随堂讲义(增员开拓话术).ppt

1、1、适度表达出目前成就 2、向增员对象表达来意 3、让对方知道增员他的原因 4、你将提供的前置活动 5、做适性测验与说明会,缘故法增员要点,许经理，才不见愈来愈春风喔!这些年来由于你的支持，让我在寿险业不断地成长，最近为了顺应公司快速全面的发展，我正筹备一支经理人团队。,1、适度表达出目前成就,2、向增员对象表达来意,这也就是我今天特地来拜访你的原因，你知道我的业务量及工作范围已经大到非一人之力所能及的地步。我必须找几位好朋友与我共同经营，而你是我心目中的绝佳人选。,3、让对方知道增员他的原因,我之所以借助你的能力，是因为你在推销、经营管理、公关处理以及人际关系方面都有相当程度的成就。这些才华

2、都是百业之王的寿险业同仁必需具备的能力。,4、你将提供的前置活动,当然，你不必立即答复我。因为你必须审慎的考虑，今天只是个开始而已，等你对公司、工作、未来性等等都充分了解之后再评估可行性。从现在开始，我将会帮你安排一些活动，也会提供一些很棒的书籍供你阅读，帮助你了解寿险事业。,5、做适性测验与说明会,为了让你更了解你寿险行业，了解我们公司；周六下午，我公司举办了一场茶会，除了结识新朋友之外还安排一段的讲座，我相信你一定会喜欢的，不好意思，我自作主张地帮你安排了一个很好的位子，届时就等你的光临了！,1、对推介人的激励行为 2、增员对象未来的展望 3、业务工作的内容概说 4、进入公司的培训计划 5

3、、收入潜力的阶段说明 6、表达增员对象的条件 7、皆大欢喜的选择程序,介绍法的增员要点,1、对推荐人的激励行为,a. 陈总经理，你真是我生命中的贵人，由于你的支持使我的寿险生涯蒸蒸日上，除了感谢还是感谢。 b. 这段时间下来因为业务发展快速，工作量激增，我必需找一位得力的事业伙伴与我共同经营。 c. 陈总你的交游广阔人所皆知，而且你【识人】的能力一流，可否麻烦你帮我留意一下，介绍几位合适的人才。,2、增员对象未来的展望,你所推荐的人才如果适合我们的工作，他将会被有计划地栽培与训练，如果优秀6个月内便可晋升经理，未来他的发展机会还会更大。,3、业务工作的内容概说,初期的工作主要是考证与开展业务，

4、随后按职阶的不同提升明确管理职责与业务目标。,4、进入公司的培训计划,刚开始公司将安排12个月的辅助导训练，内容包含有专业知识、时间管理、推销技巧等等。方式则有小班教学、演讲、录像带教学、录影带教学以及市场的见习与陪同等教学方式。,5、收入潜力的阶段说明,初期您的朋友将会有大约35万的年薪，然后随着他业务技能和管理能力的提高每年约有50100的成长。,6、表达增员对象的条件,当然，这份工作的对象是有范围的，条件大概如下： a.年龄：最好是2545岁之间本地居住两年以上 b.已婚：比较有责任感，性格外向 c.能力：最好有一定管理经验经验。 d.环境：现年收入38万，甚至更高。,7、皆大欢喜的选择

5、程序,陈总经理，事业的结合是需要【才华】、【好运】与【提拨】三者合一，我会先与您的朋友做一次初步的面谈，如果又方面都有举趣我们才会继续下去，一起到彼此都满意对方才签约。,一、真诚地表达出对面谈者的赞美，寻求认同 人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏 二、让对方一开始就说“是” 肯定（认同）+反问+解释（祈使） 三、多问、倾听，寻找增员点 四、站在他人立场，了解别人的态度和观点 常抱“我能给他什么利益”的心态 五、对不同意见的冷却、沉默处理 冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受 不必急于处理问题,拒绝处理的常用方法,1保险公司听上去不错， 收入也蛮高，但不稳定。,对，你说的不错，入行前期可

6、能会这个月三千，下个月五千，第三个月可能是四千，从表面上看确实每个月是不稳定的，但是一年下来的收入也在四、五万以上。现在社会上每个月收入很稳定的代表人群是下岗工人和退休工人，我想这种稳定你不会要的吧？ 再说，我们公司已经工作了3年以上的同事们，年收入基本上是稳定在十几万甚至几十万。,2保险公司压力很大，淘汰率又高，恐怕做不好,谈到压力的话，其实人有时候真的需要一点压力，压力会变成很大的动力，促使你去行动，那么你就会获得成功，不然的话你一生都会糊里糊涂过日子，更不要谈成功，你所说的淘汰，的确我们公司采取的是优胜劣汰制，恰恰我们淘汰的是那些工作懒散，做一天和尚撞一天钟，应付着过日子的人。而在我看来

7、，你是一个对自己要求很高，而且非常勤奋、擅于学习的人，你为什么不来试一试，给自己几个月的时间，那怕是赌一下，或许会从此改变自己的一生，万一真的不行，也没有什么损失，你说是吗？,3我没有销售经验，不会做保险,(话术一)是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做妈妈爸爸也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，先跟着师傅和前辈学。再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要有爱心、能吃苦多学多拜访就可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！ 话术二先生你这人做起事来考虑得周到，你的意思是假如

8、你有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）。你考虑的倒蛮周倒，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险。可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以,4保险公司没有“五金”,其实我们公司的福利待遇是所谓“五金”不能比的。我们有“长期服务津贴”、“养老公积金”、“社会保险费补贴”、“医疗报销及人身保障”，这四个账户让我们未来无忧。,5现在做保险好象太晚了,你的意思是如果不是太晚的话你一定会从事寿险工作对吗？（等待回答）跟我相比是晚了些，但寿险事业是一个朝阳行业，在世界各国都经过了几十年甚至上百年都没有衰弱，还在不

9、断地在招聘新人入司。而我国地寿险只经历了十几年，我们国家起码还有50年的黄金期，也就是说我们这代人一辈子都做不完。今天的你对5年、10年后入司的新人来说能算晚吗？正因为你有这样的想法，那就更不应该犹豫了！,6.家里人反对人做保险,反对？噢！这是好事，反对你的人说明是最爱你的人，他们不是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心你爱护你，这是你的福气，这样吧，今天晚上我到你家来认识一下你的家人，顺便聊聊好吗？,7做保险太苦了,话术一:是啊，人活着是很辛苦，很多人苦了大半辈子，到老了仍在吃苦，保险公司有句行话：苦一阵子，不要苦一辈子，你看我现在跟你聊聊天、喝喝茶，你说辛苦不辛苦 ？（停顿一下）这就是我们的工作！ 话术二:某某先生，我很理解您的想法，你的意思是假如做保险不算辛苦的话，您是愿意做保险的，是吗？（等待回应）确实，别人休息的时候我们还在工作，别人一天工作8小时，我们可能要工作10小时，甚至16小时，但别人一小时得到的金钱回报往往510元，而做保险每小时的回报能达到20元、50元甚至更多。在这个世界上，真正的辛苦，是付出得不到相应的回报，象我们做保险的同样付出一小时，却得到了别人几倍，甚至十几倍的回报，能算辛苦吗？,8我现在