《促销员培训资料》PPT课件.ppt

1、“不教而战，谓之杀”，但教过之后，希望能落实推行， 有不懂马上问,不要光找借口，要思考如何将事情做到，有困难请立即反映，否则我会认为所有不按规定的操作是人为疏失。“教而不做，就要杀”。,前言,目录,1、企业及产品介绍； 2、促销员现场要求及话术。 3、活动介绍； 4、现场布置；,企业及产品介绍,王老吉品牌的创立 1、在广东，老一辈人的童年记忆里，大概总缺不了母亲捧上的那碗深褐色的凉茶。确实，在这辈人苦难而快乐的童年岁月里，凉茶就像是守护神，守护着生活的快乐、纯真，那苦后的甘甜，历久常新。 2、凉茶顾名思义，原是茶，而非药。广东雨多湿热，人们又讲饮擅食，很容易“热气”（上火）。因此古时的岭南居民

2、便有喝茶消热的习惯，午休或傍晚，常一壶茶、一张席，于绿荫下、草地上“叹世界”。 3、先民们为了去湿热，逐渐将一些清热消暑、除湿解毒的中草药配成各式各样的配方熬茶喝，并随着社会的不断发展，逐渐形成摊档、作坊乃至药店，最终形成了具药用价值的凉茶文化。 4、清嘉庆年间，广州有一个叫王吉的医生，他和儿子历时数年，几易配方，煎出的凉茶先苦后甜、凉而不寒，而且没有副作用，很受欢迎。 5、后来，南洋一带发生流行性感冒，一些喝过王吉凉茶的华侨纷纷写信指定买王吉凉茶。王吉便将一包包凉茶配料寄往南洋。不久，南洋一带的流行性感冒结束了，“王吉凉茶”从此名声大振。 6、王吉逝世后，人们便亲切地尊他的凉茶叫“王老吉”了

3、，它与香港的廿四味凉茶同属岭南凉茶文化的代表。,王老吉品牌的发展历程 创建于清朝道光年间，1828年广东发生瘟疫，王泽邦（吉）以凉茶救人去病祸，被誉为“岭南药侠”，到今天已有178年悠久历史，03年由于非典的影响，凉茶得到越来越多的人的关注，凉茶的消费区域和消费群体迅速扩大，尤其是王老吉品牌的快速扩张，带动王老吉进入成长的快车道；04年，广州药业集团与香港同兴药业合资创建广州王老吉药业股份有限公司，并在公司内部推行事业部运作模式，同时加大市场投入，王老吉增长速度超过纸包装凉茶行业增长速度；05年，王老吉凉茶销售额达18000万元，市场份额达19%，成为盒装凉茶领域的领导品牌，并向全国市场拓展，

4、其中广东、福建和浙江市场销售势头强劲；06年，王老吉将以更大的力度向全国市场拓展，年销售目标达为4亿元，力争成为盒装凉茶领域的第一品牌。07年，王老吉一路高歌，与红罐一起，创下了凉茶整体市场97%的占有率，成为绝对第一的凉茶品牌。,企业及产品介绍,广州王老吉药业股份有限公司介绍 1、公司始创于 1828年，享有182年历史； 2、我国中成药生产企业50强之一，曾荣获“中华老字号”； 3、主要产品包括药品和食品两个部分：药品主要有保济丸、保济口服液、小儿七星茶、清热暗疮片、克感利咽口服液、痰咳净、藿胆丸等，食品主要有王老吉清凉茶和润喉糖。 4、前身为“广州羊城药业”，为广药集团上市公司广州药业（

5、同时在香港、上海上市）子公司； 5、2005年，香港同兴药业强势加盟王老吉。香港同兴药业拥有雄厚的资本，具有超前的经营理念，管理科学、先进，特别是在中药海外销售方面积累了丰富的经验，在香港和东南亚地区拥有庞大的中药销售网络，将为王老吉产品进入国际市场打通渠道。,企业及产品介绍,盒装王老吉和罐装王老吉的关系： 王老吉品牌的所有者为广州药业集团，广州王老吉药业股份有限公司和东莞加多宝公司同为“王老吉”品牌的使用者，并共同担负着传递凉茶文化，做大王老吉品牌的历史使命，只是在产品包装上一个全力做盒装王老吉，一个全力做罐装王老吉。,企业及产品介绍,产品包装：,企业及产品介绍,企业及产品介绍,品牌： 品牌

