经验分享之如何跟进客户2(罗艳).ppt

1、Join, Enjoy 中间商, 集成商,批发商,项目承包商, 终端) c) 询盘质量: 有具体的参数和要求吗? 只是笼统的一个尺寸或者一个问价? (提供一份参数调查表,主动要求客户给出必要信息; 做公司的简单介绍, 同时要求客 户介绍下他们的公司; 也可考虑直接问客户 LED显示屏是否为他的一个新型产业?) d) 遇到具体参数的询盘, 先确认是否为常规产品或特殊项目? (特殊项目, 需与技术部探讨, 然后立案) Q3: 如何提供一份合适的技术方案? A3: a) 业务员必须具备一定的专业知识, 能够根据客户要求拟定可选的方案或者建议; b) 发出方案前一定要认真检查, 注意细节, 如参数是否

2、正确, 图片是否完好?(举例说明) d) 时刻要考虑以下三个问题: - 客户为什么要从SINOLIGHT买(技术优势, 服务优势, 硬件和软件)? - 客户为什么要买我们的产品(产品优势)? - 客户为什么要从我(Natalie)这里买 (我的优势, 站在客户立场想问题, 考虑其预算, 考虑市场形态, 选择合格配件),Q4: 报价发出去客户没有反馈怎么办?A4: a) 打个电话给客户, 请其查收邮件, 以便造成延误; b) 电话后立刻写一封邮件给客户, 这会客户把想好的产品优势附上; 试图诱惑客户:是否需要报价单的EXCEL格式, 产品的清晰图片或相关案例等？ 可适当表述一下当前产品的销售状况

3、, 主要为哪类人群喜欢. c) 如客户再不回邮件, 可问下客户具体原因: - 觉得价格超出了预算? - 表现出你很关心这个案子, 咨询下项目的大致进度, 预计何时完工与开工; 如果是急单,我们能做到的最快交期是多久. (举例Jess) - 想办法拿到客户的skype#或者MSN#. d) 如果客户觉得价格偏高 - 可问客户的目标价是多少? 配置是什么? (当客户给出目标价时, 要有策略的做方案和回复,即便能做到, 在其目标价上留多 点空间) - 强调价格的可比性, 是否为同参数(灯,扫描方式,模组尺寸,电源品牌等) ? - 同时提供一份可降低成本的方案(如:改变箱体材料,降低扫描方式, 改变I

4、C, 改变电源, 改变pixel pitch, 当然要指出最好不要改变IC) - 顺便问下客户近期的行程, 可有打算来看厂, 来了解更多信息. (举例Felix),Q5: 当客户告诉你他跟XX合作,然后觉得我们的质量不好时,怎么办? A5: a) 切忌诋毁同行, 告诉客户我们和XX不是竞争关系, 我们能提供XX不能提供的产品与技术支持, 我正在努力争取成为客户的另一个供应链; b) 问客户为什么会有这个认识? 从而了解客户的关注点及产品走向. 委婉纠正客户的武断, 在没有买过我们产品的前提下, 这种判断不成立此刻，你就得想办法怎样证明公司的实力了. 或者建议客户买Demo.(Hans) c)

5、打开心结后轻松地与客户做进一步交谈 试图去了解项目状态 （过期或者在途? 在途又分 客户还没拿到项目; 客户拿到项目, 可能不从我们这里买) 了解客户性格(固执型, 接受型, 专业型), 掌握沟通技巧. 了解客户购买力 (有足够钱购买; 个人欲望, 觉得产品好, 等待时机再购买; 有决定权来购买). (举例David) Q6: 当客户告诉你项目还需等待时, 你该怎么办? A6: a) 主动问客户是否需我们这边配合, 等待一段时间后问客户真实原因, 是项目转移给其他供应商了还是丢失了; b) 如果是客户自己丢失了, 不妨打听原因是什么, 从而为下次跟催提供经验. c) 平时养成询盘记录的习惯,

6、适时跟催.一方面让客户感觉到你的认真, 另一方面可以总结客户一年来或一段时间来的询盘率和成功率, 从而加强自己对客户购买力(成单率)的判定.,Q7: 客户看厂前的准备工作, 客户看厂和客户看厂后的跟进 A7: a) 看厂前, 事先与客户确认议程,做好准备工作. 如客户只是初次建议印象, 则按常规流程走即可. b) 把握客户看厂中的每个细节, 正面多了解客户背景, 客户市场(会议室里除了主方做自我介绍, 不要忘了留时间给客方做自我介绍并请客方回答事先准备的问题, 这个时候比你去分析客户网站更有效) c) 遇到专业客户, 不可小视. 不要在客户面前暴露自己的不专业, 关键时刻, 请朱总协助. 往往

7、我们可以通过客户的现场反应感受到客户的初印象. 多积累经验, 多掌握技术要领, 我们不是每次接待都成功, 但一定得保证同样的错误不会再犯, 学会总结. d) 客户看厂后, 做一份memo给到客户, 然后可以委婉的问一问客户对我们的印象如何? 请客户提点意见(管理或者具体到产品性能), 以便我们搜集加以改善. e) 客户看厂后, 通常会发来询盘, 根据前期的了解, 这个时候, 回复邮件应该就就轻驾熟了. Q8: 询盘有很多, 可为什么拿不下来? A8: a) 不是所有的项目都是我们的强项, 对待各种询盘, 我们先分析筛选. 做最好的准备, 重在过程, 平常心对待结果. 与客户参与讨论的同时, 就是自身知识和技能提升最快的过程. b) 项目的确定需要时间, 固定安装尤为较长. 大家不要询盘回复后就天天催客户, 没有意义. 多提供点相关项目的内容, 分享案例. 通常客户的开发需经过 “兴趣-看厂-试订单-常规订单” (个别客户未下单, 直接下单),今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但很多人死在了明天晚上！ Persist, Persist,