花旗银行客户经理模式及金融机构业务.ppt

1、,Copyright 2006 Citibank, N.A. CITIGROUP and the Umbrella Device are trademarks and service marks of Citicorp or its affiliates and are used and registered throughout the world.,黄毅 董事总经理 金融机构业务部 大中华区总经理 公共业务部 中国区联席总监 2006年11月16日,花旗银行客户经理模式及金融机构业务,2,内容,花旗银行全球的客户覆盖模式 角色与分工 客户经理与产品经理的矩阵式架构 客户经理的职责 目标市场

2、的取向 客户经理的评估与激励 金融机构业务 销售商品于金融机构客户,3,花旗银行全球的客户覆盖模式,公司银行部服务于4,000名企业客户,投资银行部服务于600名客户,中小企业部服务于85,000名客户,环球交易部服务于6,000名客户,顶级的本地企业 跨国公司（母公司） 金融机构,需要下列本地或跨国金融服务的公司和金融机构 筹集资金 并购以及战略咨询,重叠的客户,中小企业,金融机构 跨国公司 （分公司） 顶级的本地企业,以客户购买行为为基础的客户覆盖渗透模式,4,客户经理 -了解自己的客户，为金融机构、顶级企业、中小企业、跨国公司以及公共部门的机构和提供服务。 产品销售经理 - 产品专家，提

3、供现金管理，贸易融资，资金产品，证券发行及投资和基金服务等产品条线的销售服务。 客户服务 - 花旗银行的客户服务部门为所有的客户提供咨询服务，有效的解决各类问题。同时花旗电子银行团队提供24小时服务支持。,以客户经理、 产品经理为基础的多层矩阵式服务模式,向客户提供不同层次的完善服务,角色与分工,5,客户经理与产品经理的矩阵式架构,初级拓展阶段1,发展阶段2,稳定增长阶段3,成熟阶段4,主力银行5,国内现金管理,国际现金管理,贸易融资,外汇买卖,金融衍生产品,债务资本市场,客户关系的阶段,浅,深,增加单个产品的渗透度,单一产品,多种产品,交叉营销扩大产品线,潜在客户0,VIP客户服务,一般客户

4、服务,客户经理的两大任务: 客户关系的深入和交叉营销,6,客户经理的职责,长期综合关系的维护 年度客户计划 交叉营销 风险控制 内部、外部资源和部门的协调 新客户的拓展,7,目标市场的取向,风险/回报的角度 每年订定目标市场 订定战略目标市场可承受风险参数及产品 产品的角度 依据产品特性及获利目标定订目标市场,8,客户经理的评估与激励,量化指标 利润收入 风险资本回报率 交叉营销 新客户的拓展数目 成本费用 质化指标 客户关系的渗透度 资产质量及风险的控制 客户满意度,9,Selling to FI,金融机构业务客户（Financial Institutions）,银行 商业银行，个人银行，以

5、及其他金融中介机构 Banks, commercial banks, private banks and other financing intermediary 保险公司 寿险， 财险，再保险 Insurance, life, property & casualty and reinsurance companies 投资行业 资产管理，券商，养老金 Investment industry, fund/asset managers, broker & dealers, pension fund, etc.,10,Selling to FI,金融机构业务 （Selling to FI）,操作支

6、持 Operating Dependence 交易处理 Transaction Processing 现金 & 贸易 Cash & Trade 产品提供 Product Offering 旅行支票 Travelers Check 共同基金 Mutual Fund 风险管理 Risk Manager 担保 Warrant 结构性存款 Structured Deposit 财务管理 Financial Management 贷款/债务 Loan / Debt 资本优化 Capital Optimization 风险敞口管理 Exposure Management 投资管理 Investment M

7、anagement 基金管理 Fund Management 债券销售 Fixed-Income Distribution 资产管理 Asset management 托管/证券出借 Custodian / Security Lending,11,China FI Orientation,近期销售商品 （Current Product offer）,现金 & 贸易 Cash & Trade 美元清算业务 NYDDA Clearing business B股清算 B-Share clearing 贸易融资及服务 Trade services and financing 信用证保兑 LC conf

8、irmation 福费廷 Forfeiting 进口再融资 Import re-financing 全球证券服务 Global Security Service 证券出借 Security Lending 存券银行 Depositary Receipt Bank 合格境外机构投资者 QFII 金融市场 Financial Market 衍生产品 Derivatives 结构性存款 Structured Deposit 负债保值 Liability hedging 投资管理 Investment Management CAI, Beta, Centauri, Doroda, etc.,12,China FI Orientation,更多产品 More on.,现金 & 贸易 Cash & Trade 亚洲地区美元特快电汇服务 Greater China Same Day Payments 环球汇票 Worldlink 全球证券服务 Global Security Service 合格境内机构投资者 QDII 证券出借 Security Lending 金融市场 Financial Market 人民币相关的衍生产品 RMB-linked derivatives