工程产品地区渠道实务管理培训.ppt

1、,营销实务技能培训课程,地区渠道实务管理,工程产品的地区渠道及代理商实务管理技巧,地区渠道实务管理技巧,明白地区渠道管理的重要环节 熟悉地区渠道管理的实务策略 懂得地区渠道管理策略的有效运用 清楚地区渠道管理的关键要领 掌握地区渠道管理的关键技能及技巧,冲破你的思维和行为的禁锢点,用一条连接折线将以上九个点连起来要求转折点最少,冲破你的思维和行为的禁锢点,冲破你的思维和行为的禁锢点,要有良好心态和进取精神,不要盲目给自己设定死限,不要被经验习惯所累所限,不要犯第二次同样的错误,要有充实信心和努力目标,管理地区代理商的四字真经,诱,导,哄,化,完善的地区市场所应具备的特质,第一要质: 点面结合要

2、好,第二要质: 控制是稳定的前提,第三要质: 效率比效益重要,第四要质: 做广不如做强,第五要质: 推动不如拉动,第六要质: 管市场不如做市场,地区渠道及代理商管理十大策略,培训内容之一,检测你的专业销售思想和技能认识,我对“我的区域销售目标”的认识如下： 1）不需要重新调整，按公司规定 2）不按公司规定，重新做调查并界定 3）在公司目标下，重新做市场细分分析 4）在公司目标下，重新做产品细分分析 5）在公司目标下，按行业做客户细分分析 6）其他,01,目标定位策略-有发展才有价值,企业总体角度分析 市场- 需求-产品-市场目标,销售区域角度分析 产品- 客户-行业-区域目标,区域销售目标分析

3、,目标定位策略-有发展才有价值,区域销售目标定位关键,产品应用 属 性,行业应用 价 值,行业市场 容 量,检测你的专业销售思想和技能认识,我在区域销售公司产品时候,我通常是: 1）所有产品都是我的销售重点都需销售好 2）全部由上级领导安排, 并服从要求 3）根据公司定位, 做好关键行业的产品销售 4）新产品是我的销售最重点 5）根据区域市场需求, 销售好关键产品 6）其他,02,产品管理的关键要素,产品管理策略-做多不如做好,产品管理策略-做多不如做好,从市场角度完善产品,产品管理策略-做多不如做好,产品管理关键环节,检测你的专业销售思想和技能认识,我选择地区代理商，最先决的条件在于： 1）

4、代理商合作意愿要强 2）行业经验要十分丰富老道 3）经营规模和势力越大越好 4）要有良好的市场观念和管理经验 5）要有素质好的销售队伍和服务人员 6）其他,03,客户选择策略-穿鞋要合脚,行业代理商一般条件,目标客户行业供应商、服务商,先决条件代理商的合作意愿及程度,基础条件资金、场地设备、人员、分销,关键条件行业影响、信誉和客户基础,其他条件产品、服务、管理等,客户选择策略-穿鞋要合脚,1、接近原则：最接近行业市场中心,2、区域原则：代理商经营行业区域与所授 权行业区域重叠,3、融合原则：所授权产品与代理商所经营 产品不冲突或没有大的影响,4、主导原则：所授权产品可以成为代理商 经营的主导产

5、品或主力产品,检测你的专业销售思想和技能认识,我开发行业代理商客户时候，最关键在于： 1）表明我产品在同行中的优越性和领先地位 2）表露我公司在行业中的规模与地位、品牌 3）提供各类产品可靠性证书和获奖证书 4）证明客户使用后的价值感受 5）证明客户经营该产品所获得的利益 6）本人的诚信度以及获得客户认可程度 7）其他,04,优势展现策略-你想赚钱吗,优势关键-帮助客户成功、帮助客户做大,地区和行业情况 客户的经营情况 客户的个性情况 客户的发展需求,展现要领 注重行业比较与影响 注重成功样板的介绍 注重老客的应用口碑,优势展现策略-你想赚钱吗,如何描述与展现分销优势与利益,01.问题导向恰当

