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文档简介

聚成华企在线商学院,采购商务谈判之谈判的战术 讲师：李 震,六. 谈判的战术,谈判战术的目的： 获得同意，让对方说YES，让对方接受我方的观 点。,谈判战术-获得同意,谈判战术是一系列用以达到战略目的计划和行动，用以引起卖方关于策略，地位，目标感觉的改变 买方要意识卖方采取的战术，并降低其效用 一方有可能采用一些少见的策略诡计迫使对方就范 双方更多可采用一些法律的，道德的战术劝说对方接受,常用战术 出低价 卖方作出。买方不容易将卖方打发走 开诚布公紧密工作关系，分享信息 提问题-开放性问题， 两重目的 短暂休会三个目的 试探气球试探对方反应 卖方加价如果不同意出价，就加价,常用战术 出高要求-卖方高要求，卖方低价，以防作出让步，另一方有可能乐于接受 最好/最终条件准备好结束谈判，一旦作出让步，此战术立马实效！ 沉默以对希望对方提供更好的条件；对方指出我方弱点 计划的让步 期望对方回馈 场合选择 制造压力,六类心理因素影响人的行为 互惠 一致性 社会证明,喜欢 权力 稀缺,对一个谈判有效的战术，对另一个不一定有效 高效谈判者愿意修改没有效果的战术 对于卖方没有准备、承受压力、无经验，疲劳和没有兴趣，上述上述战术会起很大作用,

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