6、定位：预防上火的饮料 产品定位：以家庭消费为主， 成为纸包装凉茶的首选产品 广告诉求：王老吉还有盒装 目标消费群：中等收入，女性和家庭为主 妈妈是家庭消费购买的主要决策者 中学和大中专学生,配方：水、白砂糖、仙草、蛋花、布渣叶、菊花、金银花、夏枯草、 甘草等各供人体大量食用的中草药。,企业及产品介绍,王老吉凉茶功能诉求： 广东凉茶主要功能 “预防上火”，适合人群“体力劳动者、抽烟、熬夜、通宵上网、喜食辛辣、生活无规律人群以及火气较旺、易出痘的年轻人，能够起到防燥去湿、润肺平气、预防感冒、上火等功效并具有调节人体机能平衡的作用。 王老吉盒装凉茶，作为一种饮料新品类，在突出“预防上火”核心功能诉求

7、的基础上，通过采用新的提取工艺，在保持广东凉茶传统功效的同时，口味更加适合大众消费，能够满足家庭不同人群和年轻人的饮用习惯，成为日常经常性饮用饮料。,企业及产品介绍,何为上火？,企业及产品介绍,火,正常的火,不正常的火,人体里本身是有火的，如果没有火那么生命也就停止了，也就是所谓的生命之火。,外火,内火,最常见的就是中暑，通常都是在温度过高、缺水、闷热的环境下呆的时间过长，然后体温也会升高。,比如现在人压力变大、经常熬夜、吃辛辣食物等，内生火的因素比以前要大得多。,活动现场,活动主题,活动概况,活动时间：4月中旬-9月30日（9月30日下午5点后将不再兑奖） 活动形式：促销装产品内附将卡一张

8、奖项设置：梦想奖+清凉奖,产品价格情况,请区域同事根据区域实际价格情况进行完善，重点在于要让促销员了解清楚本区域内不同售点间的价格差异情况（如社区店与卖场之间的价格差异），以便于及时做好顾客疑问的回应准备,关于兑奖,清凉奖可到指定地点进行兑奖（具体兑奖地点详见下文） 梦想奖请拨打公司客服热线，将有专人进行指引 客服热线：800-830-2901、400-830-2901 800专线不收取任何费用（仅固话可用） 400专线收取基本通话费用（手机与固话均可拨打）,兑奖地点,市内各促销装售卖点均可兑奖,促销员现场要求,时刻注意自己的形象,成就专业水准,良 好 话 术 的 掌 握,热 情 的 工 作

9、态 度,（一）仪表规范 1、干净整洁、落落大方的仪表给人以良好的感觉，促销员是公司形象代表。因此作为一名优秀的促销员应该时刻地注重自已的仪表形象。工作期间要做到如下要求： 2、注意发型不宜太夸张，包括头发颜色、头发形状； 3、化妆要适宜，不宜浓妆； 4、促销员不可涂指甲油、留长指甲，不得戴手链、项链、耳环等饰物； ； 5、着装要求统一(促销服装)、整洁大方，不能穿休闲类服 6、不要吃有异味的东西，避免口中的异味。,仪容仪表培训,促销员培训仪容仪表培训,（二）用语规范 （1）“您好，欢迎光临王老吉；王老吉凉茶现正在做免费试饮活动，欢迎您来品尝。”（在顾客靠近或路过活动现场时，主动打招呼） （2）