6、抛出分销利益 02.充分描述市场利益与分销价值 03.举证其他获得利益分销商的情况 04.激发分销商提出异议问题 05.描述利益获得的市场经营方式 06.论证与具体测算经营指标、分销回报 07.获得分销商共鸣 08.给予支持性鼓励并暗示机会,展现的关键要领,检测你的专业销售思想和技能认识,促进代理商的市场扩展，我通常的做法是： 1）强调市场需求的需要 2）强调公司市场管理的需要 3）强调客户利益扩大和暗示问题的所在 4）强调区域行业市场竞争的需要 5）强调其他代理商市场扩展的成功经验 6）强调双方合作的需要 7）其他,05,利益扩展策略-你想赚更多的钱吗,分销商的市场扩展利益表现点,关键问题-

7、建立问题的针对性 可比性利益的评估,利益扩展策略-你想赚更多的钱吗,如何促进分销商的市场建设与扩展,01.把握代理商良好心态与沟通时机 02.赞扬其经营状况与成绩、及个人魅力 03.明确其经营进一步扩展的可能性 04.提出最有利且能够让分销商自身理解的有力说辞 05.暗示目前问题所在 06.获得分理商的共鸣 07.与其一起分析其原因所在 08.拟订一份计划书，尽可能提供一些帮助 09.及时跟踪与辅导过程,沟通的关键要领,检测你的专业销售思想和技能认识,对代理商是否实施市场支持，我的看法如下： 1）对代理商要实施全面而细致的支持 2）代理商会为自己的利益而努力,无须支持 3）针对代理商区域市场特

8、点实施针对性支持 4）根据代理商业绩完成情况再决定支持程度 5）只对重点区域重点代理商实施支持 6）根据合作条款实施相应的支持 7）其他,06,一级管理策略-让我帮你赚钱,其实是帮你自己巩固好长期赚钱的基础,观念问题,一级管理策略-让我帮你赚钱,帮的要领及技巧,第一、帮是“义务”不是“任务”,第三、帮打“江山”不帮你坐“江山”,第二、帮你“赚钱”不帮你“数钱”,第四、帮要“深度”不要“宽度”,第五、务“虚”为主-务“实”为辅,某省总代理所属的地区经销商，越级向你上告省总代理： 价格管理不力，配货不齐不及时，人员素质低，管理及市场 推广力度差，等等，要求你撤换总代理，于是你： 1）答应其要求 2

9、）把此情况告诉总代理，让其恰当处理 3）警告地区经销商不要无理取闹 4）把二家都叫来，当面化解矛盾 5）做老“好人”，听听而已 6）答应地区经销商适当帮他做做改善工作，询问其困难并 给予一定的支持 7）责令总代理商改善其相应工作,检测你的专业销售思想和技能认识,07,二级管理策略-立威不如施恩,施恩的要领及技巧,第一、“交情”比“事情”重要,第三、“恩情”与“面子”要兼顾,第二、施“大恩”不如多点“小恩”,第四、“人情”比“恩情”重要,第五、恰当保持“距离”和交往“次数”,检测你的专业销售思想和技能认识,对代理商是否实施市场促进，我的看法如下： 1）对代理商要实施全面而完善的促进 2）对代理商

10、无须采取促进方法 3）使用广告是最好的促进方式 4）使用人员推广方式是最好的促进方式 5）使用产品展览会是最好的促进方式 6）使用奖励方式是最好的促进方式 7）其他,08,网络促进策略-有压力才有动力,有压力才有动力-有动力才有活力-有活力才有竞争力,有“任务”就有“计划”,有“英雄”就会有“笨蛋”,善用“辅导”强过“督导”,有“激励”才有“活力”,善于建立“人脉”关系,推,网络促进策略-有压力才有动力,网点促进的第二方法,C品牌在某省级区域拥有完善区域分销网点,其辖区内有邻近的二家地区代理商, A家代理时间久,同时经营的其他品牌和产品类别多, 对C品牌有严重的经营惰性倾向, B家专项经营C品

