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1、浙江分公司营销企划部 2007年12月,“福”行天下 生生有息,新人产说会参加技巧培训材料,前 言,产品说明会这种寿险销售模式自1999年5月兴起以来，已被全国各个机构广泛使用，成为了一种有效的现场促成方式。全国掀起了产品说明会的热潮，现场平均签单率在65%以上。尤其是浙江分公司,更是以其成功的产说会运作模式傲立平安系统!,产品说明会是一个销售的平台，更是我们业务员顺利签单的强大支持平台！,成功的产说会=高几率的签单! 成功的产说会=高保费的保单! 成功的产说会=高效率的展业! 所以说！一次成功的产说会能 给我们带来：,大家希望产说会成功吗?,会前充分准备 会中积极促成 会后巧妙收单,我们的口

2、号是:不怕麻烦,但求进单!,成功需要什么?,会前充分准备,一、圈定目标客户 二、电话沟通 三、现场邀约 四、注意事项,1、有钱人：家庭年收入至少10万以上，有闲置资金的最佳； 2、容易接触：易接近，好说话； 3、有需求：有理财、养老、教育金、避税、避债需求； 4、职业：公务员、个体商贩、企业白领高层主管、私营企业主； 5、年龄：30-50之间 ；,一、圈定目标客户,中等以上富裕人群是我们的主攻方向！,二、电话沟通,要点：1、介绍公司情况 2、说明最近政策 3、要求上门拜访,1、介绍公司情况 业务员：先生/女士，您好! 我是平安小陈，好久不见了，最近忙吗？ 客 户：还好。 业务员：请问现在与您说

3、几句话方便吗？ 客 户：没关系，什么事？ 业务员：告诉您一个好消息：2007年是我们公司的收获年，公司成功在A股上市，并且资产和利润都有了很大的提升。您是我们公司的客户，那也就是我们的上帝，所以把这个好消息告诉您。,2、说明最近政策 客 户：那恭喜你们公司！ 业务员：谢谢！为了感谢新老客户对我们工作的支持和厚爱，同时为了迎接新春佳节的到来，我们公司推出中国平安“生生有息”的生存金累计生息政策，并召开理财年会感谢客户。我第一个就想到您。 客 户：您太客气了！,3、要求上门拜访 业务员：这样吧，您看我使今天下午3点还是明天早上10点到您那去一下，我把详细情况和您当面说一下。 客 户：那就今天下午3

4、点吧！ 业务员：行，那就今天下午3点我到您的公司。您公司的地址是就先这么说，我们下午见！,三、现场邀约,要点：1、包装酒会 2、介绍酒会特点 3、明确酒会时间及地点,、包装酒会 业务员：先生，正如我在电话中所说的一样，2007年是平安的收获年，公司获得了很多的荣誉，比如：连续6年度被评为中国“最受尊敬企业”、连续4年蝉联中国“最具生命力企业”第一名称号、最新福布斯全球500强企业排名中，名列第440位，中国大陆非国有企业排名第一。为了答谢新老客户对公司的厚爱，介绍新推出的“生生有息”优惠政策，公司特举办200中国平安“富贵天使”理财年会,邀请的客户都是像您一样有身份、有地位的人。所以今天我把这

5、张珍贵的邀请函送给您。您看，时间是，地点在大酒店。 客 户：这次理财年会有什么特别之处啊？,、介绍此次酒会特点 业务员：我们这次理财年会有三个特别之处： 一、这次活动是我们公司举办的一年一次的重要活动，名额有限，我争取到2个名额。 二、我们请到的来宾都是像您这样有身份、有地位的成功人士，是一次成功人士的聚会，说不定还会打开生意之门呢！届时，我们公司老总也亲临会场，答谢客户。 三、我们邀请到了一位重量级的资深理财专家，这位专家非常忙，我们好不容易才将他请到的，他会对现有的各种理财方式进行分析，同时给您介绍一种国际上最先进的理财方式，保证像您这样的高端人士，获得稳定的理财收入。如果您有需要，也可以

