金牌导购员培训-技巧篇PPT课件.ppt

1、导购员培训 -技巧篇,如果你是消费者 你会喜欢怎样的促销员？,亲切热情,。,服务周到,礼貌得体,诚信可靠,专业诚恳,轻松自然,服务周到,导 言,本培训课程就是为促销员树立专业形象，更能迎合消费需求，让消费者接受我们的促销员，选购我们的产品出发的！,导购五步骤,1.大声导购 （ 声音要热情大方，精神饱满） 远距离（ 2米之外） 标准话术-“带上谷粒，均衡健康/感受燕麦飘香，欢迎选购惠尔康谷粒谷力” 标准动作-面朝消费者,导购，微笑并要有眼神的交流，导购的同时一定佩带小蜜蜂！,目的：引起消费者对谷粒谷力的注意！ 需重点关注： 1、带小孩的顾客； 2、和导购有眼神交流的顾客； 3、带有我司促销品（如

2、购物袋）的老顾客； 4、有推车的消费者； 5、浏览竞品的消费者； 6、时尚爱美人群； 7、肥胖人群；,第一步骤 吸起顾客注意,2.出击区推介： A、如目标消费者在促销台旁，导购员可在促销台附近主动给消费者介绍产品； B、如目标消费者距离促销台较远，导购员应主动出击推介产品，并配合手势引导消费者至堆头旁； C、标准话术：您好，*，欢迎选购惠尔康谷粒谷力！ D、动作指引：打招呼的同时，将燕麦浓浆递于消费者手中，并将消费者引至堆头，面带微笑，音量适中，目光与消费者交流，从而发觉消费者中意的口味！,第一步骤 吸起顾客注意,第一步骤 吸起顾客注意,第二步骤 引起顾客兴趣,不同消费者接待要点,推介过程中一

3、定要分清楚谁是决策者，谁是影响者，抓准主要人物进行重点推介！,第二步骤 引起顾客兴趣,推介过程中一定要分清楚谁是决策者，谁是影响者，抓准主要人物进行重点推介！,第二步骤 引起顾客兴趣,第二步骤 引起顾客兴趣,标准话术,第二步骤 引起顾客兴趣,第二步骤 引起顾客兴趣,什麼是FAB法则-1,法则，即详细介绍所销售的产品如何满足顾客的需求，如何给顾客带来利益的技巧。让你在开发终端客户更顺手。 F指属性或功效(Features或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性,例如:在同模拟产品中,最好卖,价格最低,毛利最高.,一般说词及FAB说词之比较：,第二步骤 引起顾客兴趣,学员现场演练，利用FABE法

4、则进行产品介绍,第二步骤 引起顾客兴趣,白话的话术,利用F-ABE的法则来组织话术,第二步骤 引起顾客兴趣,总之，在与消费者的沟通过程中，一定要体会观察消费者心中的真正所想，这样才能有的放矢，起到促销作用。,第二步骤 引起顾客兴趣,第二步骤 引起顾客兴趣,挖掘消费者需求至关重要！,第二步骤 引起顾客兴趣,第三步骤 挑起顾客购买意愿,要让消费者有明显实惠的感受；,第四步骤 销售促成,第四步骤 销售促成,1.促销成功 感谢您选购惠尔康谷粒谷力！ 2.促销不成功 A.如消费者拒绝，但是不强烈，则推荐其买单包； B.如消费者强烈拒绝购买：欢迎下次选购惠尔康谷粒谷力！,第五步骤 欢送顾客,至始至终，要热

5、情礼貌的对待每位顾客！,1、介绍过程当中，不要急于求成，按上述话术步骤，一步步来； 2、特价是助销工具，助销手段，在适当时机使用，不能依靠特价销售； 3、针对不同消费者，要有选择性重点推荐； 4、销售整个过程中，成功与否，都要有饱满的热情，礼貌对待每位顾客； 5、促销人在整个促销过程当中一定要坚持做到：积极、热情、主动！ 6、消费者需求的把握是成功推介产品的至关因素； 7、话术的本地化、口语化是消费者理解产品从而促进购买的重要因素之一； 8、在整个推销过程当中，眼神的沟通，也是挖掘需求的一个重要窗口。,总 结,演练一： 热闹的春节卖场，一对年轻情侣（没有听过谷粒产品）手推购物车在闲逛，请根据这个情景，扮演导购员对谷粒