商务谈判的内容、程序和原则(ppt 16页).ppt

1、商务谈判,徐春林,第1章 商务谈判概述,1. 1 商务谈判的概念、特点与种类,1. 2 商务谈判的内容,1. 3 商务谈判的程序和原则,14 商务谈判的方式与作用,复习思考题,本章小结,第1章 商务谈判概述,1.1 商务谈判的概念、特点与种类 1.1.1 商务谈判的概念 (1)谈判的概念 谈判是指人们为了实现各自的某种需求，彼此进行信息交流，交换观点，磋商协议，旨在谋求一致意见的行为过程。 (2)商务谈判的概念,商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。 1.1.2 商务谈判的特点 (1) 谈判

2、的特点 1)谈判是一种社会现象，是人际关系的一种特殊表现 2)谈判的核心任务是一方企图说服另一方,3)谈判产生的条件是双方在观点、利益或行为方式等方面既存在着一致性又存在着差异性 4)构成谈判关系的因素是双方在法律地位方面呈现相对独立性 5)谈判的工具是思维语言链 (2)商务谈判的特点 1)商务谈判具有利益性 2)商务谈判具有平等性 3)商务谈判具有多样性,4)商务谈判具有组织性 5)商务谈判具有约束性 6)商务谈判的科学性 7)商务谈判具有艺术性 113商务谈判的种类 (1)按谈判的地点划分，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判 (2)按谈判的规模划分，分为小型谈判、中型谈判、大型谈判 (3)

3、按谈判的地区范围划分，分为国内商务谈判与国际商务谈判,(4)按谈判的态度划分，分为软式谈判、硬式谈判、原则型谈判 (5)按谈判的内容划分，分为货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判 1. 2 商务谈判的内容 121 货物买卖谈判的内容 1)标的 ；2)品质 ；3)数量 ；4)包装 ； 5) 价格 ； 6)交货； 7)支付 ； 8)检验 ； 9)不可抗力 ；10)索赔和仲裁 。,122 劳务贸易谈判的内容 (1)国际工程承包谈判 (2)国际劳务输出谈判 123 技术贸易谈判的内容 (1)技术部分的主要谈判内容 (2)商务部分的主要谈判内容 (3)法律部分的主要谈判内容

4、124 投资谈判的内容 125 索赔谈判的内容,索赔谈判的主要内容有：确定违约行为、明确违约责任、确定赔偿金额、确定赔偿期限。 1. 3 商务谈判的程序和原则 131 商务谈判的程序 (1) 准备阶段 (2) 开局阶段 (3) 磋商阶段 (4) 签约阶段,132 商务谈判的基本原则 (1)自愿原则 (2)平等互利原则 (3)求同存异原则 (4)诚实信用原则 (5)效益原则 (6)合法原则 14 商务谈判的方式与作用 141 商务谈判的方式,(1)按沟通手段划分，商务谈判分为面对面谈判、电话谈判、函电谈判和网上谈判 (2)按心理倾向性划分，商务谈判分为常规式谈判、利导式谈判、迂回式谈判和冲击式谈判 (3)按谈判的方式或方法划分，商务谈判可分为纵向谈判和横向谈判,142 商务谈判的作用 (1)商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带 (2)商务谈判是企业开拓市场的主要方法 (3)商务谈判是企业树立形象的重要手段 (4)商务谈判是企业获取市场信息，提高经营决策科学性的重要途径 (5)商务谈判是企业实现经济目标，取得经济效益的重要手段,本章小结,本章从谈判的概念入手，介绍了商务谈判的概念、特点与种类；解释了商务谈判的内容；详细地论述了商务谈判的程序；介绍了商务谈判的原则、方式与作用。了解本章内容，是学好“商务谈判”课程的基础。,复习思考题,1什么是谈判？什么是商务谈判? 2商