S店汽车用品销售与情商.ppt

1、汽车用品销售与情商,打造一个有战斗力的 4S店汽车用品销售团队!,用品的定义,基于4S店这个平台 精品、装具、装饰、装潢。 个性化需求的集合体现 汽车后市场的重要组成,情商的定义,情商就是管理情绪的能力。 人体=马车 缰绳=情商 情商的五种能力：认识自己、管理自己、激励自己、认识别人、管理别人,家庭幸福白皮书2010，上海,影响家庭幸福的前五种因素： 健康 情商 财商 家庭责任 社会环境 医学数据表明：人的疾病75%由情绪引起。,用品销售团队的定义,三个团伙： 售前团伙 售后团伙 用品团伙不前不后、或亦前亦后 用品销售团队=售前团伙+售后团伙+用品团伙,关于换位思考的思考,销售的未来：社交化

2、。销售比以往任何时候都更像是一种社会实践 。 新伙伴关系：销售是团队运动。,打造团队的重要性,明道、优术、取势、合众、践行。 目前的4S店： 执着者“优术”， 明智者“取势”， 大胆者“践行”， 而“明道”者少， “合众”者尤寡。,1、认识自己,在一家4S店，我们算个什么人物？ 跟单员、项目经理 在一家4S集团，我们算些什么人物？ 以一个总经理、总裁的角色 影响力最关键！,2、管理自己,你怎么看待自己，你就将成为一个怎么样的自己。 子曰：“其身正，不令而行；其身不正，虽令不行 ”。 跟单员、项目经理、总经理、总裁,3、激励自己,挫折、郁闷、压抑常在 被动式：被情绪吞没，消极对待 主动式：接受情

3、绪，迎面而上 学会化悲痛为力量，从另一个方面看问题,4、认识别人,4S店管理人员 4S店销售人员 对待态度、业务水平 问题1：本店早会，大概多少天能讲到一次用品？ 问题2：本店总经理，能够亲自做用品的绩效方案吗？ 等等,5、管理别人,“调情”为主，“管理”为辅。 做个刘备或刘邦。,用品八卦,“万物负阴而抱阳调情为阴管理为阳调情为管理积累营养”,一种氛围,本人初入4S集团短期工作概括,调 情,如果需要再加,两个字,不明白？再加四个字,创造氛围,动 绪,调情四步曲,热情 激情 亢奋 高潮,“心”和“脑”,人的情绪可以引起生理反应，情绪可以调动体能。 情绪导致行动。情绪，拉丁语中的源义为“移动起来”

4、。,调情手段之一,恳求 求求你们，卖卖用品吧 请让我们装几台样车吧 不好意思，晚上开个用品会议吧 明天早会，让我讲几分钟吧,雷鲍夫法则 ：在你着手建立合作和信任时要牢记我们语言中,1、最重要的八个字是：我承认我犯过错误2、最重要的七个字是：你干了一件好事3、最重要的六个字是：你的看法如何4、最重要的五个字是：咱们一起干5、最重要的四个字是：不妨试试6、最重要的三个字是：谢谢您7、最重要的两个字是：咱们8、最重要的一个字是：您提出者：美国管理学家雷鲍夫点评：1、最重要的四个字是：不妨试试； 2、最重要的一个字是：您,调情手段之二,树立标兵 各店销售顾问排行榜 集团销售精英榜 单车产值排名（个人、

5、各店、售前、售后）,榜样力量是无穷的！,调情手段之三,人都在攀比 人家能做到，为什么咱做不到？ 上个月，人家陈军一个人，用品卖了20万，他可以拿到。,调情手段之四,人之初，性本贪 如果你一个月可以卖一万元的用品，那你可以多唱一次KTV 如果你一个月可以卖十万元的用品，那你可以靠用品养活你的家庭 如果你一个月可以卖二十万元的用品，那你可以靠用品养活两个家庭 依此类推,贪婪是人的本性！,数钱可以止痛、心情舒畅,调情手段之五,大家兄弟嘛 经常去4S店老总那里串串门、喝喝茶、聊聊天。 经常和4S店老总、经理们吃吃饭、喝喝酒、唱唱歌。,调情思路之一,认清自己，建立标准 客观上，自己的水平是怎么样？ 核心

6、标准：单车产值。,你所在的4S店，在用品销售方面的现状，请问是属于哪一象限内？,市场 行情,用品 业绩,差,好,差,好,罪不容辞,顺势而为,尚可理解,来讲课吧,“一个公式”,4S店需要做好的常规销售产品或项目,调情思路之二,解放思想，转变观念 不值得定律：“不值得做的事情，就不值得做好。” 投资回报比。,4S店 = 3亩地,。,汽车售后服务,汽车销售,汽车用品销售,汽车销售和售后服务,汽车用品销售,“三亩良田、只耕其二？”,2011，大势所趋,1、4S店重点经营方向之一：提升汽车用品业绩，实现利润增长。 2、提高汽车用品销售的整体水平，将成为提高4S店（集团）核心竞争力的主要手段。,“Chan

7、ge ，We Need ”,4S店的重新定位 商业模式重建 人才标准重建,商业模式的重构,商业模式设计的出发点是企业的定位 。 商业模式的核心是企业的业务系统。,商业模式主要包括三个内在参数。 企业构建业务系统还有外在的四个约束条件。 所谓商业模式的重构，或者创新，就是调整业务系统的三个内在参数，或者改变业务系统的四个约束条件的过程。,价值与标准的重建,对于4S店而言，需要重新评估什么员工符合什么条件，才算是一名“合格或优秀销售人员”。 1、新车销售顾问： 卖车台数多、用品产值高。 2、售后接待人员： 售后产值高、用品产值高。,调情不是你的唯一,4S店的用品经营，可以分为两个战略步骤： 1、复

8、杂 简单 2、简单 复杂,战略步骤之一,复杂 简单(H2O与水） 毛主席是如何形容美帝国主义的？,核心：让每个人把用品看得很简单（洗脑） 目的：实现关注度、熟悉度,用品就那点破事！,战略步骤之二,简单 复杂 用品是个行业。,用品是很专业的！,核心：专业强化、产品细化（武装） 目的：实现产值的进一步提升,关于业务培训,PDCA循环的延伸 Plan（计划）-Do（执行）-Check（检查）-Act（行动）循环 PDCTA循环的引用：Plan（计划）-Do（执行）-Check（检查）-Train（培训）-Act（行动）循环,用品培训的三大组成,产品培训面向销售顾问、前台接待 销售培训面向销售顾问、前台接待 技术培训面向用品主管、装潢施工,培训贵在坚持,On the job training! 爱上一个人呢，只需要一秒钟的时间。而实践这个爱字，却要用一生。 学得辛苦，做得舒服；学得舒服，做得辛苦。,管理的一半在培训。 “最近，你培训了吗？”,大方向,衡量指标,培训+调情,奖罚机制,三个手段,金牌教练,世界上没有完美的个人， 只有完美的团队。 满齿不存，舌头犹在； 无论车市好与坏，