地产智库招商策略与各类商家要求要点

1、,招商策略与各类商家要求要点,易居中国克而瑞（中国）信息技术有限公司,2,PART 招商的基本原则与案例,3,招商的基本原则与案例,4,招商的基本原则与案例/业态比例分配原则,基本原则一：业态比例分配原则,内在因素：根据建筑格局、经营规划确定业态分配比例,外在因素：,市场环境,竞争状况,5,招商的基本原则与案例/业态比例分配原则,正佳广场,业态分配比例,华南MALL,业态分配比例,6,基本原则二：统一形象原则,商场需要拥有明确经营主题&巨大创造力品牌,招入商家应适应商场经营主题，与商场整体形象相符,招商的基本原则与案例/统一形象原则,7,招商的基本原则与案例/统一形象原则,广州动漫星城中国首个

2、动漫主题商城,集产品展示、发布、宣传、体验、互动、娱乐、销售、购物于一体的动漫产业平台。,8,基本原则三：同业差异异业互补原则,同业差异：招商中不能在一个有限空间内盲目招入多家同一类型商家,异业互补：在招商中体现互补性原则，满足顾客消费的选择权,招商的基本原则与案例/同业差异异业互补原则,9,招商的基本原则与案例/同业差异异业互补原则,广州天河城天贸南大与吉之岛的错位经营,天贸南大百货的经营定位：以男士服装为主,吉之岛百货的经营定位：以女士用品和超市为主,实施,结果,同业差异异业互补的应用,两大主力店都取得了良好的经营业绩,实现了良好的商业组合,10,基本原则四：多元经营方式原则,商业物业经营

3、方式：自营、联营、租赁,采取多种经营方式能提高利润率，同时符合精细化管理要求,招商的基本原则与案例/多元经营方式原则,11,菲律宾SM集团自营品牌模式典范,招商的基本原则与案例/多元经营方式原则,SM Super Mall的标准单体商场在15至20万平方米，其中自营的面积超过60%,自营商场的优势体现,12,基本原则五：主力店招商先行原则,主力店是商场的核心，制造人流和形成吸引力的核心原点,先进行主力店的招商能使招商工作更富成效,招商的基本原则与案例/主力店招商先行原则,13,基本原则六：招商期间租金优惠原则,新开业期间采取优惠租金，吸引租户，将商场做旺,商场经营成型后根据运营状态适当稳步调整

4、租金,招商的基本原则与案例/招商期间租金优惠原则,14,正佳广场租金定价的经验,招商的基本原则与案例/招商期间租金优惠原则,制定高额租金,与商户发生矛盾,被动协商，降低租金,矛盾激化，租户大规模撤场,制定较低的合理的租金,与商户交流沟通化解矛盾,掌握主动，稳步提高租金,正佳广场于2004年12月开业，由于其位于成熟商业地段，具有先进的商业规划，在招商初期租金设定相对较高，使得商场与小业主间发生了诸多纠纷和麻烦。在经过协商之后，商场调整了原有租金标准，最终掌握了主动，解决了前期的问题。,15,基本原则七：统一服务及信息化管理原则,统一服务包括商户结算、营销服务、信息系统支持服务等各方面,进行信息

5、化管理能为广大商户提供丰富顾客、市场及经营信息,招商的基本原则与案例/统一服务及信息化管理原则,统一的商户结算 统一的营销服务 统一的信息系统支持服务 统一的培训服务 统一的卖场布置指导服务 统一的行政事务管理服务 统一的物业管理服务,统一的服务内容,16,PART 招商工作3W法则,When？招商的时机选择,Where?招商的地点选择,How?招商的方式选择,招商,招商工作3W法则/招商的时机选择,18,When？招商的时机选择,战略时机：社会经济发展、交通地理变更等一系列重大事件发展过程中，商场的招商能有效利用一切有利的因素，使其与商场招商联系起来，进而转化为租金招商的强大力量，使招商工作

6、取得重大成就的一种机会选择。,战术时机：从商场经营、开业、招商进展的角度来考虑招商工作的实际可操作性。利用生意的淡忘季、竞争对手的状况以及对周边商家招商的难易程度等方面，利用时间的有利因素对商场进行招商。,招商工作3W法则/招商的时机选择,19,招商工作3W法则/招商的时机选择,一般经营商家生意的月度分布,20,Where?招商的地点选择,招商工作3W法则/招商的地点选择,现场招商,异地招商,同城招商,21,招商工作3W法则/招商的地点选择,同城招商的原因 现场招商人流量较少，难以取得满意的招商效果,同城招商的条件 选择人流量更大的招商资源，更集中的地点进行招商,同城招商的优势 商户具有较高的

7、区域认同感，招商容易获得成功,同城招商的劣势 所招商户品牌与本城其他商城存在同质化竞争的现象,同城招商的综合分析评价,22,本地招商遇到抵制太大,异地招商的三种动机,招商工作3W法则/招商的地点选择,23,How?招商的方式选择,招商工作3W法则/招商的方式选择,2,3,4,5,集中性高效能招商：会场招商,针对性低成本招商：直接走访招商,高投入大范围招商：广告招商,资源性小范围招商：人际关系招商,示范性长期性招商：样板市场招商,1,24,PART 招商团队组建模式,25,决策机构,管理机构,执行机构,信息机构,招商团队架构,招商团队组建模式/招商团队架构,26,招商团队要求及组成,招商团队组建

8、模式/招商团队要求及组成,招商总监,招商总监助理,招商策划主管,招商小组,招商信息搜集及合同管理主管,27,招商团队执行保障,招商标准,招商审批程序,招商团队组建模式/招商团队执行保障,28,例：购物中心招商标准,招商团队执行保障招商标准,招商团队组建模式/招商团队执行保障/招商标准,29,招商团队执行保障招商审批程序,招商团队组建模式/招商团队执行保障/招商审批程序,招商审批程序原则,招商审批程序流程,30,招商人员的制度考核与奖励,招商团队组建模式/招商人员的制度考核与奖励,外出招商期间每日汇报制度,信息反馈计分考核制度,招商日记制度,招商首问责任制,31,招商人员业绩考核原则,招商团队组

9、建模式/招商人员业绩考核原则,所谓业绩考核，就是指对招商人员的提成及奖金与招商业绩相挂钩。根据实际工作需要，对招商人员实行双重考核，分别以月度、季度或年度为单位，对招商人员的硬指标和软指标进行双重考核。,绩效考核,硬指标,软指标,当月完成的招商项目和实际招商金额,已完成的招商项目总量和累计招商金额,招商人员月度工作重点完成的质量,招商人员跟进工作的质量和效率,32,招商费用控制,招商团队组建模式/招商费用控制,招商任务指标分解到人，成本分解到人,关键性招商集中使用，避免零打碎敲,重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖励管理,重视客户营销和关系营销，费用安排上予以倾斜,33,PART 各类商家对商业空间的要求,34,选址要求,各类商家对商业空间的要求/选址要求,35,选址要求,各类商家对商业空间的要求/选址要求,36,楼层位置要求,各类商家对商业空间的要求/楼层位置要求,37,楼层位置要求,各类商家对商业空间的要求/楼层位置要求,38,租赁面积要求,各类商家对商业空间的要求/租赁面积要求,39,租赁