11、牌,经营积极性与主动性较好 某段时期, A经常投诉B有冲货与跨区经营行为,经查实确有此事,但好在B家没有降价行为,于是你: 1)告诉A经查核,此事不准确,要求A提供进一步证据 2)告诉A你马上处理此事情,并派人及时制止和处理B的行为 3)告诉A你会无法处理,原因在于他没有重点经营好C品牌 4)告诉A你会及时处理,同时探讨被冲货区的经营强化问题 5)告诉A你会及时处理,同时默许B的暂时行为 6)告诉A你会及时处理,同时鼓励B继续冲货 7)告诉A你会及时处理,等待A强化后同时暗示B收敛行为,检测你的专业销售思想和技能认识,09,网络控制策略-当你是金枪鱼,控制策略,适当采取冲货策略 2.稳定是相对

12、的, 活力才是最重要的 3.一碗水不端“平” 4.釜底抽薪-对下级骨干网点进行渗透 5.采取针对性正面激励措施 6.先君子后小人 7.先小人后君子,检测你的专业销售思想和技能认识,对代理商人员辅导，关键在于： 1）代理商人员的心态改变是第一位 2）代理商人员的行为改变是第一位 3）代理商人员的观念改变是第一位 4）代理商人员的技能改变是第一位 5）代理商人员的习惯改变是第一位 6）代理商人员的心情改变是第一位 7）其他,10,人员管理策略-观念第一位,策略一、以点的突破带动面的提升,策略二、利益导向、市场为先,策略三、问题导向、务实为主,策略四、实施影响、拓宽视野,策略五、友情为先、注重心态与

13、时机,策略六、寻找共识、求同存异,地区渠道及代理商管理关键要领,培训内容之二,检测你的专业销售思想和技能认识,对地区市场的评估, 我的看法如下： 1）不需要评估, 因为评估意义并不大 2）不需要评估, 因为有太多因素影响评估准确性 3）需要评估, 以量化方式分析地区市场经营状况 4）需要评估, 以此考核地区销售业绩并发放奖金 5）需要评估, 可以只评估地区的回款业绩 6）需要评估, 可以只评估地区的经营效益 7）其他,11,如何评价地区市场的好坏,评估三大内容,评估地区市场三大能力的方法,三大关键性指标 1、销售额 2、毛利与毛利率 3、投入与回报 4、常用指标销售费用比,评估地区渠道获利能力

14、,关键性评估,评估地区市场三大能力的方法,评估地区渠道市场能力,基础性评估,评估四大重要内容 市场占有率调查 绝对占有率、相对占有率评估与比较 渠道辐射能力 市场广度评估与比较 二级代理商户或行业客户数 市场密度评估与比较 代理商平均销售能力市场深度评估与比较,评估地区市场三大能力的方法,评估地区渠道控制能力,管理性评估,评估的四大方面 渠道稳定性 地区代理商的调整率 客户稳定性 代理商或行业客户的流失率 渠道效率性 双向沟通和支持状况 渠道推广性 广告促销活动等支持的有效性,检测你的专业销售思想和技能认识,对代理商评估，我通常做法是： 1）只评估代理商的回款业绩 2）只评估代理商的经营积极性

15、 3）只评估代理商的回款业绩和合作关系 4）只评估代理商的经营实力和回款业绩 5）只评估代理商的市场潜力和回款业绩 6）只评估代理商的市场潜力和合作关系 7）以上说法我都不同意,12,如何有效并针对性评估代理商,关键性 指 标,1.业绩指标-进货、回款、库存等 2.基础指标-二级网点数量(存量/增量/流失量) -二级平均销售业绩 -二级市场的发展潜力 -销售人员、销售设施 3.管理指标-合作条款的遵守 -是否有市场冲突行为 -市场策略或推广等方面的支持性 -对二级市场的支持与辅导、培训,如何有效并针对性评估代理商,最佳 方法,代理商积分制(积分平衡卡), 将代理商业绩、基础、管理行为分解成细节

