《保险县域经营》PPT课件.ppt

1、县域网点日常经营,课程大纲,一、县域市场环境分析 二、县域市场经营策略 三、县域网点管理三件事 四、网点业务经营 五、日常基础管理 六、队伍常态建设,保险为社会公众提供23.86亿份保障计划，累计赔付支出超过2.5万亿元，这是全国4亿家庭的需要； 保险为74亿人次提供健康险、养老险和企业年金服务， 养老、医疗、健康等保障储备达3.8万亿元。参与新型农村合作医疗保险和新型农村社会养老保险，正是关注所有人的健康； 保险行业援建500所希望小学，资助60万中小学生，捐赠20亿元公益款项，10万从业人员投身志愿者活动。我们承担社会公益责任,你看到了吗,2014年一些新的行业趋势十分明显，其中寿险保费增

2、速扭负为正，销售误导减少、行业秩序改善，以及健康险和养老保险年金等业务快速发展、产品结构调整、城镇化进程加快、国家对于保险政策东风不断出台，让身处增长低点的保险行业显现出新的春天。,保险行业新年新气象,1992年 30.4%,寿险保费占总保费的比例,1997年 55.3%,2010年 66.6%,生机蓬勃的行业中国保险业未来走向,专家预测：2015年，中国寿险消费将占到中国保险消费70%。中国保险业未来十年的保费增长仍主要来自寿险业。,2012年 65.58%,项俊波表示，2014年还将进一步保险消费者权益保护工作力度 一、继续推进解决销售误导和理赔难问题 二、健全保险纠纷调处机制 三、促进保

3、险公司提高服务质量和水平 四、开展形式多样的保险知识普及工作,潜力无限的行业市场秩序改善,7月8日全国保险宣传日,行业环境分析,人文环境分析,经济环境分析,政治环境分析,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,三农政策,政治环境分析,税费政策,（免农业税，免教育费）,（建设新村镇，发展新产业，培育新农民）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,农村经济的发展，为县域保险发展提供广阔的空间。 随着城市化与小城镇建设的推进，户籍制度的改革,现代科技的普及，交通通讯的改善，农民的收入不断提高，就业渠道的拓宽，农村发生了翻天覆地的变化，可以说农村人正在过上城里人的生活。 农村

4、密集的人口为县域保险发展提供人力基础。 13亿人口9亿农民，而人口数量是决定寿险行业发展最关键的因素。有近4 万个乡镇。农村市场寿险保费容量约为2000亿元，农村可发展保险从业人员300 万人。,人口状况和市场潜力,县域保险的发展是具有中国特色的，是符合中国国情的，是与时俱进的，是符合科学发展观的。,中国人寿公司县域保险总保费1122亿元，占公司总保费收入的56。中国人寿农村网点数量已经达到14919个，从县域到乡村，城乡居民都能方便快捷地享受到中国人寿高效优质的全方位服务。目前中国人寿的县域营销员人数46.9万人，其中,乡镇网点的营销员人数达到27.5万人。通过与基层政府的积极合作，公司已建

5、成保险先进村38596个，经过多年战略高度认同，管理体系日臻完善，品牌影响深入人心，组织发展稳步推进。中国人寿已经基本抢占市场先机，占据了大部分农村市场份额，采用驻村服务员制，抢先占据村级市场，形成堵截和釜底抽薪之势，但中国人寿的问题在于发展不平衡、职场形象不规范。,你知道吗,总公司指导思想,以县域为基础，固基强体 （杨民生董事长） 奋力拓展县域市场，发挥公司先发优势（万峰总裁） 实践证明，通过保险先进村建设能够全面掌控农村客户资源，深入拓展县域重点乡镇，能够有效构筑市场竞争壁垒，切实巩固公司在县域市场的优势地位。,领导讲话,苏恒轩说，近年来，县域保险业务优势明显，小额保险业务增速较快，服务农

6、村市场成效显著。要充分认识农村经济社会发展改革带来的机遇，充分认识未来县域保险市场竞争的紧迫性，充分认识县域保险市场的发展潜力，充分认识国有企业担负的责任和使命，继续提升县域保险规模和贡献度，奋力拓展，推动县域保险发展再上新台阶。要加强与政府合作，为县域保险发展创造环境；要推动小额保险，为县域保险发展提供引领；要推动保险先进村建设，为县域保险发展夯实基础；要挖掘经营单位潜力，为县域保险发展注入活力；要坚持依法合规经营，为县域保险发展筑牢防线；要强化典型经验总结宣传，为县域保险发展树立信心，努力推动形成“农民得实惠、政府得民心、公司得发展”的三赢局面。,聂总在重点营销服务部培训班重要讲话,聂总指

