在三到四个月内尽快确定自己的目标市场 8、永远牢记自己的个人梦想和发展目标,新人（徒弟）的目标,师徒制度的流程,44,陪同第一张保单的全程； 推销流程的实务介绍； 问题处理； 工作日志的批语,师傅对新人的承诺,师徒制度的流程,45,主 管 见 证,新人的追踪 师付的评估方案 每周检查一次,师徒制度的流程,46,-迎新会 -拜师仪式 -师傅成长历程 -解释伦理关系 -签定协议 -见证 -追踪是否

16、按签定时间签下第一单 -追踪是否在第一个月内签完第一单 -每月检查是否有按时陪同拜访、辅导 -三个月满检查新人的状况,师徒关系发展流程及追踪,师徒制,47,1、新人的活动管理 = 增员人的辅导的活动管理 2、增员人的辅导活动 = 主管的辅导追踪 3、徒弟的活动管理 = 师傅的活动管理 4、徒弟拜访的量和质（成长）= 师傅辅导的量和质（培养） 5、师傅和徒弟教学相长共同进步只要作为主管的您足 够重视,一位销售专家的体验,师徒制度的流程,48,课 堂 作 业,为加强营业单位的新人建设，你准备采取哪五项措施？（按重要性排序）,1、 2、 3、 4、 5、,师徒制度的流程,49,试用业务员,正式业务员

17、,业务主任,辅导（陪同）制度,日常训练制度,师徒制度,衔接教育,转正制度,兼讲制度,准主任培训,一个新人成熟的过程需要一系列制度的保证,师徒制度的流程,50,尊敬的主管： 此时的我，有种说不出来的滋味，回想来公司的这半年，历历在目： 来XX之前我在一家国营企业工作，我的增员人找到我，对我介绍XX的优势，行业的前景，收入不封顶，我将信将疑的来到生命，参加了新人说明会，在会上我深深地被演讲者的激情所感染，也坚定了我来XX的决心。您和我面谈后，细心地给我分析了所从事的推销工作，您的言谈使我感到生命是一个有发展潜力的公司，来生命会有很多机会，每个人都能得到锻炼并成长，终于使我加盟生命。在新人培训上，我

18、学到了保险的基础知识、推销的流程、商品的介绍，更加深了我对行业、对生命、对推销工作的信心，能和这么多优秀的人朝夕相处共同工作，我感到非常自豪。当时真想马上冲出去推销保险，感觉自己已经学会了很多东西，况且通关时我的成绩也是最好的。 可是我真的到了市场，情况于我想象的完全是两回事：我的第一张保单是向我最要好的同学推销的，我将所学到的知识向他介绍了一番，可是他的反应没有那么强烈，说考虑考虑，我都有点生气了，保险这么好，他为什么就不接受呢？他为了哄我高兴，勉强买了一份保险。虽然我做成了第一份保险，可是怎么也高兴不起来。 在第二天的早会上，您让我做经验分享，我真的不知道说什么，但是大家对我的鼓励让我很感动。早会结束后您对我再次鼓励，希望我再做几单尽快转正。接下来我拜访的客户还是我的亲戚、朋友，不知为什么我的热情已经不如以前了。推销保险真的象讲师说的那样简单吗？他们为什么会给我提出这么多这样那样的问题，问得我不知如何回答。讲师教我的拒绝处理话术一句也没用上。为了转正只有靠面子推销了。好不容易转正了，客户来源却没有了。有一次我向您请教，帮我解决这些问题，可是您太忙了，没有时间。看到和我一起进来的同仁，他们能得到主管的帮助，一起探讨问题，陪同展业，真是羡慕死了，心想他的主管真好，内心在呼唤着：主管帮帮我吧，大家帮帮我吧！看到同