如何开展一场科室会

1、科会演讲技巧,科室会是在一定时间内，将一定数量的医务人员集中，进行正规产品宣讲推广活动的总称。 科室会兼有速效（快速传递药品信息）、高效（同时将信息传递给所有与会者）、多效（即作为重点科室的用药起步，又是在科内、院内扩大用药途径）的特点。,什么是科室会？,科室会推广的益处,科室会是专业推广最重要的形式之一 在科室范围内推广产品，一对多销售，事半功倍 树立产品及销售人员的专业形象 全景展示公司情况，系统讲解产品知识，传递信息及利益，并获得承诺 运用医生们相互之间的影响力,科室会特点,参会人员：多为医学专家 内容：学术专业性强 形式：医药产品介绍、说服、呼吁行动 时间：通常为1520分钟,科室会流

2、程,科 会 准 备 阶 段 会 议 进 行 阶 段 会 议 讨 论 阶 段 会 后 跟 进 阶 段,科会准备阶段（一）,药品渠道是否正常？ 科室内部是否用药？ 科室是否有用药潜力？ 科室治疗方向是否与药品治疗方向冲突？ 科主任对于药品有没有认识？ 你认识科室内多少医生？,开科会的背景条件,科会准备阶段（二）,确定会议开始时间、会议时间、地点 参会人员范围 、人数、男女比例 会议形式，内容与科主任沟通 要求科主任主持会议做正面总结发言 被邀请人员的召集，邀请工作细节 察看会场，会前确认！,会前联系准备,科会准备阶段（三）,当日再次确认 准备好产品资料、名片、水果、礼品等 提前到达会场，布置会场

3、个人准备,注意：所讲产品内容要事先熟悉，前后顺序要连贯，会前播放内容不要与主题无关,会议当天提前准备,科会进行阶段,1、医学介绍 2、演讲技巧,如何介绍医学幻灯片,严谨客观，有理有据 强调标题和重点信息 突出产品特征及带给客户的利益，激发医师关注现存实际问题及解决方法 熟悉所采用的医学文献/试验/研究背景,演讲技巧,语言技巧 非语言技巧 场面控制技巧,语言技巧,音量 语调 语速 避免搪塞语 停顿 自我发问,语言技巧,你的声音是吸引听众强有力的武器,持续地大声演讲像轻声一样枯燥无味,关键是要变换音量，保持听众的兴趣,(一)音量,音量影响听众的注意力,语言技巧,我主张从机构内部推广这个项目，不仅可

4、以提高专业水平，更重要的是大家都有机会成长。我自己，就是这种方法的受益者。,音量练习,不管声音变大或小-关键是改变音量后给句子一种明显意义,语言技巧,(二) 语调,你愿意为我去参加这个下午的计划管理会议吗？,你愿意为我去参加这个下午的计划管理会议吗？,你愿意为我去参加这个下午的计划管理会议吗？,你愿意为我去参加这个下午的计划管理会议吗？,语调的变化影响你的词意,语言技巧,(三) 语速,保持- 最慢的速度高于使听众厌烦的程度 最快的速度低于使听众听不清楚的程度,速度影响听众的理解力,语言技巧,语速练习,有快有慢 有张有弛,语言技巧,(四) 避免搪塞语,当两段话题之间，演讲者往往易于紧张-,常使用

5、搪塞语来填补空白,“ 这个.” “ 嗯” “噢” .,语言技巧,(五) 停顿,是一种故意的沉默,通过给听众一点时间思考而暗示-,某些重要或值得听的信息就要来了！,接下来以强调的语气说出这些信息,语言技巧,( 六) 自我发问,演讲者自问自答,是一种有吸引力的演讲艺术,语言技巧,非语言技巧（身体语言）,眼神 手势 表情 姿势 移动,眼神交流得体、自然、活泼,要 看一个人几秒钟后再转去看另外一个人 看整群人 看关键人物 看对你的演讲感兴趣的人,不要 长时间看房间中某一个人或某一边 长时间看准备好的稿纸或屏幕 看天花板、地板或室（窗）外,让每位观众都感受到你对他的关注！,手势自然、开放、得体,要 自然

6、，好象和别人在交谈 配合内容，有感情 有变化 开放且伸展,不要 做紧张性动作 长时间保持一种姿势 小动作,表情生动、准确、大方,要 面带笑容并放松 强调观点,不要 面无表情 紧张表情,姿势轻松、自然、挺直,要 轻松自然、职业化 挺直舒适 两脚适当分开,不要 一直保持立正，僵硬 没精打采，身体重心斜或摇摆 双踝进靠或两脚叉开,小窍门：,将平时的习惯走路，不经意间停住，此时双腿间的距离便是站姿的适当宽度 先并紧膝盖，然后逐渐放松，但不往下沉。此法可舒缓紧张并防止站姿不端,移动,要 头部适当移动 指点教具来引气注意 改变气氛或节奏,不要 固定“钉”在一点 传达紧张情绪 连续不停地走动,移动中容易形成

7、灯塔效应！,非语言技巧（克服紧张）,微笑，使你看上去更平静 深呼吸，调整呼吸 积极地运用你的活力来增加激情 有些压力是有益的 先将注意力集中于一位友好的支持者,练习！练习！再练习！,场面控制（回答三部曲）,仔细聆听并重复澄清问题，表示感谢/理解/赞扬 综述回应问题：面对所有听众回答，而不是提问者，举例及事实，减少题外话 处理难题：不回避，坦诚；具体方案记录 总结定论，询问是否接受,会议讨论阶段（一）,努力营造的问题讨论氛围,关注的 非防御的 非攻击的 非争论的,自信的 开放的 诚实的 有能力的,会议讨论阶段（二）,回答问题三步骤 记住问题和提问人 理解并复述提问，与提问人进行目光交流。确定其他

8、的观众也都听见并理解了这个问题。 回答 要简洁而又恰当。别再和提问人目光交流，相反要看着所有观众。 联系 最后把问题与你发表的内容结合起来，这样你的话将会是观众听到的最后内容。,会议讨论阶段（三）,直接回答 对于众要问题和需作出对观众可能有用处的简单明了的回答时采用（如果答不出，也需直言不讳） 将问题还给提问者 用于“你会怎么做”。问题形式有：有些什么选择，哪一种更有效果。 将问题交给有关专长的人去回答 例如“小王，去年你也碰到过这种情况，那时你是怎么处理的。,处理问题的技巧：,会议讨论阶段（四）,将问题在小组里发布，邀请大家献计献策 明确主要问题，请大家发表意见或进行解答 推迟解答 对于不可

9、能引起普遍兴趣的专门性或个别的问题，可说“我愿意在休息的时间与你探讨。” 事先找好“托儿” 找好跟你关系好又认可产品的医生来提问和回答，引导问题方向。,处理问题的技巧：,会议讨论阶段（五）,保持冷静：总有你能主动做的事 即使最有用的技巧出了问题一笑了之 保持幽默感你的自嘲或调侃会使学员对你及你的专长有更好的印象 不要责怪人重要的是找到解决问题的方法，而不是问题本身 不要花时间纠缠于已经发生的事情，这只是被动地作出反应,棘手问题处理：,会议讨论阶段（六）,主任总结发言 对产品、业务员表示认可，同意使用 使用的具体病种等情况 自己使用心得,事先沟通好，科会效果妙！,会后跟进阶段（一）,跟进拜访注意： 对于会议上承诺的事项，务必兑现 征询参会人员对于会议的意