7、出：云南是一个农业省份，农村保险业务权重比较大，省公司党委、总经理室历来高度关注县域保险工作，明年将加大资源投入，把有限的资源用在刀刃上，加强农村网点的建设，逐步解决存在的问题和困难，做大、做强县域保险。 结合云南县域保险的实际，聂总谈了县域保险工作值得大家奋斗拼搏的三点原因：一是按照保守估计云南农村至少有1600亿元储蓄余额，保源充足，市场潜力巨大；二是对比分析各种投资渠道，目前参加寿险保险是最佳保值、增值的最佳途径，未来大家的客户群体会越来越多；三是拿云南和江西作对比，两省省情、人口、经济资源差异不大，去年江西保费50万元以上的营销服务部有300多个，云南只有90多个，差了两百多个，说明云

8、南省营销服务部潜力巨大，农村市场大有可为。,省公司指导思想,抓好农村基础网点建设，统筹好城乡业务发展，以抓星级、达标、先进村建设为抓手，拓宽农村保险市场，加快业务发展。 全省农网十年期达到13139.38万元。10万以上营销部突破327个，比上期增加6个，30万以上营销部突破209个，比上期增加5个，50万以上营销部突破141个，比上期增加7个，100万以上营销部突破47个。,县域保险作为县域经济的重要组成部分，是指以县城为中心、乡镇为纽带、农村为腹地的区域保险，发展县域保险是进一步扩大保险服务领域，充分发挥保险的经济保障和社会管理职能，服务社会主义发展，推动社会主义和谐社会建设的重要手段。,

9、“只有县域保险发展起来了，保险的功能和作用才能够得到充分的发挥，保险的覆盖面和服务领域才能不断地拓宽，才能真正做大、做强中国的保险业，走出一条中国特色保险业的发展道路” 。,发展县域保险是保监会的政策导向,未来保险服务竞争的主战场在农村” 。,吴定富主席在第二届“中国保险业创新与发展论坛”讲话,县域保险是巨大的颠覆力量。,乡村也在发生巨大变化，城镇化是未来农村城市化的方向，所以县域保险的发展中抢占乡镇是我们最重要的策略，未来农村市场的根本集中在乡镇，抢占乡镇是我们县域保险最根本的基础。,县域市场必将成为 中国保险市场最具生机和活力的地方！,（一）农村市场是脆弱的，但发展潜力是巨大的 （二）县域

10、保险的管理还比较薄弱，基础营销力的建设不完善 （三）县域培训体系的延伸急待推进 （四）客户服务和后援支持亟待提高 （五）期待规范、科学的服务部管理办法,目前农网现状,普洱有103个镇,其中30个镇,73个乡，36个居委会,994个村委会 思茅区有4镇,3乡，10个居委会,60个村委会 宁洱有2镇,7乡，4个居委会,85个村委会 墨江有2镇,13乡，5个居委会,163个村委会 景东有4镇,9乡，3个居委会,166个村委会 景谷有4镇,6乡，4个居委会,132个村委 镇沅有4镇,5乡，2个居委会,109个村委会 江城有2镇,5乡，2个居委会,48个村委会 澜沧有3镇,17乡，3个居委会,157个村

11、委会 孟连有3镇,3乡，3个居委会,39个村委会 西盟有2镇,5乡，3个居委会,36个村委会,高起点、高标准、专业化水平进军农村市场,保险下乡 服务三农将成为个人事业的发展平台 “保险下乡 服务三农”将帮助你借势公司品牌抢占一片价值巨大的寿险市场！ “保险下乡 服务三农”将帮助你依托公司力量抢占一批潜力无限的客户资源 “保险下乡 服务三农”将帮助你建立一个规模庞大的渠道网络！ “保险下乡 服务三农”将帮助你成功创富，赢得源源不断的财富来源！,市场就是资源，人脉就是财富！在这个胜者为王的市场经济年代，在这个竞赛激烈的寿险营销市场，你不去抢，别人就会抢你的地盘，你不去占，别人就会占你的资源！ 抓住

12、“双创工作”的历史机创遇，抢先一步，立即执行，让我们奔向快马加鞭的2014年！,创建保险先进村 创建星级营销服务部,保险先进村创建,对创建保险先进村建设，主要有几点做法 一是选准村委会 我们选村委会的主要方法： 1、 要村委会经济条件好； 2、 村“两委”班子团结并愿意参与保险先进村建设工作； 3、有驻村服务员 进村前一半情况下分成三个创建小组，每个小组按地域承包1-3个村民小组创建。村委会三个主要领导担任创建小组组长，亲自带领业务员升入到农户家中，挨家挨户做工作，在短时间内收到了良好的效果。,保险先进村创建,二是创建目的明确 创建鹅毛村开始，创建目的很明确就是通过创建工作达到收取保费的目的，