6、请我们的专家替您量身制定理财规划。,、明确时间、地点 客 户：那好吧！我安排一下时间！ 业务员：那么我再次和您确认一下，时间是，地点在 大酒店，到时我会提前在会场等您 的！ 客 户：好的。 业务员：先生，参会的时候请将邀请函带上。我们保持联系！再见！ 客 户：再见！,1、每位业务员每次酒会邀约的客户数建议不超过2位（包桌除外）； 2、邀约客户时，业务员需提示客户不要带小孩。向客户说明由于现场场面大，人很多，为了安全起见，不要带小孩前往； 3、提前半天，再次跟客户确认酒会地点、到场时间及路程所需时间，提示客户不要迟到、早退，并提示客户携带邀请函； 4、事先整理客户的保障状况，并与设计的建议书核对

7、，避免出现客户签单超保额的现象，若出现超保件应事先知会（移动用户的业务员可通过短信点播功能查询客户的风险保额）；,四、注意事项,会中积极促成,一、话术 二、注意事项,业务员：先生，您觉得刚才理财专家所讲的内容中哪一点对您的触动最大？ 客 户： 业务员：还有吗？ 客 户： 业务员：其实我觉得像您这样的成功人士，最适合您的是XXX（如避税避债） （若客户自己提出最佳） ！我正是基于这一点为您量身定做了这份计划，您可以从这份计划中得到（转下页）,一、话术,（接前页）各种情况应对话术 1、X先生，请您在这里签名，签完后，这份计划就属于您了，这是绝对一个睿智的决定！ 2、X先生，如果你有顾虑，没关系，我

8、们有10天的犹豫期，如果您觉得不妥当，我们可以把钱原数退给您。 3、恭喜您孩子又多了一个能关心照顾的人，我同时又多了一个有共识的朋友。 4、知道您的孩子什么都不缺，昂贵的玩具，漂亮的衣服，父母的呵护，但是他唯独缺少的就是您送的永远的礼物：您终生不变的承诺。你只要在这里签个字,他就真正什么都不缺了. 5、X先生，有句广告语“好东西要与好朋友分享”，不仅如此，这张保单真的是“好东西与亲爱的家人分享”。尊敬的X先生，这是最应分享的好东西，请您下决定送给他们吧！请您在这里签名。 6、X先生，我想您一定了解，这张保单帮助我的其实非常有限，可是对您自己及您家人的财务安全来说却有无限作用，就让它马上生效吧！

9、,客户的心理： 希望自己是唯一的，受到尊重的。业务员在一段时间内应该专注于一件事情，解决一个问题，为客户详细讲解，专心促成。,我们要做的： 提前到达会场等候客户到来 会议开始前，指导客户学习材料 注意客户在说明会中关心的问题 收集客户在谈话中的各种信息 提醒客户认真听讲座 酒会开场互动环节，如：抽奖、嘉宾表演等环节，鼓励客户参与，务必让客户真正动起来,客户会觉得： 我是他唯一的最重要的客户 他能专注的为我解答疑问 这家公司对客户很负责,二、注意事项,会后巧妙收单,一、话术 二、拒绝处理,1、会中已经促成的客户 业务员：陈先生，您好！这是您在理财年会上确认的意向书，公司已经输入电脑。我是来进一步

10、和你核实资料有无误差，你看这些资料有无不妥的地方？ 客 户：没有。 业务员：没有就好，这份计划已经生效了，如果您不介意的话今天就把手续办齐，请问您是选择要现金支付还是银行转帐？那么正式的保单下来后我是送到您的办公室还是家里？,一、话术（1/2）,2、会中未能促成的客户 业务员：陈先生，您好！感谢您xx日光临我们的理财年会，这是我们的客户回访单，请您填写一下。有助我们将来提高理财年会的质量。 客 户：好的。 业务员：谢谢请问那天的理财年会您最感兴趣的话题是什么？ 客 户：是XXXXX。(引入产品,继续促成),一、话术（2/2）,回访单等工具是好帮手！,常见拒绝： “这几天没钱” ，“不划算” ，“再考虑考虑” 拒绝处理的切入点： 1.再次说明产品的卖点及客户的买点 交费短；返还快；可返本；年年分；可贷款；附保障；可避税；可避债