杭州培训--增员案例分析200309202.ppt

1、增員案例分析,報告人：蔡緒正,課後作業,US增員案例分享,曼陀螺增員鐵律之二 說服加入 理想的說明會模式,2,一、最容易碰到7種工作族群,增員案例分析,三、提高成功機率、定著率,五、保險新人的5大心路歷程,六、昌泰增員案例分享,二、案例顯示誰不適合做保險,四、增員男女性的差異,七、結論：增員是聖賢；輔導是良師,3,1.劈腿族 2.跳蚤族 3.游牧族 4.媽媽族 5.地攤族 6.創業族 7.草莓族 8.,一、最容易碰到7種工作族群：,4,1.劈腿族： 心態：雙腳踏雙船，心頭亂紛紛 特色：兼差族 不放棄其中一個工作 缺點：工作無安全感 不專職專業 方法：,2.跳蚤族： 心態：看盡各業，經常換工作

2、特色：心不定，歷練較豐富 找不到好工作 缺點：一年換24個老闆 方法：,一-1、最容易碰到7種工作族群：,把另一條船弄沉-林淑惠,工作永續經營 才有退休養老-張翔悌,5,3.遊牧族： 心態：人家說什麼好，就作什麼 特色：很季節性，想到哪做到哪 缺點：沒主見，不專心，怕麻煩 方法：,4.媽媽族： 心態：相夫教子，害怕社會 特色：勤儉持家 缺點：怕羞、怕做不好 方法：,一-2、最容易碰到7種工作族群：,多上課 多接觸人 多陪訪-謝菊鳳,給他好的東西 乖聽話作-一般同仁通病,6,5.地攤族： 心態：喜歡自由自在 無拘無束 特色：膽顫心驚，脫韁的野馬 缺點：主觀意識很強 埋怨公司 方法：,6.創業族：

3、 心態：希望成長快，擁有一片天 特色：自己會創造機會 缺點：資源共享確想要更多的資源 方法：,一-3、最容易碰到7種工作族群：,從旁關心 分配職域 找人合作-林啟華,只要關心 私底下獎勵 注意方法是否正確-US,7,7.草莓族： 心態：容易不滿 特色：有創意能接受新知但不主動 缺點：一碰即爛、受不了挫折、抗壓性、 合群性、積極性均較差的人 方法：,8.其他：,一-4、最容易碰到7種工作族群：,多上台發揮舒發內心多餘的精力-US,8,二-1、案例顯示誰不適合做保險,誰不適合做保險： 素行不良的人 到處借錢的人 口碑不良的人 性好漁色的人 轉行過速的人 有財務糾紛的人,9,二-2、案例顯示誰不適合

4、做保險,誰需考慮觀察做保險： 口沫橫飛自吹自擂的人 思想悲觀消極的人 奇裝異服標新立異的人 常批評主管的人 生活習性不佳的人,10,三、提高成功機率、定著率：,以下因素列入增員考慮 1.他健康嗎？ 2.他年齡適合嗎？ 3.他家庭狀況如何？ 4.他的經濟狀況如何？ 5.他的社交活動如何？ 6.他遇到陌生人會與人融入在一起嗎？ 7.曼陀螺增員鐵律之一,11,一.守時守約.穿著得體.應對有方. .表達清楚.語氣肯定. 二.成就動機 想改善自己的渴望. 三.質優經歷 教師,業務,公關. 四.適當年紀 25至35歲,黃金年齡. 五.居住時間 住越長,人脈越廣. 六.專職程度 只有專心,才能專業.,曼陀螺

5、增員鐵律之一 尋找對象,12,三-1、提高成功機率、定著率：,單位理想招募候選人應具備條件與特質？,1.25歲以上，45歲以下 2.高中以上畢業 3.具備電腦操作使用能力 4.具有2-3年工作經驗,13,三-2、提高成功機率、定著率：,單位理想招募候選人應具備條件與特質？,5.有業務個性 6.有企圖心、熱誠、 恆心及耐勞等特質 7.財務清楚，不能有財務糾葛 8.對壽險行銷有興趣,14,三-3、提高成功機率、定著率：,單位理想招募候選人應具備條件與特質？,9.具有理財規劃能力 10.自我管理 11.對金錢有高度興趣 12.私生活正常,15,三-4、提高成功機率、定著率：,單位理想招募候選人應具備

6、條件與特質？,13.樂於挑戰 14.人際關係良好 15.職場EQ高 16. 男性？女性？,16,四、增員男女性的差異 (個人觀察),17,男性與女性保險行為的差異,18,1.鑄劍期 2.試劍期 3.帶劍期 4.掛劍期 5.封劍期,五、保險新人的5大心路歷程,19,五-1、保險新人的5大心路歷程,1.鑄劍期：先學在做？先做再學？ 邊做邊學？不做不學？ 鑄劍期時間三六個月 2.試劍期：學了一點，恨不得馬上戰場？ 學了很多，完全不敢上戰場？ 試劍期心態很重要：出單成功當運氣好 不成功當菜鳥 試劍期陣亡率最高：我為什麼要這麼辛苦 挨白眼 試劍期成長很辛苦：聽話照作 服從主管 試劍期時間六個月後二年內,

7、20,五-2、保險新人的5大心路歷程,3.帶劍期：招攬技巧漸成熟 脫落率降低 帶劍期鼓勵增員 徒弟變師父，名師出高徒？ 精神轟炸 人際疲勞 為什麼不自己做 痛恨增員 放棄組織回到銷售 帶劍期心態開始後悔走上保險不歸路 帶劍期時間三年以上 甚至持續下去,21,五-3、保險新人的5大心路歷程,4.掛劍期：自創門派，開枝散葉 掛劍期必定是經過一番帶劍期增員的歷練 掛劍期成為主管級人物 推銷時間減少 多在陪同 偏重管理 組織增員 掛劍期很容易組織停頓又回到帶劍期 掛劍期時間三五年,曼陀螺增員鐵律之三 培育成功,22,五-4、保險新人的5大心路歷程,5.封劍期：師父變師祖，開始雲遊四海 封劍期五子登科

8、地位有了 封劍期壽險智慧成熟 封劍期位子比賺錢重要 公司比自己重要 封劍期時間一直到退休,23,六-1.增員案例分享,53份調查資料統計,一.凡是有增員者，未來晉升業務主管機會大 二.增員者與新人關係65%是緣故 35%是陌生 三.組織結構一般同仁佔75% US佔25% 四.性別結構男性佔28% 女性佔72% 五.學歷分布國小佔 0% 國中佔 0% 高中職佔23% 大專學64% 碩博士3%,24,六-2.增員案例分享,53份調查資料統計,六.入司平均年齡30歲 平均年資6年(123年) 七.入司時婚姻狀態 已婚50% 未婚50% 八.壽險行銷流程，每一循環可以結合增員 九.入司時25%無業 75%有工作想換跑道 十.入司時心態 1.嘗試看看 34% 2.充滿願景 28% 3.幫忙好玩 4% 4.交朋友 2% 5.糊裡糊塗 2% 6.好像不錯 4% 7.其他 11%,25,六-3.增員案例分享,53份調查資料統計,11.目前工作心態53%認為方向正確 12.目前同仁兼職狀況7%,26,七、結論： 增員是聖賢 輔導是良師,你賺的錢87.5%來自人際關係 學會做人、觀察人、與人為善，真的非常重要。 史丹福研究中心：你賺的錢12.5%來自知識， 87.5%來自關係。,27,成功可以複製嗎 邏輯上成功絕對可以模仿， 因為，它是經驗的、