13、以往的做法是找村委会协商，但现在很多时候以保障型为主要险种。要求全村是年期保费达到11万（含）以上就算达标，由县公司奖给村委会领导2000元。这种方法收到了短、平、快的效果。,三是方法得当、“巧干”加“苦干” 下村之前工作都要聚在一起，分析各个小组的情况，首先把富裕的人家列出清单、排出队，哪一家好做工作，哪家好做，好做的先做。不好做的留在后面做。其次把村里有威信的人排出来为主攻对象，首先攻破。俗话说：“十个说客，不如倒客”，村里面的这些能人往往能给其他人起到示范作用。,四是注重细节，做优质业务 工作组成员在宣传过程中，交费标准从高到低，交费期限从长到短，经过细致的工作，40岁以下的交费期都是2

14、0年期，40岁以上的10年期，20年期以上业务占到60%，为可持续发展打下坚实的基础，“创建”结束，还有许多村民主动到营销部要求投保。在宣传过程中，工作组注意到几个细节，为客户着想，赢得信任与支持。一个乡镇只有一个复印店，按业管要求手续又复杂，如果不准备好，往返工作很费事，工作组带上便携式复印件，现场做完投保手续，受到客户欢迎。,俗话说：“兵马未动，粮草先行”，工作组在宣传造势上很下功夫，收到事半功倍的效果。首先确定要到哪一个组，宣传队先驻村，公司把中国人寿体现实力的大事，如：A股回归，世界双500强和省政府鉴定战略意向书等，做成流动支架宣传栏，每到一个村先摆上显要位置供村民参观，发放简易宣传

15、单，使村民有保险意识。一两天后，由村民小组组长召集村民作入保前动员，再由村长、组长、公司员工组成的工作组挨家上门收取保费，形成了时间短、见效快的局面，省时、省力，为保险先进村的建创赢得时间。,五是注重宣传造势工作,保险先进村创建达标标准,保险先进村： 十年期以上期交保费11万元 个险短期险保费1.5万元 省级“保险示范村”： 十年期以上期交保费30万元 个险短期险保费5万元 新承保客户30人,创星达标标准,考核业绩=十年期及以上首年期交保费+五年期首年期交保费50%,星级营销服务部,二星级乡镇营销服务部 3500 1、考核业绩达到100万元以上； 2、个险渠道短期险保费达到8万元以上； 3、十

16、年期以上期交保费达到40万元以上； 4、本年内达标保险先进村不少于2个； 5、月均举绩人力达到6人以上； 6、乡镇营销服务部基础管理综合验收合格。 一星级乡镇营销服务部 2500 1、考核业绩达到50万元以上； 2、个险渠道短期险保费达到5万元以上； 3、十年期以上期交保费达到20万元以上； 4、本年内达标保险先进村不少于1个； 5、月均举绩人力达到4人以上； 6、乡镇营销服务部基础管理综合验收合格。 准星级乡镇营销服务部1000 1、考核业绩达到30万元以上； 2、个险渠道短期险保费达到2万元以上； 3、十年期以上期交保费达到12万元以上 4、本年内达标保险先进村不少于1个； 5、月均举绩人

17、力规模达3人以上； 6、乡镇营销服务部基础管理综合验收合格。,小额保险三个组合,30元,50元,20元,营销服务部身份代码,营销服务部身份代码,以“天月季年”，即 “天天出勤、月月举绩、季季达标、年年增员”具体阶段性目标为方向 。围绕基础建设、业务发展、队伍建设，切实做实“三位一体”，实现个险渠道创新驱动发展。,普洱分公司个险制度经营,1、实施周经营管理。 2、开展职场标准化经营。 3、做好日常化经营管理 4、县域市场拓展十大策略,营销服务部日常经营管理,1、定目标 经营目标分解到周，关注日平台和举绩率。 2、做安排 周经营行事历，功能小组实施行事历 3、搭平台 销售支持平台和增员平台 4、开

18、好会 各种会议经营（周例会、经营分析会、爱心激励会） 5、做辅导 职场辅导、衔训、考证辅导 6、做激励 精神与物质激励，周件数王、保费王,周经营管理,全面推广“三板、六簿、三账” （“三板”即新单业绩板、续收追踪板、赔款公示板； “六簿”即新单登记簿、续收登记簿、理赔登记簿、佣金发放登记簿、费用使用登记簿和会议记录簿； “三账”即：“保费收入管理明细帐”、“费用管理明细账”、“资产管理明细帐”）内部管理制度；,内部管理制度,农村寿险市场 经营策略,开拓市场,占领市场,经营市场,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,农村保险市场的特点 政府具有较强的公信力；（要善借政府力量）相信国

