第三讲：狼鹰特性.ppt

1、第三讲：狼鹰特性,一、学习狼和鹰两种动物的特性,狼的主要特性：,狼的主要特性,1.环境适应能力最强，意志坚韧 （狼群目前还不是国家保护动物，为捕猎能忍受极度饥饿）提示：人只有去适应环境才能生存，懂得生存之道才能发展；在工作中能忍受枯燥、打击、寂寞、艰苦等，适应使之生存，练就方能腾跃。 2.独立特行 合作至上（每匹狼都有自己独具的特点，能独立捕杀和自己个体差不多的猎物，面对比自己强大的猎物都是狼群合作猎杀）提示：销售人员应具备自己个个性特长，能独立作业，更要有高度的团队合作精神量力而行，依情况个性发挥，团队进攻胜率更高，结果更显著。 3.猎杀目标坚定，一旦确定进攻，行动就会迅速、果断狼在确定猎杀

2、的对象后，追捕过程中不会受旁边的猎物的引诱，对确定的目标一追到底；一旦时机成熟，就会毫不犹豫地出击提示：在销售过程中不要受消极负面的影响和周围不切实际的假象诱惑，相信自己的判断力，朝着既定的目标坚持不懈要成功，先发疯，昏头昏脑往前冲！,狼的主要特性,4.合猎时分工明确，组织严密，绝对服从头狼的指挥与安排狼在捕猎时都会毫无条件地接受头狼个工作安排，明确自己所要负责的具体工作与角色，分工明确，各自对自己的工作负责，行动时按头狼的安排有序的进行提示：服从主管领导的工作安排与调配，销售中必须清楚自己的工作职责，遵照主管的指示在团队间相互协作，有序的开展工作服从领导，事前做好计划与准备，作业时才能思路清

3、晰，应付自如，并对自己所经办的事负责。 5.高度敏锐，行为谨慎狼绝不会在没有摸清猎物的底细之前贸然进攻，在进攻时也会对周围的环境保持高度的警觉并迅速作出反应提示：在与客户合作之前要对客户进行全面、详细的调查，再根据调查的结果进行分析，确定有效的攻克方案与合作方式，并随时关注竞争对手的动态，根据对手的手段及时作出抑制策略随时保持高度敏感，应付变化要反应敏捷。 6.极具牺牲和冒险、敢于竞争的精神狼在受到生命威胁时常会会舍弃自己的部分躯体，采取保存性命为首要的行为；各狼群在合作捕猎时各群头狼都会完全听从新头狼的指挥与工作分配，忘却自己的头狼地位与权势；在极度饥饿的情况下也会对比自己强大的对手发起攻击

4、，如老虎、狮子等提示：在市场的销售过程中，当我们无法与强大的竞争对手抗衡时，应采取有条件的暂时放弃部分市场或客户，先保存自己的实力；同时对看起来比我们强大的对手的市场也要进行竞争，分取他们的市场与客户“留得青山在，不怕没柴烧”；“老虎屁股也要摸”。,学习狼和鹰两种动物的特性,鹰的主要特性：,鹰的主要特性,1.眼光犀利，判断精准，命中率高鹰一旦向目标进攻，很难有失误提示：只有准确了解和辨别客户的需求和难点，并提出切实的解决办法，方能增加合作的概率洞悉客户的真正需求是取得合作的关键。 2.视野开阔、高远，进攻无息鹰在高空飞翔，极易发现目标和目标周围的情况，盘旋很久才会在目标毫无察觉的情况下近身出击

5、提示：要利用多种渠道了解客户的详细情况及其生活圈子，与竞争对手的关系程度，间接地向其推进看待分析问题要具备高度，懂得“出其不意，攻其不备”的取胜策略。 3.出击狠准，得手立即杀死猎物，使其无反抗的余地鹰在确定要抓取的猎物后，会立即迅猛狠力地抓住目标并在第一时间将其撕裂提示：找到客户真正的需求与难点后要尽快地达成所愿或帮助其解决急需及解决的问题，取得合作的契机服务要快，不能给对手留下任何机会。 4.只对自己可以征服的目标下手鹰在选择猎杀目标时只针对自己站绝对优势的目标进攻提示：要懂得分析自己自身的优势与劣势，确定自己能完全掌控的目标开展最初的工作，是最有效建立市场基础和降低挫败感须对自己的实力和

6、条件进行全面分析、权衡，用自己最优势进行博弈。,二、狼、鹰特性给优秀营销人员的启示：,1.必须具有自己特有的个性与特质、特长，独立的见解与思想，对工作中的挑战有抗对一切的信心与勇气人不能有傲气，但不能没傲骨；人做事不能霸道，但不能没霸气;人要服气，但不能服输！ 2.了解、分析问题要全面细致，具有深度与高度人无远虑，必有近忧。 3. 行动前对客户应进行详细的了解并进行分析，制定周密的行动计划、步骤，做好相关事宜的充分准备不打无准备之仗！ 4. 须具备较强应变能力，根据情况的变化不断改变进攻策略变才是唯一的不变！ 5.须具备敏锐的洞察力和观察能力，和善于挖掘相关信息资源的能力知彼才能作出正确的应对

7、方法与行为！ 6.勤思敏行，行之迅速、果敢思想决定行为，只有行动才能得到结果！,狼、鹰特性给优秀营销人员的启示,7.须具备强烈的竞争意识和危机意识优胜劣汰，强肉弱食，强烈的竞争意识是每个成功者必备的心态；居安思危，思则有备，有备无患！ 8.需具备坚韧的性格特征，善于进行自我调节与调整坚韧是每个成功者具有的心理素质；人不能改变环境就改变自己！ 9.具备舍小为大的牺牲精神和高度的团队合作意识高度的团队合作是团队取得健康发展的基础，是取得整体成功的优势法则，个人英雄只能为团队成就锦上添花，但只有团队成功才能使每个成员走的更稳、更远，斤斤计较终会失去生存的平台、提升的机会！ 10.具备整体目标高度统一的意识形态，清楚自己在实现整体目标中的角色、定位、职责与义务各施其职，各尽其能，各负其责。,故事 相信自己是一只雄鹰,一个人在高山之巅的鹰巢里，抓到了一只幼鹰，他把幼鹰带回家，养在鸡笼里。这只幼鹰和鸡一起啄食、嬉闹和休息。它以为自己是一只鸡。 这只鹰渐渐长大，羽翼丰满了，主人想把它训练成猎鹰，可是由于终日和鸡混在一起，它已经变得和鸡完全一样，根本没有飞的愿