第九章汽车营销与保险

1、第九章汽车营销与保险学习内容： 汽车营销 汽车保险91 汽车营销一、走合营销及其意义p 定义汽车营销是指进行汽车市场调研、分析与竞争研究，并进 行汽车产品营销策划的一系列活动。p 意义汽车营销是实现汽车企业核心价值的重要手段，没有汽车 营销的拉动，汽车企业的一切资源都无法发挥其作用。汽车营销能促进汽车在市场中的流通，间接促进汽车产业 及其他行业的发展，汽车产业的发展直接关系到国家的经济及各行各业的发展。二、汽车营销模式1. 汽车制制是借助中间商的分销系统来销售产品，这是一种已被 证明且非常有效的分销网络模式。同汽车生产需要专业化分 工协作一样，汽车的销售也要走专业化协作的道路。世界上 许多国家

2、都建立了汽车 制，不少国家还成立了汽车商协会。由 商组成的销售网，成了各大汽车公司的重要销售渠道。2. 汽车品牌专营汽车品牌专营是指由汽车生产企业向经销商授权，只经营 销售专一汽车品牌，向消费者提供全方位服务的汽车营销模式。品牌专营模式是目前各大厂商发展的重点。国内厂家，目 前已经开始构建自己的品牌营销模式。这些专卖店集整车销售、零配件供应、售后服务和信息反馈功能于一体，即“四位一体(4S)”模式，有的品牌专营店在“四位一体”的基础上，延伸其服务项目，增加了汽车召回功能即“五位一体”模式。3. 汽车特许经营特许经营是指汽车特许经营权拥有者以合同约定的形式， 允许被特许经营者有偿使用其名称、商标

3、、专有技术、产品及运作管理经验等从事汽车营销活动的商业经营模式。汽车产品经厂商、特许经销商销售到用户手中。汽车特许经营店类似于国外的汽车商店模式，它可以进行 多品牌经营。在本质上讲，特许经营制是一种连锁经营的市场销售模式。国内汽车市场上，以“四位一体”为核心的特许经营模式以其自身的优势和与我国国情的良好匹配，赢得了国内汽车生产销售企业和用户的一致认可，并表现出强大的生命力。4. 汽车连锁销售汽车连锁销售是指通过与制造商建立品牌专卖或 资源经营方式，建立全国性的统一服务网络，利用连锁的规模为 用户提供服务。连锁店销售的主要特点是：经营理念统一； 经营管理统一；企业识别系统及经营商标统一；商品和服

4、务 统一。其连锁销售店铺点多、分布面广，管理制度标准化， 能获得规模经营的各种利益。5. 汽车超市汽车超市模式也称之为汽车城、汽车园、汽车交易市场等， 就是在城市中规划出一块专业销售汽车的市场，其中聚集了众 多的汽车经销商和各种品牌的汽车专卖店，同时还建有保险公 司、金融机构、餐饮服务店等，集汽车销售、服务、信息、文 化等多种功能于一体。这种销售模式营业面积较大，销售品种 齐全，市场内部竞争激烈，因此，消费者可从这种模式中获得 更多的收益。汽车超市模式是中国最具特色的销售模式。6. 汽车网络营销汽车网络营销是指通过互联网进行汽车销售，它是21世纪最具代表性的一种低成本、高效率的全新汽车营销模式

5、 之一。这种模式可以让消费者轻松地了解、比较各种汽车 产品的信息，可以通过定务、一对一营销来满足消费 者个性化的需求，也可以将自己的需求公布在网页上进行 商品招标。同时，网络的信息丰富，实时传递，成本低廉， 跨越时空限制等优点让消费者从网络营销模式中获得更多 的实惠。三、汽车营销策略o 娱乐营销o 植入营销o 互动营销o 体验营销o 运动营销o 活动营销o 网络营销o 视频营销o 环保营销o 品牌联合营销92 汽车保险一、汽车保险基本概念1. 保险保险是以法令或合同形式，集合多数经济单位或个人，根据 合理计算，共同建立专用基金，对特定危险事故所致损失或约 定 的发生给予经济补偿或给付的一种社会

