医药代表拜访技巧.ppt

1、拜访技巧 医药代表,一销售拜访的三要素,1、 你的目标 2、 为达到目标所准备的“故事” 3、 拜访需要的工具,二销售拜访的基本结构,1、寻找客户 2、访前准备 3、接触阶段 4、聆听阶段 5、呈现阶段 6、处理异议 7、成交（缔结） 8、跟进,（一）寻找客户,1、 市场调查： 2、 档案建设： （1）手机、宅电 （2）个人喜好 （3）家庭住址 （4）家庭情况 3、 筛选客户： （1） 牢牢把握80/20法则 （2） 选择企业最合适的客户,（二） 访前准备,A、 客户分析 客户档案：基本情况、科室、级职 拜访记录：如拜访医生，要了解其处方习惯。B、 设定拜访目标（具体的）（可衡量的）（可完成的

2、）（现实的）（时间段） C、拜访策略（5W1H）：原因(何因)、对象(何事)、地点(何地)、时间(何时)、人员(何人)、方法(何法) D、资料准备及“销售故事” E、着装及心理准备,销售准备 A、工作准备 B、心理准备 熟悉公司情况，保持好全力以赴的准备。 熟悉产品情况，明确目标，做好计划，了解客户情况。 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员。,磨刀不误砍柴功！,1、 拜访医生的目的是介绍产品，了解竞争产品建立友谊扩大处方量与药房联系售后服务。 2、 拜访医生的要素： 自信心、产品知识、销售技巧、工具、计划、目的。 3、 拜访医院药房的目的： 介绍产品、进货、查库存、销

3、货库存、疏通关系/渠道、竞争品种。 4、 拜访商业的目的：了解公司、促成进货、查库存、催款、竞争产品、售后服务、保持友谊、协议。 5、 访问客户：制定访问计划，善用访问时间和地点，提高拜访效率；善用开场白，留下好印象；善于掌握再次拜访的机会。,（三）接触阶段,1、 开场白： 简洁、易懂、新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“咱医院”巧妙选择问候语很关键。 2、 方式： 开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄式）。 请求式接触阶段注意事项： 珍惜最初的6秒钟：首次见面一般人6秒钟之内会有初步印象，一见钟情，一见无情。 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点。 良好的开端: 和谐、正面创造

4、主题，进入需要，充足时间。 可能面对的困难: 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。,（四）探询阶段,什么是探询（PROBING）：探查询问，向对方提出问题。,练习： 1、当你第一次与客户接触时遇到困难将如何化解？ 2、每人列举3个不同形式的开场白。 3、每人列举3个不同类型的提问。,探询的目的： A、 收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通,探询问题的种类：,1、肯定型问题、 限制式提问（YES/NO）（是不是，对不对，好不好，可否？） 限制式提问： 限制式提问的时机：当客户不愿意提供你有用的讯息时；当你想改变话题时取得缔结关键步骤。 好处：很快取得明确的

5、要点，确定对方的想法，“锁定”客户。 坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户。,2、公开型问题 开放式提问（5W，2H） 开放式问句句型（5W，2H）： WHO（是谁）HOWMANY（多少）WHAT（什么）HOW TO （怎么样）WHERE（什么地方）WHEN（什么时间）WHY（什么原因） 开放式提问： 开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时、当你希望客户提供你有用信息时、当你想改变话题时，有足够的资料。 好处：在客户不察觉时主导会谈，客户相信自己是会谈的主角，气氛和谐。 坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能。,3、疑问型问题 假设式提问（你的意思是

6、，如果） 限制式问句句型 假设式问句句型是不是？你的意思是？对不对？如果？好不好？可否？ 假设式提问： 假设式提问的时机：当你希望了解客户真实想法时；当你希望帮助客户释意时。 好处：能了解客户真实想法，能准确释意，语言委婉，有礼貌。 坏处：带有个人的主观意识。,（五）呈现阶段,1、明确客户需求 2、呈现拜访目的 3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求。 FFAB其实就是：产品或解决方法的特（Features)；因特点而带来的功能(Functions)；这些功能的优点(Advantages)；这些优点带来的利益(Benefit)。在导入FFAB这前，就分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再

7、展开FFAB。在展开FFAB时，就简易的说出产品的特点及功能 ，避免使用艰深术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有得的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而使用。,（六）处理异议,1、客户的异议是什么 2、异议的背后是什么,3、及时处理异议 处理异议的方法：面对客户疑问，善用加减乘除。 1）、 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异。 2）、 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去。 3）、 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润。 4）、 当营销人员

8、自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大。,4、把客户变成人：把握人性、把握需求,生理需求,安全需求,社交需求,自我价值实现,（七）成交（缔结）阶段,1、趁热打铁 2、多用限制性问句 3、把意向及时变成合作 程序：要求承诺与缔结业务关系 1、重提客户利益 2、提议下一步骤 3、询问是否接受,客户的面部表情： 1、频频点头 2、定神凝视 3、不寻常的改变 客户的肢体语言： 1、探身往前 2、由封闭式的坐姿而转为开放 3、记笔记 客户的语气言辞：这个主意不坏，等等,（八）跟进阶段,1、解客户反馈 2、处理异议 3、沟通友谊 4、兑现利益 5、取得成绩,临床上量途径,销量,医生心理过程,

9、不知道,知道,感兴趣,试用,评价,使用,经常使用,习惯性使用,情景模拟（一）,1:情景模式： 某院主任虽然本人不怎么开处方，但因为他是肾脏病研究所的副所长，也是全国有名的专家他的影响力对我们而言是致命的。因为前任业务员和他是铁哥们，而前任也告诉了主任一些关于公司的一些政策，所以我的到来他非常反感并对金水宝及我们的企业表示排斥。 这时你是刚接手这家医院的业务员小王，第一次是交接时前任业务员只带得见了一面,讲以后由你小王来做.第二次你如何进行走访.,情景模拟（二）,2:情景模式：某医院一个神内科李主任,同你的关系一般,在科里他有一定的用药权,但现在他科里每月只用200支醒脑静.只用在昏迷病人上,每次用药20ml.在该科里有三个同类品种,都用的差不多.前二个月李主任同该地区的神内