凡客诚品案例分析.ppt

1、凡客诚品案例分析-电子商务作业,肖俊 熊晶晶 陈煜 杨扬 李乐韵 李小红 罗玉 熊亚君 张展琴 张燕 白永彬 陈妙丽,公司简介,模式分析,SWOT分析,VANCL凡客诚品 涵义：凡人都是客，我们是一个诚恳的品牌 。 VANCL成立于2007年10月，以服装电子商务为主营业务，目前为国内最大的自有品牌服装电子商务企业，已是根植于中国互联网上，遥遥领先的第一服装品牌。其所取得的成绩，不但被视为电子商务行业的一个创新，更被传统服装业称为奇迹。2009年5月被认定为国家高新技术企业。,一、公司概况,公司概况,二、网站状况,网站名称： VANCL凡客诚品 网站成立时间： 2006年5月 网站主营业务：

2、男装 女装 童装 鞋 配饰 家居 网站PR值：6 PR值全称为PageRank（网页级别），用来表现网页等级的一个标准，级别分别是0到10，是Google用于评测一个网页“重要性”的一种方法。 网站中文排名： 全球综合排名第57位 网站日均IP访问量：52365 日均 PV 浏览量：53262 pv值（pageview），即页面浏览量，或点击量,三、VANCL的运作,基本模式：B2C项目，采用网络直销方式。产品市场：网络销售男装衬衣。采取标准化策略。推广模式：互联网+平面媒体。价格策略：富有弹性的折扣定价+初体验模式 行业现状：近年出现大批同领域B2C的项目，特点相似，用巨量广告投放+网络直销

3、方式进行运作。,凡客的商业模式特别之处,打造自身互联网品牌而非快销平台,缩减成本,顾客忠诚度高,薄利多销,凡客的商业模式特别之处,植根网络，大量使用互联网营销,客户覆盖率高,再次节约成本，缩减开支,凡客的商业模式特别之处,重视体验而非服务,极高的回头率,客户评价高,一、战略目标,VANCL已从单一男装品牌直销平台变身为多品牌电子商务平台。 业务范围由男装、女装、童装、服饰一类拓展到鞋、配饰、箱包、化妆品、家居百货等。 B2C电子商务模式，在网络上主打销售男士衬衫。 经营模式：“高投入-有产出-VC投钱支撑高投入-有盈利-VC再投钱-盈利了 (VC就是风险投资 ,指货币转化为资本的过程。有实物投

4、资和证券投资 ),二、目标客户,一期目标对象：25-35岁年龄段的年轻人。在细分受众时，我们发现年轻的男女白领阶层和大学毕业或将毕业的学生是最具有消费能力和接受新事物的人群 特点：这群人上网的时间最长，而且有相对独立的消费能力。 二期目标对象：女性消费群众（凡客将业务扩大至了女性服装、儿童和家居类）18-25岁这些年轻人； 特点：比年轻受众追求快时尚，即快速变化的时尚潮流。,二、营销渠道,线上营销 1、网络广告投放 2、微博与博客营销 3、搜索引擎广告 4、电子邮件营销 等 线下营销 1、全方位广告媒体推广 2、代言人营销 3、短信营销（12580生活播报广告） 4、银行合作 其他渠道：网站销

5、售、校园代理、凡客达人等等,广告模式,微博营销； 搜索引擎广告 全方位广告媒体推广 寻求合适代言人 网络广告,运营模式,微博营销； 搜索引擎广告 全方位广告媒体推广 寻求合适代言人 网络广告,一、采用网络直销模式,网络及目录销售，所有商品信息在网站上一目了然，方便顾客选购。省去了实体店和经销商的相关费用，降低成本，保证了价格的优势。,三、营销策略,1、会员制体系,类似于贝塔斯曼书友会的模式，订购VANCL凡客诚品商品的同时自动就成为VANCL凡客诚品会员，无需缴纳任何入会费与年会费。VANCL凡客诚品会员还可获赠DM杂志，（DM，是英文Direct Mail Advertising的简称，即直

6、接邮递广告，也称直邮广告，是指通过邮政系统将广告直接送给广告受众的广告形式）成为VANCL凡客诚品与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。采用会员制大大提高了VANCL凡客诚品消费者的归属感，拉近了VANCL凡客诚品与消费者之间的距离。,2、网络病毒营销,互联网是消费者学习的最重要的渠道，在新品牌和新产品方面，互联网的重要性第一次排在电视广告前面。 VANCL凡客诚品采用广告联盟的方式，将广告遍布大大小小的网站，因为采用试用的策略，广告的点击率也是比较高，因为采用了大面积的网络营销，其综合营销成本也相对降低，并且营销效果和规模要远胜于传统媒体。,3、体验营销,一次良好的品牌体验(或一次糟糕的品牌体

7、验)比正面或负面的品牌形象要强有力的多。VANCL凡客诚品采用“VANCL试用啦啦队”，免费获新品魅力试用体验活动的策略，用户只需要填写真实信息和邮寄地址，就可以拿到试用装。当消费者试用过VANCL凡客诚品产品后，那么就会对此评价，并且和其他潜在消费者交流，一般情况交流都是正面的(试用装很差估计牌子就砸掉了)。,SWOT分析,劣势,优势,威胁,机会,1、产品的品牌知名度不高，名牌不等于品牌 2、不断改变商品的人群定位,1、与实体经营商的协作 2、原卓越网管理团队班底和良好的产品口碑 3、低价策略 4、娴熟的互联网营销策略,1、批量同领域电子商务 2、产品同质化 3、强势广告，会使顾客厌恶 4、网络直销，很多品牌的网站上已经有了直销服务，如ONLY等知名品牌,1、B2C电子商务的兴起 2、最前端的商品生产渠道,发展建议,明确是做网站还是做品牌 重视产品质量，减少负面传播 （如做好产品质量监控和售后服务） 改变单纯的价格折扣促销方式 提升产品品质，丰富产品档次和品种 加强物流和仓储体系的建设 真正做到服装专业化，为顾客提供人性化服务 （如定制化模特试穿）,凡客的盈利模式,1） 通过实现男装销售来赢取利润。由于