16、动作 设计各个动作的得分标准和晋级分数 记录代理商动作次数和品质，并以标准进行记分 根据代理商的动作情况实施补贴和支持 根据代理商总分情况进行代理商级别评选，代理 商依级不同而享受不同的政策和待遇 规定代理商责任和义务，依据违反的次数和程度 进行扣分，根据分数不同阶段实施惩罚或降级,检测你的专业销售思想和技能认识,我认为客户沟通是否有效，最关键在于： 1）说客户喜欢听的话 2）要十分恭维客户，并对客户有礼有节 3）口才要比客户好，说话要诙谐幽默 4）仔细聆听客户心声 5）把握客户的利益和心态 6）其他,13,代理商沟通的二大关键问题,人,1.客户沟通的黄金法则 2.客户沟通的白金定律 3.与客

17、户交往的人鬼法则 4.如何面对客户的“不礼貌” 5.如何应对客户的批评,鬼,代理商沟通的二大关键问题,品牌授权经营 独家与非独家 产品系列与类别 区域划分与限制,产品供应折扣 经营业绩返利 市场费用补贴或摊派 表现奖励信用鼓励,两大根本性利益,检测你的专业销售思想和技能认识,我认为与客户交往的原则，最关键在于： 1）做客户喜欢做的事情 2）针对客户个性特点实施不同的交往方法 3）分析客户个人兴趣, 投其所好 4）发挥自己个性特长 5）多赞美多恭维 6）其他,14,如何与不同类型代理商交往,热情 主动 好动 好表现 喜新厌就 情绪化耐心差 ,控制 挑战 结果导向 说话直截 固执 ,喜欢安稳 温柔

18、 平静 老好人 不喜争论 ,注重细节 善于分析计划 行动力差 过分忧郁 ,如何与不同类型代理商交往,戴高帽、送鲜花、多督促、多鼓励,不争论、多配合、多谅解、多支持,多鼓励、多跟进、多带头、多肯定,重小节、多交心、多督促、多帮助,如何与不同类型代理商交往,不争功、多支持、多配合、多鼓励,我不占你便宜你也别占我便宜,面子比里子大、维护其自尊心,多谅解多宽容，必要时候给点颜色,检测你的专业销售思想和技能认识,对于地区市场冲突行为, 我通常做法是： 1）发现冲突立即制止 2）发现降价销售立即制止 3）发现降价销售立即制止并处罚代理商 4）发现冲突立即处罚代理商 5）以上做法我都不同意 6）其他,15,

19、解决地区市场冲突的关键要领,策略一 鼓励“善意”式冲货,策略二 控制“降价”式冲货,策略三 处罚代理商要慢, 且雷声要大,策略四 改“处罚”方式为“激励”方式,策略五 以“太极”方式处理“边界冲突”,检测你的专业销售思想和技能认识,成为代理商的优秀教练，我的看法如下： 1）我不赞成这种提法 2）我更愿意成为代理商销售队伍的教练 3）我更愿意成为代理商销售队伍的主教练 4）我更愿意成为代理商销售队伍的领队 5）我更愿意成为代理商单位负责人的教练 6）其他,16,如何成为代理商的优秀教练,检测你的专业销售思想和技能认识,帮助代理商成功，我认为最关键在于： 1）多给代理商一些资金或结算信用额支持 2）给代理商的产品折扣要高 3）给代理商区域多做些广告或推广会 4）多帮助代理商开发一些客户或订单 5）给代理商的业绩奖励要高 6）以上说法我都不同意,17,如何帮助代理商获得成功,01 让分销商掌握地区市场管理要术 02 改善市场经营策略以获得更好成效 03 提供必要的而企业所许可的支持 04 帮助分销商提高销售技能 05 帮助分销商提高内部管理成效 06 注重于点的突破而不是面的支持,成功表现,检测你的专业销售思想和技能认识,对于代理商辅导的有效性, 最关键在于