6、互助性质的经济制度。2. 汽车保险汽车保险即机动车辆保险，简称车险，是指汽车由于自然灾 害或意外事故所造成的人身伤亡或财产损失，保险公司负赔偿 责任的一种保险。汽车保险基本概念3. 保险责任保险责任是指保险人承担的经济损失补偿或人身保险金给付的责任。被保险人签订保险合同并交付保险费后，保险合同条 款中规定的责任范围，即成为保险人承担的责任。4. 责除责 除又称除外责任，是指根据保险合同约定，保险人对某些风险造成的损失补偿不承担赔偿保险金的责任。责 除大多采用列举的方式，即在保险条款中明文列出保险人不负赔 偿责任的范围。二、汽车保险种类汽车保险分为交强险和商业险，交强险是强制保险，商业险 可以选

7、择投保。汽车商业险的险种可以分为基本险和附加险两部分。1. 车辆交强险交强险是指机动车交通事故责任强制保险，是由保险公司对被保险机动车发生道路交通事故造成受害人（不包括本车人员 和被保险人）的人身伤亡、财产损失，在责任限额内予以赔偿 的强制性责任保险。2. 车辆基本险基本险包括车辆损失险、第三者责任险、车上人员险和全 车盗抢险。o 车辆损失险车辆损失险是指保险车辆遭受保险责任范围内的自然灾害 或意外事故，造成保险车辆本身损失，保险人依据保险合同的规定承担赔偿责任的保险。它是以车辆自身为目标的保险，常称为“车损险”。o 第三者责任险车辆第三者责任险是指保险车辆因意外事故，致使第三者 遭受人身伤亡

8、或财产直接损失时，保险人依照保险合同的规定承担赔偿责任的保险。第三者是指保险车辆发生意外事故的受害人，但不包括被保险人以及保险事故发生时保险车辆上的人员。车辆基本险o 车上人员责任险车上人员责任险是指被保险人或其允许的合法驾驶人在使 用保险车辆过程中发生意外事故，致使车上人员伤亡，依法应由被保险人承担的经济赔偿，由保险人承担赔付责任的保险。o 全车盗抢险全车盗抢险是指保险车辆因全车被盗、被抢劫或被抢夺时， 保险人对其直接经济损失按保险金额计算赔偿的保险。赔偿后保险责任终止，该车辆权益归保险人所有。3. 车辆附加险车辆附加险是相对于基本险而言的，是指附加在主合同下的附加合同。附加险不能单独投保，

9、只有在投保了基本险种后方 能投保相对应的附加险。附加险与基本险相配合，能满足汽车 用户在保障方面的多重需要与选择，能为用户建立灵活全面的 风险保障计划，达到最佳的保障效果。附加险的险种很多，各 保险公司的险种也不尽相同，主要有如下几种。车辆附加险o 玻璃单独破碎险o 车身划痕损失险o 自燃损失险o 车辆停驶损失险o 代步车费用险o 新增加设备损失险o 车上货物责任险o 载货物掉落责任险o 交通事故精神损害赔偿险o 多次事故免赔特约险o 基本险不计免特约险o 附加险不计免特约险三、汽车保险投保1. 投保的一般程序（1） 了解汽车保险条款（2） 选择投保险种（3） 填写投保单（4） 保险公司核保（5） 保险公司承保及签发单证2. 投保的基本方式（1） 通过投保（2） 到保险公司投保（3） 电话投保（4） 网络投保汽车保险投保3. 汽车投保技巧（1） 选择合适的保险公司（2） 合理确定保险金额（3） 正确选择第三者责任险赔偿限额（4） 选择合适的险种（5） 充分利用优惠政策四、汽车保险理赔1车险理赔概念车险理赔是