10、“王老吉凉茶采用优质草本配制，可以清热祛火、去暑湿、防肺燥，四季常用、老少咸宜。” （3）“我们的王老吉现在有“”活动，购买家庭装一箱即有机会获取大奖：如.；而且，您买单支价格是2.00元、整箱购买只须 元、整箱买更优惠。”（有试饮时待试喝完毕后立即向其介绍） （4）“谢谢您的光临、再见”。（目送其离去） （5）顾客咨询过程中的常见问题释疑。（详见产品知识及企业介绍） （6）声音洪亮、吐词清晰、普通话标准、带有一定的感情色彩（不得表情僵硬、语调生硬）,促销员培训仪容仪表培训,(三）服务规范 1、言语举止符合规范。 2、对产品及相关专业知识谙熟，当顾客的好参谋，不浮夸产品功能或功效。 3、热情、

11、自信地待客，不冷落顾客。 4、顾客较多时，应“接一、待二、招呼三”（重点接待某位、分发宣传品给几位、回答另一位的提问或提供帮助），要借机造势，掀起销售高潮。 5、耐心待客，不得有不耐烦迹象。 6、为顾客拿产品或进行包装时应熟练、正确，递给顾客时应使用双手。 7、收钱、找钱均应使用双手。 8、当有顾客来我司活动现场时、待介绍完相应试饮活动后即分饮、一支王老吉均分成4-6杯即可、注意细心分配、均匀有致、不可将饮料洒出来。 9、不管顾客是否购买，均应文明待客、礼貌送客。 10、不强拉顾客，不中伤竞品。,促销员培训仪容仪表培训,（四）行政纪律 1、准时上、下班，上班时间内不允许出现空岗。 2、请假应遵

12、守公司和卖场的考勤规定。 3、就餐时间严格遵照卖场规定。 4、上班不得闲聊、吃东西、看报刊、唱歌、喧哗等。 5、不得在公共场所剪指甲、梳头、化妆等。 6、不得坐、靠着待客。 7、不得以任何理由与他人发生争吵。 8、不得兼职。,促销员培训仪容仪表培训,（五）售后服务处理规范 1、对购买后的回头咨询的顾客，应热情、耐心地予以解答。 2、对待投诉，应热情地接待，确认投诉内容是否确因本公司的产品或服务引起的；若不是也必须耐心解释。 3、确因本公司的产品或服务引起的，应确认是否使用不当引起的；对于用法不当引起的，应悉心讲解，并表示歉意。 4、确因质量问题引起的，应予以退、换货，并表示歉意，（若企业允许，

13、可送给某种赠品等）但要遵守有关退换货规定执行；处理后需取得卖场的盖章证明，交办事处上报公司。 5、问题较严重的，应先安抚好顾客情绪，并马上向业务主管或其他上级汇报。 6、业务主管必须迅速核定事实，与顾客取得联系（最好登门拜访），表示歉意，安抚其情绪，了解其需要，商洽合适解决办法，达成初步谅解；注意不可拖延，以防事态扩大。,促销员培训生动化陈列培训,（1）促销台上应放置若干产品、产品LOGO正面朝外、陈列饱满有型、应有单支单价和整箱价格醒目标识、同时把使用的赠品亦摆放在台面上错落有致、应张贴手写活动告知POP。 （2）POP张贴须在现场最醒目的位置、书写清晰整洁、活动方式详细列明、LOGO效果突

14、出 （3）堆头陈列配合：堆头上亦应整齐摆放价格牌、赠品样品、单支产品、整箱产品。 （4）及时给堆头和促销台上补货、保持陈列完整醒目和美观、产生的垃圾及时放入垃圾桶。 （5）维护我产品货架和其他陈列位的完整丰满、随时整理陈列。 （6）根据每个活动陈列标准做出相应调整,营业用语艺术：不断向前推进,语言技巧,语言技巧,夏日活动参考用语,客诉应对建议：箱内无奖卡,客诉应对建议：关于中奖率,客诉应对建议：关于中奖率,客诉应对建议：关于产品的安全性,客诉应对建议：关于产品价格,客诉应对建议：关于兑奖,客诉应对建议：关于产品,客诉应对建议：关于产品,客诉应对建议：关于活动,9月30日下午5点,客诉应对建议：关于产品质量,关于夏枯草,禁忌用语,真的够专业了么？,盒装的比罐装的真的便宜吗？,盒装250ML，售价2元。,罐装310ML，售价？元。,盒装310ML，2.48元。,注意事项,一、着装要求： 1、头