19、有公司；（打好公司牌）在区域范围内，影响力中心有较强号召力；（需找关键人员）农村保险市场具有很强的季节性；（考核周期要延长）打造永久根据地：金杯、银杯不如老百姓口碑；（诚信营销、注重服务）区域分散；（改变经营模式）收入稳定性；（产品缴费要灵活）金融知识薄弱；（产品简单，讲解通俗,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,农村寿险市场七大客户群体分析,1、乡、村两级干部 2、专业人士（教师、医生、电工等） 3、乡、村企业干部、职工 4、私人企业主（个体户） 5、手工业者（能工巧匠） 6、种、养殖业专业户 7、外出打工人员,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,农村寿险市场

20、经营的十大策略,1、堡垒策略,集中优势兵力和资源，重点打造保险乡或保险村，修建市场堡垒，建立农村寿险市场根据地，对周边村镇形成辐射效应，逐步拓展寿险市场。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,农村寿险市场经营的十大策略,2、星空策略,在各村庄聘请或增员有一定影响力的能人驻村服务，构建农村寿险市场网络，形成繁星效应，全面推进寿险市场的拓展。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,农村寿险市场经营的十大策略,3、狮子策略,利用乡村干部的影响力，组织召开各种类型的会议或开展冠名活动，形成狮子效应，带动群体实施宣传展业、增员建所工作。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载

21、转发，违者必究,农村寿险市场经营的十大策略,4、门板策略,组织业务伙伴进村入户，张贴保险宣传单，或聘请老师到农户家上门书写门板标语，形成门板效应，在农村市场营造寿险宣传声势。,农村寿险市场经营的十大策略,5、集市策略,定期组织业务伙伴在集市开展摆台咨询活动，宣传造势，或利用公司的重要理赔案，在集市进行公开理赔，形成集市效应，收集客户资料，扩大寿险理赔案例的影响。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,农村寿险市场经营的十大策略,6、书信策略,收集外出打工者名单及相关资料，向他不定期寄送问候函及宣传资料和计划书，形成书信效应，与打

22、工者建立起良好沟通关系，开展签单或增员工作。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,农村寿险市场经营的十大策略,7、家族策略,利用家族间特殊的亲情关系，实施增员或索取转介绍，形成家族效应，组建家族团队，或家族客户群体，稳定团队发展，或客户市场。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,农村寿险市场经营的十大策略,8、喇叭策略,送戏下乡，送会下乡，将产品说明会开到村头，开到家里，吸引更多的村民参与，形成喇叭效应，实施春种秋收式模式，拓展市场，建立客户群体。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,农村寿险市场经营的十大策略,9、酒杯策略,利用婚生喜庆，邀约亲

23、朋聚会，借助公司或同行外力，适时展示业务伙伴工作风采及公司实力，形成酒杯效应，进行增员或产品宣导，拓展市场，积累客户群体。,农村寿险市场经营的十大策略,10、蜜蜂策略,与学校加强联系与沟通，对学生进行感性的寿险宣传，让他们将宣传资料带回家，形成蜜蜂效应，利用孩子的嘴扩大寿险对家长的影响力。,1、认真学习有关保险业的政策、法规，执行公司的各项规章制度，全面推进服务部常规建设。 2、在（县）支公司领导下，积极争取与当地政府及有关部门的支持，大力组织中国人寿保险的宣传，全心全意为保户提供优质服务，树立中国人寿业务健康发展。,县域网点营销服务部经理工作职责,1、认真学习有关保险业的政策、法规，执行公司

24、的各项规章制度，全面推进服务部常规建设。 2、在（县）支公司领导下，积极争取与当地政府及有关部门的支持，大力组织中国人寿保险的宣传，全心全意为保户提供优质服务，树立中国人寿业务健康发展。,县域网点营销服务部经理工作职责,1、认真学习有关保险业的政策、法规，执行公司的各项规章制度，全面推进服务部常规建设。 2、在（县）支公司领导下，积极争取与当地政府及有关部门的支持，大力组织中国人寿保险的宣传，全心全意为保户提供优质服务，树立中国人寿业务健康发展。,县域网点营销服务部经理工作职责,1、认真学习有关保险业的政策、法规，执行公司的各项规章制度，全面推进服务部常规建设。 2、在（县）支公司领导下，积极争取与当地政府及有关部门的支持，大力组织中国人寿保险的宣传，全心全意为保户提供优质服务，树立中国人寿良好形象，实践双成文化，促进本地区寿险业务健康发展。,县域网点营销服务部经理工作职责,3、根据县支公司下达的年度计划，全面落实年度工作任务并将保费任务指标分解到各团队及营销员，按月考核。 4、认真执行例会制度、学习制度、培训制度等服务部各项规章制度，做好营销